從2016年4月開(kāi)始，各省醫改試點(diǎn)和非試點(diǎn)省市均開(kāi)始推出針對藥品和器材的“兩票制”地方實(shí)施文件。兩票制的呼聲由來(lái)已久，除了進(jìn)一步降低終端價(jià)格，另一個(gè)重要目地就是防止中間環(huán)節的走票、漏票而導致的漏稅。如今兩票制推行土壤日漸成熟，以國藥、上藥為代表的具備全國終端覆蓋能力的商業(yè)配送集團作為渠道流通支撐和以九州通、廣州省藥品交易中心為代表的電子支付總結+稅務(wù)控制平臺作為技術(shù)支撐，兩票制是大勢所趨且不可逆轉。但由于各省市流通環(huán)境不一且情況復雜，國家并未強制實(shí)施時(shí)間，因此生產(chǎn)企業(yè)以及代理商仍有時(shí)間準備渠道以及商業(yè)模式的轉型。
兩票制下生產(chǎn)企業(yè)以及代理商的未來(lái)轉型之路
兩票制下，耗材以及試劑的生產(chǎn)商必然面臨渠道的模式轉型，而轉型牽扯甚廣，不僅有渠道模式的轉變，還牽扯到代理商的分類(lèi)和重新選擇，價(jià)格的調整以及稅、財務(wù)和合規方面的考量。對代理商而言，原來(lái)的一級和大規模區域代理商會(huì )繼續拓展自己的渠道網(wǎng)絡(luò )，提高覆蓋率，并加強對終端資源的掌控；而二級以及以下的代理商的未來(lái)轉型有很多種可能，或通過(guò)與生產(chǎn)商談判升級成為一級代理商，或被一級代理商收購，成為其銷(xiāo)售外包商，或者轉型成為配送商。在轉型過(guò)程中，生產(chǎn)企業(yè)必須根據自身產(chǎn)品的特點(diǎn)、目標醫院分布以及成本等考量因素，合理選擇代理商并建立新的合作關(guān)系；而代理商則根據自己的能力和未來(lái)發(fā)展規劃重新和生產(chǎn)商談判劃分渠道責任，以保證最大利益。因此，轉型的過(guò)程亦是生產(chǎn)商和代理商的新一輪的博弈。
生產(chǎn)企業(yè)的轉型
渠道模式：新渠道模式的設計和落地需根據生產(chǎn)企業(yè)內部的條件和能力來(lái)定，并要結合企業(yè)的中短期和長(cháng)期的需求。我們認為符合兩票制的創(chuàng )新模式有很多種，下面列舉幾種常見(jiàn)的也適用于大多數企業(yè)的模式。
利于企業(yè)快速轉變并適用于中短期的兩種模式
1. 代理商轉型為銷(xiāo)售服務(wù)外包商：代理商不再通過(guò)低開(kāi)的價(jià)格方式賺取利潤，而通過(guò)高開(kāi)高返的方式取得銷(xiāo)售/服務(wù)費用。這種模式是最快速可行的轉型模式，對原有的渠道影響較小，但是存在一定的財務(wù)、合規以及稅務(wù)上的風(fēng)險。
2. 自貿區或境外產(chǎn)品轉移：這種模式要求生產(chǎn)企業(yè)和一級代理商都在自貿區或境外（如香港）有實(shí)體，這樣在境外發(fā)生的交易可以幫助企業(yè)節省寶貴的一票，然后再由一級代理商的境外實(shí)體轉接給國內的二級經(jīng)銷(xiāo)商。這種模式對原有渠道的影響也較小，但也存在許多要解決的問(wèn)題，例如：外資企業(yè)如何計算收入，代理商內部的定價(jià)轉移以及所帶來(lái)的稅收和合規的風(fēng)險等。
利于掌握終端資源且適合長(cháng)期發(fā)展的兩種模式
1. 收購GSP,自建經(jīng)銷(xiāo)平臺： 企業(yè)可以通過(guò)收購GSP建立自有的區域經(jīng)銷(xiāo)平臺，從而取代現有的部分一級經(jīng)銷(xiāo)商。這種模式對企業(yè)的能力要求較高，需建立單獨的團隊運營(yíng)管理該平臺，同時(shí)企業(yè)還要承擔一定的合規風(fēng)險。
2. 投資代理商并簽署對賭協(xié)議： 投資代理商可以幫助企業(yè)掌控終端資源，而簽署對賭協(xié)議可以保證企業(yè)的長(cháng)期利益。同樣，這種模式需要企業(yè)承擔一定的財務(wù)和合規風(fēng)險。
未來(lái)商業(yè)模式的設計和落地需考慮企業(yè)的中短期和長(cháng)期的需求
