四種純銷(xiāo)商業(yè)模式，有一種基本沒(méi)有未來(lái)
日期：2017/4/30
我國醫藥商業(yè)企業(yè)由于國家多年的政策放開(kāi)策略，導致各種形式的醫藥商業(yè)類(lèi)型都存在，大多數彼此交叉，并沒(méi)有統一的固定的形態(tài)。隨著(zhù)兩票制、營(yíng)改增、金稅三期等政策的落地，必將發(fā)生大的改變，有些類(lèi)型的醫藥商業(yè)發(fā)展潛力巨大，而有些醫藥商業(yè)將面臨死亡。
1.醫院純銷(xiāo)商
醫院純銷(xiāo)商區域內有較好的醫院終端資源，主要圍繞招標、二次議價(jià)后的產(chǎn)品，幫助制藥企業(yè)進(jìn)入醫院，有自己的臨床銷(xiāo)售隊伍，主要是小包為主，很多業(yè)務(wù)與槍手合作。
醫院純銷(xiāo)商業(yè)，主要是針對醫院為主要終端的純銷(xiāo)型商業(yè)，這類(lèi)型的商業(yè)分為幾種：
（1）大型國有企業(yè)和原有的省級醫藥公司長(cháng)期構建的醫藥商業(yè)；
（2）民營(yíng)的，有醫院終端資源的大型區域商業(yè)，比如九州通；
（3）在醫院做了很長(cháng)時(shí)間業(yè)務(wù)人員，對區域的醫院資源有較好關(guān)系的自然人注冊的區域商業(yè)公司；
上述三種商業(yè)公司占據盤(pán)子最大的不是大型國有醫藥商業(yè)企業(yè)、也不是諸如九州通類(lèi)的民營(yíng)商業(yè)，而是省級醫藥公司和自然人的小型商業(yè)公司。
省級醫藥公司由于本身脫離于本區域的原有行政命令構建的醫藥體系，所以，在本省醫藥商業(yè)方面有良好的醫院布局，他們和當地的藥監部門(mén)、衛計委、醫院等政策范圍內的資源有多年來(lái)形成的良好對接關(guān)系，再加上省級相關(guān)部門(mén)的扶持，所以，一直是區域醫藥商業(yè)的主體，比如重慶醫藥、上海醫藥、河南省醫藥公司、安徽華源等。
但也有一些省級醫藥公司由于經(jīng)營(yíng)不善，實(shí)力弱化與其他醫藥商業(yè)企業(yè)，這就導致區域的醫藥商業(yè)企業(yè)結構比較復雜。
大型國有商業(yè)公司和省級醫藥公司大多只能解決進(jìn)醫院、配送、區域招標等政府方面的問(wèn)題，但基本都缺乏學(xué)術(shù)推廣能力，這一點(diǎn)也是省級醫藥公司的致命點(diǎn)，所以，一些制藥企業(yè)在選擇區域合作商業(yè)時(shí)，會(huì )形成復合結構，就是通過(guò)省級醫藥公司進(jìn)入醫院，但通過(guò)其他商業(yè)公司完成醫院的學(xué)術(shù)推廣或者銷(xiāo)售上量的問(wèn)題。
自然人注冊的區域商業(yè)公司，基本都是在區域內有較強私人關(guān)系構架起來(lái)的小型商業(yè)公司，這些小型針對醫院為主要銷(xiāo)售終端的純銷(xiāo)商業(yè)，自身可能有較好的學(xué)術(shù)推廣能力，與醫生的關(guān)系較好，他們可能無(wú)法解決區域目錄、招標等問(wèn)題，但在推廣上量上有著(zhù)非常好的優(yōu)勢，兩票制的情況下，這類(lèi)商業(yè)公司是制藥企業(yè)最佳的選擇的合作對象。
自然人注冊的區域商業(yè)公司以及其他國有或民營(yíng)大型商業(yè)公司，都會(huì )針對醫療機構銷(xiāo)售雇傭一些非常熟悉醫院的自然人，俗稱(chēng)“槍手”，這些被叫做“槍手”的自然人會(huì )幫助醫藥商業(yè)公司針對某一家或某幾家醫院進(jìn)行產(chǎn)品上量工作。
“槍手”由于多年都在為一家或者區域內的幾家醫院服務(wù)，他們對醫院的人事體系非常熟悉，上到院長(cháng)、藥劑科主任、科室主任、下到醫生、護士、庫管和藥房人員，“槍手”們都非常熟悉。
實(shí)際上，“槍手”從事醫院藥品上量基本是不可能進(jìn)行什么學(xué)術(shù)活動(dòng)的，絕大部分依靠代金銷(xiāo)售的模式進(jìn)行藥品促銷(xiāo)。
很多醫院基本決絕制藥企業(yè)或者醫藥商業(yè)公司的銷(xiāo)售代表進(jìn)入醫院，但在醫院，“槍手”們如履平地。當然，更多的槍手是不進(jìn)入醫院的，而是在醫院外圍完成相關(guān)的代金銷(xiāo)售工作。
隨著(zhù)國家政策的趨嚴，針對這類(lèi)槍手的治理也日益趨緊，后期槍手唯一的選擇就是進(jìn)入醫藥商業(yè)企業(yè)或者制藥企業(yè)，否則可能面臨被抓住的結果，嚴重的會(huì )以刑事處理。
2.第三終端純銷(xiāo)商
第三終端純銷(xiāo)商分銷(xiāo)為主，小型商業(yè)，主要是面對藥店、診所、社區衛生服務(wù)中心和民營(yíng)醫院銷(xiāo)售，這類(lèi)終端資源較為豐富。
以藥店、診所、社區衛生服務(wù)中心和民營(yíng)醫院為主要銷(xiāo)售終端的純銷(xiāo)商業(yè)，基本上都是小型的區域化醫藥商業(yè)公司，這類(lèi)商業(yè)公司大多數是有在當地從事醫藥銷(xiāo)售多年，在藥店、診所、社區衛生服務(wù)中心和民營(yíng)醫院等有較好的人際關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系。
第三終端純銷(xiāo)商業(yè)自身有良好的終端資源，但資金實(shí)力和配送能力較差，很多第三終端純銷(xiāo)商業(yè)基本沒(méi)有合規的配送體系。
第三終端純銷(xiāo)商業(yè)可以承接上游商業(yè)對各類(lèi)非大型醫院的商業(yè)任務(wù)，可以幫助制藥企業(yè)向藥店、診所、社區衛生服務(wù)中心和民營(yíng)醫院鋪貨，可以幫助制藥企業(yè)完成終端維護工作或者促銷(xiāo)工作。
第三終端純銷(xiāo)商業(yè)由于自身能力和資源限制，無(wú)法和制藥企業(yè)直接對接獲取區域市場(chǎng)的藥品經(jīng)營(yíng)權，只能成為分銷(xiāo)商業(yè)，幫助上游的代理商或者經(jīng)銷(xiāo)商完成終端分銷(xiāo)，賺取較少的雇傭費用或較少的差價(jià)。
第三終端純銷(xiāo)商業(yè)也會(huì )更多的與自然人合作，這些自然人可能自身就是一些醫藥商業(yè)企業(yè)或者制藥企業(yè)的銷(xiāo)售人員，這些人員會(huì )承接第三終端純銷(xiāo)商業(yè)的一些鋪貨、促銷(xiāo)、大包產(chǎn)品，以增加自身的收入，所以，基本上每個(gè)第三終端純銷(xiāo)商業(yè)都有很多自然人身份的銷(xiāo)售人員合作情況。
第三終端純銷(xiāo)商業(yè)未來(lái)是制藥企業(yè)針對藥店、診所、社區衛生服務(wù)中心和民營(yíng)醫院銷(xiāo)售的主要合作對象，隨著(zhù)兩票制、分級診療、藥占比、輔助藥目錄等政策的推進(jìn)，第三終端純銷(xiāo)商業(yè)將會(huì )承接更多的業(yè)務(wù)。
但由于第三終端純銷(xiāo)商業(yè)自身資金和資源較差，他們很難和制藥企業(yè)對接，在1-2年內，還會(huì )成為上游商業(yè)接盤(pán)終端事務(wù)的對象，但隨著(zhù)兩票制限制，加上制藥企業(yè)通過(guò)上游商業(yè)逐步和這些終端純銷(xiāo)商業(yè)對接，以及第三終端純銷(xiāo)商業(yè)自身提升經(jīng)營(yíng)能力和資源對接能力，第三終端純銷(xiāo)商業(yè)會(huì )成為最具發(fā)展潛力的小型商業(yè)公司。
3.經(jīng)銷(xiāo)商
經(jīng)銷(xiāo)商：所在區域有銷(xiāo)售隊伍，大部分區域沒(méi)有銷(xiāo)售隊伍，主要是為制藥企業(yè)解決物流、資金和招標等問(wèn)題，通過(guò)自身的配送系統向下級商業(yè)配送，提前墊付產(chǎn)品資金。有較強的資金實(shí)力和配送能力，但銷(xiāo)售功能較弱。
經(jīng)銷(xiāo)商主要是配合有自營(yíng)隊伍的制藥企業(yè)解決資金和物流問(wèn)題。
經(jīng)銷(xiāo)商由于有較強的資金實(shí)力和物流配送網(wǎng)絡(luò )，未來(lái)可以通過(guò)向第三方服務(wù)的方式進(jìn)行轉型，但很多經(jīng)銷(xiāo)商自身有醫藥商業(yè)功能，比如有些有經(jīng)銷(xiāo)商身份的醫藥商業(yè)企業(yè)，自身有代理功能，有純銷(xiāo)功能，他們參與了具體的醫藥商業(yè)各個(gè)環(huán)節的競爭，即使轉為第三方，也很難能夠真正的構建起第三方的服務(wù)體系，更難以讓其他的醫藥商業(yè)企業(yè)愿意接受其第三方服務(wù)者的身份。
所以，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì )面臨較大的發(fā)展危機，除非這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商弱化或者砍掉其他醫藥商業(yè)功能，專(zhuān)注于物流和資金，成為純粹的第三方服務(wù)商，否則，在政策環(huán)境下，隨著(zhù)真正的第三方物流的發(fā)展，這類(lèi)醫藥行業(yè)會(huì )面臨巨大的發(fā)展壓力。
4.過(guò)票掛靠商
過(guò)票掛靠商依靠醫藥個(gè)代過(guò)票和掛靠為主，依托稅利的差額盈利，無(wú)銷(xiāo)售隊伍，無(wú)終端資源。
這類(lèi)商業(yè)是原有醫藥商業(yè)結構中的萬(wàn)金油性質(zhì)的商業(yè)，他們可以為自然人做掛靠業(yè)務(wù)，也可以為制藥企業(yè)進(jìn)行過(guò)票業(yè)務(wù)，也可以充當流通調撥商的中間接盤(pán)者，還可以變身為區域代理商業(yè)，雖然自身沒(méi)什么銷(xiāo)售功能，但醫藥商業(yè)資源眾多，再加上中國醫藥市場(chǎng)的多元化和層級化比較嚴重，這類(lèi)商業(yè)原來(lái)基本活的很好。
他們雖然基本沒(méi)什么銷(xiāo)售隊伍，營(yíng)業(yè)收入主要依靠各種鉆營(yíng)機會(huì )，但中國醫藥市場(chǎng)的復雜性讓這種類(lèi)型的醫藥商業(yè)有生存的空間。
但國家94號文的出現，會(huì )直接打擊這類(lèi)商業(yè)，由于過(guò)票和掛靠成為犯罪的可能，這類(lèi)商業(yè)如果不盡快脫離現有業(yè)務(wù)形態(tài)，會(huì )面臨被秋后算賬的可能。
這類(lèi)商業(yè)形態(tài)基本是沒(méi)有未來(lái)的。
信息來(lái)源：醫藥觀(guān)察家網(wǎng)
|
