2017年醫藥市場(chǎng)七大走勢
日期：2017/5/26
史立臣
據統計，2016年國家層面和各省大約下發(fā)了1400多個(gè)政策文件，而這些政策文件在2017年要推行。
2016年，是政策大年。
在醫藥行業(yè)，沒(méi)有那個(gè)哪個(gè)年份有如此多的政策文件鋪天蓋地的下發(fā)，據統計，2016年，國家層面和各省大約下發(fā)了1400多個(gè)政策文件，而這些政策文件在2017年要推行。
大量行業(yè)政策的推行，會(huì )導致2017年醫藥行業(yè)處于商業(yè)基礎框架崩潰的邊緣。
對制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)：原有代理制為主的營(yíng)銷(xiāo)模式不再適用。由于“兩票制”的推行，制藥企業(yè)面臨非常嚴重的應收賬款的風(fēng)險。
對醫藥商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)：多層級的商業(yè)機構被政策強制性壓縮為一層結構，眾多醫藥商業(yè)企業(yè)面臨被壓縮，被淘汰的風(fēng)險。
第三方醫藥服務(wù)體系麥斯康萊（maxcolla）創(chuàng )始人史立臣認為，2017年，醫藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)狀況會(huì )形成以下態(tài)勢：
1.控銷(xiāo)模式將面臨巨大的政策壓力
控銷(xiāo)模式，在2017年的94號文件、兩票制和營(yíng)改增下，面臨崩潰的風(fēng)險。
以控銷(xiāo)為主要模式的制藥企業(yè)或商業(yè)企業(yè)，面對通過(guò)大包形成的龐大自然人群體，由于無(wú)法在新政策環(huán)境下給予其合規的藥品經(jīng)營(yíng)身份，這些自然人將或者被其他藥企收編，或者放棄醫藥行業(yè)轉行。
而兩票制也讓原來(lái)自然人通過(guò)掛靠、走票等模式成為不可能，這也讓龐大的醫藥自然人群體無(wú)法再通過(guò)多層級商業(yè)返現的方式獲得分配結構中的個(gè)體收益。
2.有自營(yíng)隊伍的制藥企業(yè)優(yōu)勢開(kāi)始體現
目前，中國4700多家制藥企業(yè)中，有自營(yíng)隊伍的大約600多家，這些有自營(yíng)隊伍的制藥企業(yè)因為有團隊在市場(chǎng)上運作，可以根據自身區域的商業(yè)實(shí)際情況調整渠道結構，可以更多的和純銷(xiāo)商業(yè)或者配送商業(yè)對接，可以較快的構建新型的渠道商業(yè)結構。
而且，有自營(yíng)隊伍的制藥企業(yè)可以通過(guò)對代理模式的競爭對手進(jìn)行市場(chǎng)調查，根據競爭對手的商業(yè)機構混亂狀態(tài)，調整競爭策略，獲取更多的市場(chǎng)份額。
3.沒(méi)有自營(yíng)隊伍的以代理模式為主的制藥企業(yè)會(huì )在商業(yè)結構變遷中面臨更大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險
沒(méi)自營(yíng)隊伍的制藥企業(yè)，基本是通過(guò)代理模式運作的，很多制藥企業(yè)基本不到市場(chǎng)上去，而是把市場(chǎng)工作，銷(xiāo)售工作全部交給代理商，全權讓代理商完成藥品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作。
第三方醫藥服務(wù)體系麥斯康萊（maxcolla）創(chuàng )始人史立臣認為，2017年，大量的代理商面臨失業(yè)問(wèn)題，制藥企業(yè)應收風(fēng)險會(huì )急劇加大。
而且，由于兩票制實(shí)施，代理模式的制藥企業(yè)會(huì )依賴(lài)原有的商業(yè)結構運作，而原有的商業(yè)可能因為缺少純銷(xiāo)，將最后一票導向更多的制藥企業(yè)不熟悉的下層級商業(yè)，下層級商業(yè)因為沒(méi)有和代理模式的制藥企業(yè)直接構建合作關(guān)系，而對其產(chǎn)品、應收賬款不負責任。
4.大量的洗錢(qián)公司公司會(huì )出現
現有政策條件下，很多制藥企業(yè)的高開(kāi)高返的傭金制模式出現巨大的財務(wù)風(fēng)險，于是制藥企業(yè)會(huì )慫恿大量商業(yè)公司注冊咨詢(xún)公司、科技公司、商貿公司等洗錢(qián)公司。
兩票制、94號文和營(yíng)改增政策下，高開(kāi)高返的傭金模式出現較大的問(wèn)題，尤其是營(yíng)改增，讓很多票據無(wú)所遁形，再通過(guò)購買(mǎi)假發(fā)票入場(chǎng)返還商業(yè)或者自然人傭金的方式不再具有可行性，這時(shí)，為了轉嫁財務(wù)風(fēng)險，制藥企業(yè)會(huì )慫恿一些商業(yè)公司或者自然人通過(guò)大量注冊咨詢(xún)公司、科技公司、商貿公司等方式進(jìn)行洗錢(qián)，這樣，即便出現問(wèn)題，也不是制藥企業(yè)的問(wèn)題。
而商業(yè)公司或自然人想獲得高返的傭金收入，或者在被逼無(wú)奈的情況下，或者是在茫然不知的情況下，去注冊咨詢(xún)公司、科技公司、商貿公司，為制藥企業(yè)承擔洗錢(qián)風(fēng)險。
這些洗錢(qián)公司基本都是打著(zhù)虛假的CSO名義，會(huì )制造一份份虛假的咨詢(xún)合同、市場(chǎng)調研合同、會(huì )議合同、等等。用這些合同獲得制藥企業(yè)的返還傭金。
但通過(guò)這些虛假合同返還的傭金，怎樣從洗錢(qián)公司中合法的拿出，會(huì )讓注冊洗錢(qián)公司的商業(yè)或自然人更加的焦頭爛額。
估計，2017年下半年，就會(huì )有 “洗錢(qián)公司”開(kāi)始被查出，注冊法人和洗錢(qián)當事人會(huì )被刑事問(wèn)責。
5.醫院各層級的灰色部分會(huì )成為醫藥企業(yè)最沉重的負擔
一般，在非醫療機構市場(chǎng)，比如藥店、診所、民營(yíng)醫院，比較少有需要灰色賄賂才能形成大量藥品銷(xiāo)售的情況。
但在醫療機構，由于原有的醫療體系變革進(jìn)展緩慢，醫生收受賄賂的積習沒(méi)有改變，國家對治理醫生收受灰色收入的法則力度不夠，所以，即便是藥品零差價(jià)銷(xiāo)售和藥占比的實(shí)施，不合規的醫生還是會(huì )從各種靈活渠道獲得藥品開(kāi)具的灰色收入。
第三方醫藥服務(wù)體系麥斯康萊（maxcolla）創(chuàng )始人史立臣認為，制藥企業(yè)或者醫藥商業(yè)企業(yè)在無(wú)可奈何的情況下，在強大的高壓政策下，還是會(huì )給予不合規醫生藥品提成，而這些藥品提成，在營(yíng)改增境況下，會(huì )讓制藥企業(yè)或醫藥商業(yè)企業(yè)背上更為沉重的財務(wù)負擔，也會(huì )面臨更沉重的法律風(fēng)險。
6.虛擬商業(yè)會(huì )大量出現
由于兩票制，很多沒(méi)有純銷(xiāo)的醫藥商業(yè)企業(yè)不再會(huì )出現在醫藥票據體系內，而是成為操控醫藥票據的外部力量。
但是，由于很多制藥企業(yè)難以直接接觸到開(kāi)具一票的純銷(xiāo)商業(yè)或配送商業(yè)，還要依靠這些上游商業(yè)公司運作其市場(chǎng)，而這些上游商業(yè)就會(huì )成為虛擬商業(yè)。
虛擬商業(yè)不會(huì )再醫藥票據體系內現身，但他們掌控著(zhù)制藥企業(yè)的市場(chǎng)，制藥企業(yè)難以脫離他們，于是，他們還是制藥企業(yè)的區域尤其是省級合作伙伴，但這些合作伙伴在醫藥票據體系內虛化。
筆者認為雖然虛擬商業(yè)不會(huì )體現在醫藥票據體系內，但其收入不會(huì )減少，他們通過(guò)洗錢(qián)公司獲得制藥企業(yè)返還的傭金費用，或者讓制藥企業(yè)自行解決傭金返還的問(wèn)題，這就讓制藥企業(yè)的財務(wù)壓力和財務(wù)風(fēng)險劇增。
7.大量醫藥自然人消失
2017年，市場(chǎng)上不會(huì )再有大量的為藥品經(jīng)營(yíng)許可資質(zhì)的自然人，這些自然人會(huì )被大量的收編，但被收編的同時(shí)，自然人手上的資源也會(huì )被吞噬，估計一年后，這些自然人的價(jià)值就會(huì )趨向于零。
最終，這些以前活躍在控銷(xiāo)領(lǐng)域，活躍在大包領(lǐng)域的自然人，因為手中資源被掠奪，會(huì )成為孤魂野鬼。
結果，幾年后，醫藥市場(chǎng)不再有自然人出現。
醫藥自然人大量消失，也讓控銷(xiāo)模式、大包模式成為雞肋。
總結，2017年，醫藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)會(huì )亂的讓企業(yè)無(wú)所適從，早布局，早轉型，早合規、是制藥企業(yè)和商業(yè)企業(yè)生存的關(guān)鍵。
信息來(lái)源：萬(wàn)英會(huì )
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