【解讀】浙江集采乃安徽模式發(fā)酵，如何應變？
日期：2015/5/23
2015年夠難的，醫藥行業(yè)未來(lái)的路要怎么走?特別是居間商業(yè)這塊，傳統的臨床如何操作、傳統招商怎么繼續?我們需要思考!
2015年初，國家確定四省醫改試點(diǎn)先行。
5月初，忽如一夜春風(fēng)來(lái)，各省政策全部變臉，安徽省推崇的一系列“小政策”：限目錄、控藥占比、區域“帶量采購”、醫?；鶞蕛r(jià)等，野火燎原，燒向全國，遼寧、江蘇、浙江……
近20年，多方力量竭力維護的市場(chǎng)游戲規則即將徹底打破。同時(shí)，醫藥互聯(lián)網(wǎng)片刻也未停歇地布局也將推動(dòng)變局。2015年，再不改變就再見(jiàn)!
利潤之殤 以安徽市場(chǎng)為例，2010年、2012年、2014年三次招標，政府系統推動(dòng)“零差率”、藥品中標價(jià)格的“三級跳”，且多數主流藥物的出廠(chǎng)價(jià)格沒(méi)有增加。
伴隨著(zhù)醫改深入，各方博弈加劇。醫療機構配送環(huán)節更加復雜，比較明顯的就是回款周期延長(cháng)、配送點(diǎn)位增加。
“過(guò)票”環(huán)節風(fēng)險愈加明顯，陜西、河南、山東等多地稅務(wù)稽查趨緊，商業(yè)公司稅務(wù)成本增加、風(fēng)險加劇。
上述主要因素幾增幾減后，行業(yè)中間利潤大大減少。利潤減少，恰如冰河期植物滅絕那樣，導致其他食草、食肉物種大滅絕。
政策趨緊 首先，招投標游戲規則變化。2010~2014年，安徽三輪招標趨勢：廠(chǎng)家是招標主體、雙信封、客觀(guān)技術(shù)指標不受人物因素影響、全國中標歷史記錄無(wú)法更改。
其次，醫保支付“控費”。2010~2015年，安徽醫?？刭M手段、力度年年加強，醫保因素超越中標因素成為制約業(yè)務(wù)拓展的第一因素。
藥物價(jià)值缺失 目前，醫療機構常規用藥目錄數量趨于統一，基本穩定在800~1500個(gè)品規，核心藥物基本囊括在內，非常規用藥難以擠進(jìn)此目錄。在臨床路徑管理趨緊的背景下，藥物核心使用價(jià)值能否滿(mǎn)足臨床需求?畢竟市場(chǎng)認為的“好產(chǎn)品”并非臨床需要的“好產(chǎn)品”。
廠(chǎng)家渠道必須控盤(pán) 企業(yè)要加強自營(yíng)意識，主推“符合臨床路徑+規模企業(yè)+相對壟斷”的產(chǎn)品;區域性“醫聯(lián)體”議價(jià)采購蔓延趨勢下，廠(chǎng)家不得不提防區域代理商惡意“以?xún)r(jià)換市場(chǎng)”;擁有核心競爭力產(chǎn)品的企業(yè)有談判話(huà)語(yǔ)權，控制終端渠道相對容易。
利潤壓縮，導致環(huán)節壓縮。多余環(huán)節，必須砍掉。
符合臨床路徑的藥物其“核心價(jià)值”決定產(chǎn)品臨床價(jià)值，此類(lèi)藥物必出現在常規臨床藥物目錄。非常規用藥市場(chǎng)更加狹窄，臨床市場(chǎng)操作必須調整產(chǎn)品結構。
藥占比及醫?？刭M的頂層設計將影響傳統代理商銷(xiāo)售總量，維持龐大的招商或配套銷(xiāo)售人員無(wú)疑增加費用比，因此提高業(yè)務(wù)員工作效率、縮減人員編制勢在必行。
無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)擁抱醫藥，還是醫藥擁抱互聯(lián)網(wǎng)，這些都不是最關(guān)鍵的。關(guān)鍵在于，互聯(lián)網(wǎng)可以壓縮環(huán)節支出，迅速完成布局、縮減業(yè)務(wù)員隊伍、廠(chǎng)商一體化(終端商業(yè))的目標更容易達成!
讓我們共同努力，把握跨時(shí)代的“變局”。
信息來(lái)源：醫藥經(jīng)濟報
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