這家醫(yī)藥企業(yè)兩年并購(gòu)186家公司，昨天又在湖南砸下10億重金！醫(yī)藥商業(yè)洗牌到什么程度？
日期：2017/11/25
昨日（11月18日），瑞康醫(yī)藥與長(zhǎng)沙金霞經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)簽訂了瑞康（湖南）醫(yī)療大健康產(chǎn)業(yè)基地項(xiàng)目的合作協(xié)議，這項(xiàng)目的投資總額為10億元。根據(jù)規(guī)劃，未來(lái)依托該項(xiàng)目瑞康要在湖南區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)年銷售額達(dá)100億元。
瑞康醫(yī)藥留給業(yè)界的印象是山東區(qū)域的商業(yè)龍頭企業(yè)，不過(guò)，隨著瑞康在上市公司名字中拿掉“山東”二字開(kāi)始，其不再是一家只囿于山東一家醫(yī)藥商業(yè)公司，而是放眼全國(guó)，跑馬圈地，速度之快，無(wú)出其右。在過(guò)去的短短兩年內(nèi)，將全國(guó)186家醫(yī)藥、器械、檢驗(yàn)等商業(yè)公司納瑞麾下，完成全國(guó)30多個(gè)省級(jí)行政區(qū)域的全覆蓋。
兩票制、營(yíng)改增等一系列政策對(duì)醫(yī)藥商業(yè)的影響日趨明朗，醫(yī)藥商業(yè)新一輪的大并購(gòu)與大整合也已經(jīng)如火如荼的展開(kāi)，最近上藥收購(gòu)的康德樂(lè)中國(guó)便是在這種大勢(shì)之下發(fā)生的，而瑞康則在更早的時(shí)候，嗅到了醫(yī)藥商業(yè)整合大勢(shì)的來(lái)臨，在兩年前便開(kāi)始了并購(gòu)戰(zhàn)略。
瑞康醫(yī)藥董事長(zhǎng)韓旭、總裁張仁華曾都向E藥經(jīng)理人表示，兩票制的落地對(duì)瑞康而言是一個(gè)絕佳的擴(kuò)展到全國(guó)的機(jī)會(huì)，這兩年“我們都是在搶時(shí)間”，在兩票制全國(guó)全面落地之時(shí)要實(shí)現(xiàn)全面覆蓋，完成擴(kuò)張。
作為醫(yī)藥商業(yè)公司，難道瑞康不會(huì)受到兩票制的影響？為何他們會(huì)認(rèn)為兩票制落地對(duì)瑞康是一個(gè)機(jī)會(huì)？?jī)善敝葡拢t(yī)藥商業(yè)洗牌到了什么程度？
兩票制下的受益者
兩票制的落地，對(duì)大多數(shù)的醫(yī)藥商業(yè)公司而言，都會(huì)受到影響，但是瑞康醫(yī)藥是個(gè)例外。
根據(jù)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)模式分類，主要有直銷業(yè)務(wù)模式、分銷業(yè)務(wù)模式、快批業(yè)務(wù)模式，代理業(yè)務(wù)模式和第三方物流業(yè)務(wù)模式。在中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展的歷程中，分銷與快批是大多數(shù)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的選擇，也是主流模式，因?yàn)檫@是最容易去做的，且如果有強(qiáng)大的資本與上游資源支持，毫無(wú)疑問(wèn)能夠迅速的做大體量。該模式，主要通過(guò)層層加價(jià)的形式，最終通過(guò)各地區(qū)的小醫(yī)藥商業(yè)公司完成到終端的銷售。
而兩票制其主要目的便是為了減少醫(yī)藥流通的中間環(huán)節(jié)，所以首當(dāng)其沖受到影響的便是分銷及快批模式，對(duì)做分銷及快批業(yè)務(wù)的企業(yè)而言，隨著兩票制的落地，他們最大的問(wèn)題就在于，沒(méi)有終端覆蓋能力，所以，這就需要他們要么通過(guò)自建隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)終端的覆蓋，要么收購(gòu)自身下游有覆蓋終端能力的商業(yè)公司。
為什么說(shuō)瑞康是兩票制下的受益者，這是因?yàn)槠鋸膭?chuàng)業(yè)之初就選擇的“直銷業(yè)務(wù)模式”，這也是其過(guò)去多年能夠在國(guó)有背景的商業(yè)企業(yè)中博得市場(chǎng)份額的關(guān)鍵所在。
所謂醫(yī)藥商業(yè)中的直銷模式，就是上游醫(yī)藥工業(yè)供應(yīng)商供應(yīng)至直銷商，然后有直銷商供應(yīng)至醫(yī)院、藥店等終端。而現(xiàn)在多地施行的兩票制正是這樣的一個(gè)流程，所以從這個(gè)層面而言，瑞康醫(yī)藥的商業(yè)模式無(wú)疑是與兩票制大勢(shì)最為匹配的商業(yè)模式。
韓旭曾告訴E藥經(jīng)理人，瑞康當(dāng)初之所以選擇直銷模式，第一是分銷、快批以國(guó)有背景企業(yè)掌控，其過(guò)去一直延續(xù)的一級(jí)醫(yī)藥站、二級(jí)醫(yī)藥站這個(gè)體系很適合分銷及快批，但是瑞康屬于后來(lái)者，缺乏渠道，所以從競(jìng)爭(zhēng)的角度而言，選擇直銷模式更具競(jìng)爭(zhēng)力。另外值得注意的是，與其它商業(yè)模式相比，直銷模式具有毛利水平高、終端掌控能力強(qiáng)，對(duì)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的價(jià)格談判能力強(qiáng)等特點(diǎn)，所以在爭(zhēng)取醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)配送權(quán)方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
而對(duì)于工業(yè)企業(yè)而言，借助直銷商業(yè)渠道容易免去各城市多個(gè)商業(yè)開(kāi)戶的麻煩，其方便統(tǒng)計(jì)終端銷量，所以上游企業(yè)更愿意與瑞康這樣的企業(yè)合作。而對(duì)于一些普藥，屬于自然流向類品種，盡管藥品的單價(jià)和毛利率低，但配送的毛利率通常可達(dá)10%以上，廠家也希望借助直銷渠道鋪貨，節(jié)省開(kāi)支。
所以，瑞康在發(fā)展過(guò)程中，一直不遺余力的進(jìn)行終端覆蓋網(wǎng)絡(luò)的打造。瑞康醫(yī)藥就是通過(guò)內(nèi)部銷售人員直接發(fā)展并維護(hù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)客戶，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶需求，整個(gè)公司資源提供個(gè)性化服務(wù)。在其起家之地山東，其對(duì)山東省規(guī)模以上醫(yī)院、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的覆蓋率接近100%。
在山東市場(chǎng)，瑞康已經(jīng)成為當(dāng)之無(wú)愧的老大，而在兩票制之下，將會(huì)有一批小商業(yè)公司被踢出去，其將進(jìn)一步的壯大，根據(jù)2016年年底，山東地區(qū)醫(yī)藥招標(biāo)情況來(lái)看，瑞康的高端事業(yè)部（三級(jí)醫(yī)院）訂單量獲得了超過(guò)30%的增長(zhǎng)。
瑞康的目標(biāo)是到2020年，其在山東市場(chǎng)的份額將會(huì)超過(guò)30%。根據(jù)證券機(jī)構(gòu)的預(yù)測(cè)，山東市場(chǎng)到2020年，容量將達(dá)到900億元左右，而瑞康如果能夠拿下30%左右的市場(chǎng)份額，也就是說(shuō)僅單一的區(qū)域市場(chǎng)，其便能實(shí)現(xiàn)300億元的銷售。
彎道超車
中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)民營(yíng)企業(yè)的生存與發(fā)展，用“夾縫求生”這個(gè)詞形容一點(diǎn)都不為過(guò)，能夠在該領(lǐng)域有所成就的民營(yíng)醫(yī)藥商業(yè)公司，更多的是通過(guò)對(duì)趨勢(shì)的判斷，善于抓住行業(yè)變化機(jī)會(huì)進(jìn)行提前戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型及布局。而瑞康就是這樣一家公司，以快人半步的速度，通過(guò)抓住每一個(gè)行業(yè)機(jī)會(huì)壯大自己。
眾所周知，關(guān)于兩票制的落地也是近兩年才被行業(yè)所關(guān)注，而全國(guó)全國(guó)推行的時(shí)間也是2018年，但是瑞康老早就認(rèn)為，“兩票制”必然會(huì)在中國(guó)落地，韓旭直言，而瑞康的機(jī)會(huì)就在于在兩票制快落地，但還未落地之前抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。韓一直奉行的一個(gè)戰(zhàn)略就是政策落地的時(shí)間差。
早在2011年，瑞康準(zhǔn)備上市時(shí)就曾指出，新一輪醫(yī)改，國(guó)家必然堅(jiān)決壓縮流通渠道環(huán)節(jié)，這將對(duì)醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。其在招股說(shuō)明書(shū)中，對(duì)醫(yī)藥商業(yè)未來(lái)趨勢(shì)判斷部分，多次提到兩票制，其直言，“在‘兩票制’的政策導(dǎo)向下，各醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)均將加強(qiáng)對(duì)醫(yī)院等終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，直銷業(yè)務(wù)模式將更多地為各醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)所采用，公司將在各醫(yī)院、藥店等終端的開(kāi)發(fā)和維護(hù)上面對(duì)其他醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)?！?/span>
在2015年，瑞康認(rèn)為，兩票制落地已成定局，離正式落地不遠(yuǎn)，所以，其便在2015年下半年正式展開(kāi)了走出山東，全國(guó)布局的大戰(zhàn)略落地。
而政策層面，正如瑞康醫(yī)藥的預(yù)判，2016年4月，兩票制被納瑞國(guó)務(wù)院醫(yī)改重點(diǎn)工作，并與2017年1月9日由國(guó)務(wù)院牽頭8部委聯(lián)合印發(fā)實(shí)施意見(jiàn)。實(shí)施意見(jiàn)要求兩票制在醫(yī)改試點(diǎn)省份和醫(yī)改試點(diǎn)城市率先推行，同時(shí)鼓勵(lì)其他地區(qū)市執(zhí)行“兩票制”；兩票制在醫(yī)改地區(qū)的執(zhí)行大限為2017年年底，力爭(zhēng)在2018年將其推向全國(guó)，而目前一部分省份已陸續(xù)推出相應(yīng)的具體執(zhí)行時(shí)間表。
據(jù)了解，在2015年下半年，還沒(méi)有正式看到文件之時(shí)，瑞康在短短半年時(shí)間就拿下了五六十家企業(yè)，之后，在兩票制落地政策明朗下，瑞康更是馬不停蹄，以“搶”的姿態(tài)在全國(guó)大興并購(gòu)，全面開(kāi)花，到現(xiàn)在，總共并購(gòu)了186家企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了全部覆蓋。按照張仁華的說(shuō)法，接下來(lái)就等待各地全面推開(kāi)兩票制了。
值得一提的是，瑞康的全國(guó)擴(kuò)張并非簡(jiǎn)單的并購(gòu)，而是將山東的直銷模式在全國(guó)各省份復(fù)制，其中最重要的就是將其已經(jīng)打造多年形成的完善的物流信息管理體系與各省對(duì)接。以上述投資10億元的湖南市場(chǎng)為例，過(guò)去兩年，瑞康在湖南拿下醫(yī)藥、器械、診斷等在內(nèi)的6家商業(yè)公司，其經(jīng)過(guò)整合之后，均以翻番的速度快速增長(zhǎng)，整合效應(yīng)已經(jīng)十分明顯。2016年在湖南市場(chǎng)為其貢獻(xiàn)現(xiàn)營(yíng)收超12億元。
綜合而言，瑞康以其獨(dú)特的商業(yè)模式，順應(yīng)趨勢(shì)，善于抓住政策機(jī)會(huì)，在當(dāng)前醫(yī)藥商業(yè)新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中，其已經(jīng)具備了彎道超車的能力，就看接下來(lái)的整合能力了。根據(jù)瑞康醫(yī)藥2017年三季報(bào)顯示，前三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)收166.53億元，同比增長(zhǎng)52.91%，凈利潤(rùn)達(dá)到7.2億元，同比增長(zhǎng)了93.96%。
這輪洗牌已到下半場(chǎng)
從公開(kāi)的信息來(lái)看，目前醫(yī)藥商業(yè)的并購(gòu)遠(yuǎn)沒(méi)有想象中的那么激烈，除了上藥并購(gòu)康德樂(lè)中國(guó)這個(gè)大單之外，其它的并購(gòu)均泛善可陳，但實(shí)際上醫(yī)藥商業(yè)的洗牌已經(jīng)開(kāi)始。
2008年之后，醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域曾出現(xiàn)過(guò)一次國(guó)進(jìn)民退的大并購(gòu)、大整合時(shí)代，在那個(gè)階段，精彩紛呈，大案例比比皆是，但這一次，卻鮮有大動(dòng)作，究其原因，就是此輪整合并非縱向一個(gè)省一個(gè)省的整合，而是向下整合，直接到與終端最近的整合。
E藥經(jīng)理人從市場(chǎng)中獲得訊息是，兩票制確實(shí)已經(jīng)讓不少億元營(yíng)收的企業(yè)深感發(fā)展艱難，都在尋求潛在的買家。廣東一家營(yíng)收2億元左右規(guī)模的醫(yī)藥商業(yè)公司負(fù)責(zé)人告訴E藥經(jīng)理人，自去年開(kāi)始，公司的營(yíng)收接連下滑，現(xiàn)在必須將公司出售，再晚就會(huì)沒(méi)有價(jià)值了。
其實(shí)，這輪并購(gòu)，主要發(fā)生在區(qū)域市場(chǎng)中，醫(yī)藥商業(yè)巨頭并購(gòu)沒(méi)有覆蓋到區(qū)域內(nèi)的具有終端市場(chǎng)資源的小流通公司，一般都在億元上下，甚至5000萬(wàn)元以內(nèi)，所以每一個(gè)標(biāo)的規(guī)模相對(duì)較小，所以從公開(kāi)消息的層面不太受關(guān)注。
所以，雖然關(guān)于小并購(gòu)并沒(méi)有官方的數(shù)據(jù)，單單瑞康就已經(jīng)拿下了近200家企業(yè)，那么其他的企業(yè)并購(gòu)的數(shù)量也不會(huì)少。根據(jù)E藥經(jīng)理人獲得消息是，其實(shí)很多大商業(yè)公司都在行動(dòng)，在區(qū)域市場(chǎng)為了覆蓋施行的大并購(gòu)更多，一部分商業(yè)公司已經(jīng)以被并購(gòu)的形式出局。而接下來(lái)，以市級(jí)覆蓋為主的醫(yī)藥商業(yè)公司將會(huì)成為繼續(xù)被淘汰、并購(gòu)的企業(yè)。
而從各大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)情況來(lái)看，目前整個(gè)醫(yī)藥商業(yè)流通洗牌已經(jīng)進(jìn)入后半場(chǎng)，待明年兩票制落地，該出局的出局，該并購(gòu)的被并購(gòu)。
昨日（11月18日），瑞康醫(yī)藥與長(zhǎng)沙金霞經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)簽訂了瑞康（湖南）醫(yī)療大健康產(chǎn)業(yè)基地項(xiàng)目的合作協(xié)議，這項(xiàng)目的投資總額為10億元。根據(jù)規(guī)劃，未來(lái)依托該項(xiàng)目瑞康要在湖南區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)年銷售額達(dá)100億元。
瑞康醫(yī)藥留給業(yè)界的印象是山東區(qū)域的商業(yè)龍頭企業(yè)，不過(guò)，隨著瑞康在上市公司名字中拿掉“山東”二字開(kāi)始，其不再是一家只囿于山東一家醫(yī)藥商業(yè)公司，而是放眼全國(guó)，跑馬圈地，速度之快，無(wú)出其右。在過(guò)去的短短兩年內(nèi)，將全國(guó)186家醫(yī)藥、器械、檢驗(yàn)等商業(yè)公司納瑞麾下，完成全國(guó)30多個(gè)省級(jí)行政區(qū)域的全覆蓋。
兩票制、營(yíng)改增等一系列政策對(duì)醫(yī)藥商業(yè)的影響日趨明朗，醫(yī)藥商業(yè)新一輪的大并購(gòu)與大整合也已經(jīng)如火如荼的展開(kāi)，最近上藥收購(gòu)的康德樂(lè)中國(guó)便是在這種大勢(shì)之下發(fā)生的，而瑞康則在更早的時(shí)候，嗅到了醫(yī)藥商業(yè)整合大勢(shì)的來(lái)臨，在兩年前便開(kāi)始了并購(gòu)戰(zhàn)略。
瑞康醫(yī)藥董事長(zhǎng)韓旭、總裁張仁華曾都向E藥經(jīng)理人表示，兩票制的落地對(duì)瑞康而言是一個(gè)絕佳的擴(kuò)展到全國(guó)的機(jī)會(huì)，這兩年“我們都是在搶時(shí)間”，在兩票制全國(guó)全面落地之時(shí)要實(shí)現(xiàn)全面覆蓋，完成擴(kuò)張。
作為醫(yī)藥商業(yè)公司，難道瑞康不會(huì)受到兩票制的影響？為何他們會(huì)認(rèn)為兩票制落地對(duì)瑞康是一個(gè)機(jī)會(huì)？?jī)善敝葡拢t(yī)藥商業(yè)洗牌到了什么程度？
兩票制下的受益者
兩票制的落地，對(duì)大多數(shù)的醫(yī)藥商業(yè)公司而言，都會(huì)受到影響，但是瑞康醫(yī)藥是個(gè)例外。
根據(jù)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)模式分類，主要有直銷業(yè)務(wù)模式、分銷業(yè)務(wù)模式、快批業(yè)務(wù)模式，代理業(yè)務(wù)模式和第三方物流業(yè)務(wù)模式。在中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展的歷程中，分銷與快批是大多數(shù)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的選擇，也是主流模式，因?yàn)檫@是最容易去做的，且如果有強(qiáng)大的資本與上游資源支持，毫無(wú)疑問(wèn)能夠迅速的做大體量。該模式，主要通過(guò)層層加價(jià)的形式，最終通過(guò)各地區(qū)的小醫(yī)藥商業(yè)公司完成到終端的銷售。
而兩票制其主要目的便是為了減少醫(yī)藥流通的中間環(huán)節(jié)，所以首當(dāng)其沖受到影響的便是分銷及快批模式，對(duì)做分銷及快批業(yè)務(wù)的企業(yè)而言，隨著兩票制的落地，他們最大的問(wèn)題就在于，沒(méi)有終端覆蓋能力，所以，這就需要他們要么通過(guò)自建隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)終端的覆蓋，要么收購(gòu)自身下游有覆蓋終端能力的商業(yè)公司。
為什么說(shuō)瑞康是兩票制下的受益者，這是因?yàn)槠鋸膭?chuàng)業(yè)之初就選擇的“直銷業(yè)務(wù)模式”，這也是其過(guò)去多年能夠在國(guó)有背景的商業(yè)企業(yè)中博得市場(chǎng)份額的關(guān)鍵所在。
所謂醫(yī)藥商業(yè)中的直銷模式，就是上游醫(yī)藥工業(yè)供應(yīng)商供應(yīng)至直銷商，然后有直銷商供應(yīng)至醫(yī)院、藥店等終端。而現(xiàn)在多地施行的兩票制正是這樣的一個(gè)流程，所以從這個(gè)層面而言，瑞康醫(yī)藥的商業(yè)模式無(wú)疑是與兩票制大勢(shì)最為匹配的商業(yè)模式。
韓旭曾告訴E藥經(jīng)理人，瑞康當(dāng)初之所以選擇直銷模式，第一是分銷、快批以國(guó)有背景企業(yè)掌控，其過(guò)去一直延續(xù)的一級(jí)醫(yī)藥站、二級(jí)醫(yī)藥站這個(gè)體系很適合分銷及快批，但是瑞康屬于后來(lái)者，缺乏渠道，所以從競(jìng)爭(zhēng)的角度而言，選擇直銷模式更具競(jìng)爭(zhēng)力。另外值得注意的是，與其它商業(yè)模式相比，直銷模式具有毛利水平高、終端掌控能力強(qiáng)，對(duì)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的價(jià)格談判能力強(qiáng)等特點(diǎn)，所以在爭(zhēng)取醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)配送權(quán)方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
而對(duì)于工業(yè)企業(yè)而言，借助直銷商業(yè)渠道容易免去各城市多個(gè)商業(yè)開(kāi)戶的麻煩，其方便統(tǒng)計(jì)終端銷量，所以上游企業(yè)更愿意與瑞康這樣的企業(yè)合作。而對(duì)于一些普藥，屬于自然流向類品種，盡管藥品的單價(jià)和毛利率低，但配送的毛利率通常可達(dá)10%以上，廠家也希望借助直銷渠道鋪貨，節(jié)省開(kāi)支。
所以，瑞康在發(fā)展過(guò)程中，一直不遺余力的進(jìn)行終端覆蓋網(wǎng)絡(luò)的打造。瑞康醫(yī)藥就是通過(guò)內(nèi)部銷售人員直接發(fā)展并維護(hù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)客戶，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶需求，整個(gè)公司資源提供個(gè)性化服務(wù)。在其起家之地山東，其對(duì)山東省規(guī)模以上醫(yī)院、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的覆蓋率接近100%。
在山東市場(chǎng)，瑞康已經(jīng)成為當(dāng)之無(wú)愧的老大，而在兩票制之下，將會(huì)有一批小商業(yè)公司被踢出去，其將進(jìn)一步的壯大，根據(jù)2016年年底，山東地區(qū)醫(yī)藥招標(biāo)情況來(lái)看，瑞康的高端事業(yè)部（三級(jí)醫(yī)院）訂單量獲得了超過(guò)30%的增長(zhǎng)。
瑞康的目標(biāo)是到2020年，其在山東市場(chǎng)的份額將會(huì)超過(guò)30%。根據(jù)證券機(jī)構(gòu)的預(yù)測(cè)，山東市場(chǎng)到2020年，容量將達(dá)到900億元左右，而瑞康如果能夠拿下30%左右的市場(chǎng)份額，也就是說(shuō)僅單一的區(qū)域市場(chǎng)，其便能實(shí)現(xiàn)300億元的銷售。
彎道超車
中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)民營(yíng)企業(yè)的生存與發(fā)展，用“夾縫求生”這個(gè)詞形容一點(diǎn)都不為過(guò)，能夠在該領(lǐng)域有所成就的民營(yíng)醫(yī)藥商業(yè)公司，更多的是通過(guò)對(duì)趨勢(shì)的判斷，善于抓住行業(yè)變化機(jī)會(huì)進(jìn)行提前戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型及布局。而瑞康就是這樣一家公司，以快人半步的速度，通過(guò)抓住每一個(gè)行業(yè)機(jī)會(huì)壯大自己。
眾所周知，關(guān)于兩票制的落地也是近兩年才被行業(yè)所關(guān)注，而全國(guó)全國(guó)推行的時(shí)間也是2018年，但是瑞康老早就認(rèn)為，“兩票制”必然會(huì)在中國(guó)落地，韓旭直言，而瑞康的機(jī)會(huì)就在于在兩票制快落地，但還未落地之前抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。韓一直奉行的一個(gè)戰(zhàn)略就是政策落地的時(shí)間差。
早在2011年，瑞康準(zhǔn)備上市時(shí)就曾指出，新一輪醫(yī)改，國(guó)家必然堅(jiān)決壓縮流通渠道環(huán)節(jié)，這將對(duì)醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。其在招股說(shuō)明書(shū)中，對(duì)醫(yī)藥商業(yè)未來(lái)趨勢(shì)判斷部分，多次提到兩票制，其直言，“在‘兩票制’的政策導(dǎo)向下，各醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)均將加強(qiáng)對(duì)醫(yī)院等終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，直銷業(yè)務(wù)模式將更多地為各醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)所采用，公司將在各醫(yī)院、藥店等終端的開(kāi)發(fā)和維護(hù)上面對(duì)其他醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。”
在2015年，瑞康認(rèn)為，兩票制落地已成定局，離正式落地不遠(yuǎn)，所以，其便在2015年下半年正式展開(kāi)了走出山東，全國(guó)布局的大戰(zhàn)略落地。
而政策層面，正如瑞康醫(yī)藥的預(yù)判，2016年4月，兩票制被納瑞國(guó)務(wù)院醫(yī)改重點(diǎn)工作，并與2017年1月9日由國(guó)務(wù)院牽頭8部委聯(lián)合印發(fā)實(shí)施意見(jiàn)。實(shí)施意見(jiàn)要求兩票制在醫(yī)改試點(diǎn)省份和醫(yī)改試點(diǎn)城市率先推行，同時(shí)鼓勵(lì)其他地區(qū)市執(zhí)行“兩票制”；兩票制在醫(yī)改地區(qū)的執(zhí)行大限為2017年年底，力爭(zhēng)在2018年將其推向全國(guó)，而目前一部分省份已陸續(xù)推出相應(yīng)的具體執(zhí)行時(shí)間表。
據(jù)了解，在2015年下半年，還沒(méi)有正式看到文件之時(shí)，瑞康在短短半年時(shí)間就拿下了五六十家企業(yè)，之后，在兩票制落地政策明朗下，瑞康更是馬不停蹄，以“搶”的姿態(tài)在全國(guó)大興并購(gòu)，全面開(kāi)花，到現(xiàn)在，總共并購(gòu)了186家企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了全部覆蓋。按照張仁華的說(shuō)法，接下來(lái)就等待各地全面推開(kāi)兩票制了。
值得一提的是，瑞康的全國(guó)擴(kuò)張并非簡(jiǎn)單的并購(gòu)，而是將山東的直銷模式在全國(guó)各省份復(fù)制，其中最重要的就是將其已經(jīng)打造多年形成的完善的物流信息管理體系與各省對(duì)接。以上述投資10億元的湖南市場(chǎng)為例，過(guò)去兩年，瑞康在湖南拿下醫(yī)藥、器械、診斷等在內(nèi)的6家商業(yè)公司，其經(jīng)過(guò)整合之后，均以翻番的速度快速增長(zhǎng)，整合效應(yīng)已經(jīng)十分明顯。2016年在湖南市場(chǎng)為其貢獻(xiàn)現(xiàn)營(yíng)收超12億元。
綜合而言，瑞康以其獨(dú)特的商業(yè)模式，順應(yīng)趨勢(shì)，善于抓住政策機(jī)會(huì)，在當(dāng)前醫(yī)藥商業(yè)新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中，其已經(jīng)具備了彎道超車的能力，就看接下來(lái)的整合能力了。根據(jù)瑞康醫(yī)藥2017年三季報(bào)顯示，前三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)收166.53億元，同比增長(zhǎng)52.91%，凈利潤(rùn)達(dá)到7.2億元，同比增長(zhǎng)了93.96%。
這輪洗牌已到下半場(chǎng)
從公開(kāi)的信息來(lái)看，目前醫(yī)藥商業(yè)的并購(gòu)遠(yuǎn)沒(méi)有想象中的那么激烈，除了上藥并購(gòu)康德樂(lè)中國(guó)這個(gè)大單之外，其它的并購(gòu)均泛善可陳，但實(shí)際上醫(yī)藥商業(yè)的洗牌已經(jīng)開(kāi)始。
2008年之后，醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域曾出現(xiàn)過(guò)一次國(guó)進(jìn)民退的大并購(gòu)、大整合時(shí)代，在那個(gè)階段，精彩紛呈，大案例比比皆是，但這一次，卻鮮有大動(dòng)作，究其原因，就是此輪整合并非縱向一個(gè)省一個(gè)省的整合，而是向下整合，直接到與終端最近的整合。
E藥經(jīng)理人從市場(chǎng)中獲得訊息是，兩票制確實(shí)已經(jīng)讓不少億元營(yíng)收的企業(yè)深感發(fā)展艱難，都在尋求潛在的買家。廣東一家營(yíng)收2億元左右規(guī)模的醫(yī)藥商業(yè)公司負(fù)責(zé)人告訴E藥經(jīng)理人，自去年開(kāi)始，公司的營(yíng)收接連下滑，現(xiàn)在必須將公司出售，再晚就會(huì)沒(méi)有價(jià)值了。
其實(shí)，這輪并購(gòu)，主要發(fā)生在區(qū)域市場(chǎng)中，醫(yī)藥商業(yè)巨頭并購(gòu)沒(méi)有覆蓋到區(qū)域內(nèi)的具有終端市場(chǎng)資源的小流通公司，一般都在億元上下，甚至5000萬(wàn)元以內(nèi)，所以每一個(gè)標(biāo)的規(guī)模相對(duì)較小，所以從公開(kāi)消息的層面不太受關(guān)注。
所以，雖然關(guān)于小并購(gòu)并沒(méi)有官方的數(shù)據(jù)，單單瑞康就已經(jīng)拿下了近200家企業(yè)，那么其他的企業(yè)并購(gòu)的數(shù)量也不會(huì)少。根據(jù)E藥經(jīng)理人獲得消息是，其實(shí)很多大商業(yè)公司都在行動(dòng)，在區(qū)域市場(chǎng)為了覆蓋施行的大并購(gòu)更多，一部分商業(yè)公司已經(jīng)以被并購(gòu)的形式出局。而接下來(lái)，以市級(jí)覆蓋為主的醫(yī)藥商業(yè)公司將會(huì)成為繼續(xù)被淘汰、并購(gòu)的企業(yè)。
而從各大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)情況來(lái)看，目前整個(gè)醫(yī)藥商業(yè)流通洗牌已經(jīng)進(jìn)入后半場(chǎng)，待明年兩票制落地，該出局的出局，該并購(gòu)的被并購(gòu)。
信息來(lái)源：E藥經(jīng)理人
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