省級代理商的結局
日期：2017/4/23
隨著(zhù)兩票制、營(yíng)改增、金稅三期等政策的落地，醫藥行業(yè)必將發(fā)生大的改變，有些類(lèi)型的醫藥商業(yè)發(fā)展潛力巨大，而有些醫藥商業(yè)將面臨死亡。
我國醫藥商業(yè)企業(yè)由于國家多年的政策放開(kāi)策略，導致各種形式的醫藥商業(yè)類(lèi)型都存在，大多數彼此交叉，并沒(méi)有統一的固定的形態(tài)。隨著(zhù)兩票制、營(yíng)改增、金稅三期等政策的落地，必將發(fā)生大的改變，有些類(lèi)型的醫藥商業(yè)發(fā)展潛力巨大，而有些醫藥商業(yè)將面臨死亡。
1.代理銷(xiāo)售商
代理藥企的產(chǎn)品為主，核心區域有自己的銷(xiāo)售隊伍，有終端資源，也通過(guò)招商模式拓展非核心區域市場(chǎng)。
這類(lèi)商業(yè)企業(yè)分為省級代理銷(xiāo)售商和省以下的N級代理銷(xiāo)售商。
由于兩票制的實(shí)施，上一層級的的代理銷(xiāo)售商會(huì )被做虛，但1-2年內這些省級代理銷(xiāo)售商會(huì )成為體系外的商業(yè)，其主體的功能還能延續，而且，由于兩票制、營(yíng)改增和94號文件，代理功能逐漸弱化，甚至消失，但為了生存，代理銷(xiāo)售商的純銷(xiāo)業(yè)務(wù)會(huì )逐步放大。
制藥企業(yè)由于直接開(kāi)票給臨終端商業(yè)（終端上一級商業(yè)），制藥企業(yè)就會(huì )逐步獲得臨終端商業(yè)的各種數據：地理位置、商業(yè)名稱(chēng)、渠道結構、銷(xiāo)售隊伍、發(fā)貨數據、資金情況等等。
制藥企業(yè)獲得臨終端數據后，就會(huì )逐漸的和省級代理銷(xiāo)售商脫離，這樣可以減少渠道長(cháng)度，可以減少渠道費用，可以直接向臨終端銷(xiāo)售商提供各種服務(wù)。
所以，省級代理銷(xiāo)售商或者非臨終端的代理銷(xiāo)售商在制藥企業(yè)逐步獲得相關(guān)數據后，會(huì )把中間渠道拋開(kāi)，重新構建自己的簡(jiǎn)易并且費用相對較低的渠道結構。
1-2年內，省級代理銷(xiāo)售商或者非臨終端的代理銷(xiāo)售商或許由于制藥企業(yè)沒(méi)有掌控臨終端商業(yè)而虛擬存在，但是，2年后，會(huì )因為掌控相關(guān)數據而逐步改變渠道結構，最終一定會(huì )把省級代理銷(xiāo)售商或者非臨終端的代理銷(xiāo)售商省略掉。
筆者認為，省級代理銷(xiāo)售商或者非臨終端的代理銷(xiāo)售商如果不能盡快發(fā)展和拓展自己的純銷(xiāo)商業(yè)體系，解決不言而喻。
2.代理招商型
代理藥企的產(chǎn)品為主，沒(méi)是隊伍，通過(guò)對代理區域的市場(chǎng)招商完成銷(xiāo)售，沒(méi)有終端資源，幾乎無(wú)市場(chǎng)掌控能力。
代理招商型商業(yè)，由于沒(méi)有純銷(xiāo)商業(yè)，以往依靠身在省會(huì )城市或者地市城市，依靠下游熟悉一些商業(yè)資源的優(yōu)勢，忽悠制藥企業(yè)獲得省級或者地級代理權，之后，進(jìn)行二次招商，甚至三次招商，層層分解制藥企業(yè)的指標，但最終，由于沒(méi)有純銷(xiāo)資源，無(wú)法真正掌控市場(chǎng)，這樣的代理招商型商業(yè)會(huì )逐漸被弱化。
1-2年內，這類(lèi)商業(yè)，由于以代理制為主要營(yíng)銷(xiāo)模式的制藥企業(yè)缺乏渠道資源和終端資源，短期內可以存活，但基本會(huì )被虛擬化，一旦制藥企業(yè)掌握了純銷(xiāo)商業(yè)的渠道資源或者終端資源，這類(lèi)醫藥商業(yè)存活可能基本沒(méi)有。
代理招商型中，有一類(lèi)是全國代理商業(yè)，這些全國代理商業(yè)可能自身是制藥企業(yè)，或者是小型商業(yè)公司，他們把一些營(yíng)銷(xiāo)能力薄弱但產(chǎn)品較好的制藥企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)談判許諾等等方式，讓自身成為全國代理商，之后，經(jīng)過(guò)二次、三次、N次招商方式層層轉包，完成指標分解，但其自身有較好的市場(chǎng)服務(wù)功能，比如有較好的市場(chǎng)部或者醫學(xué)部，可以為下有商業(yè)進(jìn)行終端服務(wù)。
筆者認為，全國代理商業(yè)由于自身可能是制藥企業(yè)，有較強的專(zhuān)業(yè)背景或者銷(xiāo)售背景為依托，對代理的藥品的制藥企業(yè)有較大的話(huà)語(yǔ)權。
但隨著(zhù)兩票制實(shí)施，大量的醫藥商業(yè)轉型，以及新型的第三方平臺的發(fā)展，尤其是制藥企業(yè)逐步成為兩票制的關(guān)鍵一票并掌握了起臨終端資源的時(shí)候，這類(lèi)全國代理商業(yè)會(huì )面臨業(yè)務(wù)布局崩盤(pán)的可能。
尤其現在政策環(huán)境下，是不允許這類(lèi)商業(yè)存在的。
3.區域配送商
區域內招標、基藥等政府、醫院、醫聯(lián)體指定配送商業(yè)，配送這些指定產(chǎn)品毛利低，也會(huì )配送外部產(chǎn)品，毛利稍高。沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團隊，與自然人合作較多，區域性質(zhì)明顯，發(fā)展潛力很小。
區域配送商一般是政策范圍內的醫藥商業(yè)公司，這類(lèi)醫藥商業(yè)公司在政府層面或者醫療機構層面有著(zhù)區域性較強的關(guān)系，這也是一些區域配送商能獲得基藥或者其他目錄內藥品指定配送資格的原因。
區域配送商很多沒(méi)有銷(xiāo)售能力，也沒(méi)有自身的下層級的商業(yè)渠道結構，而是主要盤(pán)踞在區域內獲得政策范圍內較少的藥品配送資格，賺取的主要是微薄的配送費用。
筆者認為，區域配送商未來(lái)或許能存活，但這要看其他競爭對手的政府資源情況，一旦競爭對手比如大型國企商業(yè)進(jìn)入所在的區域，可能會(huì )被替代；或者政府相關(guān)領(lǐng)導換屆，主要領(lǐng)導變換后政府資源被其他商業(yè)掌控，也會(huì )被替代；或者醫聯(lián)體構成發(fā)生了變化，這類(lèi)商業(yè)的配送資質(zhì)和容易被替代。
也有一些區域配送商由于在成為指定配送商業(yè)前本身有一部分純銷(xiāo)資源，也有一些銷(xiāo)售人員，這類(lèi)的區域配送商較少。但這類(lèi)區域配送商業(yè)存活可能性較強，他們可以憑借區域政府資源或者醫療機構資源放大自己的純銷(xiāo)資源，成為區域的純銷(xiāo)商業(yè)叫配送商業(yè)。
4.流通調撥商
以大流通普藥品種為主，縱向層層調撥，橫向跨區域調撥，業(yè)務(wù)量大，毛利低，有較為完善的配送體系，資金回籠有風(fēng)險。
這里商業(yè)自身基本沒(méi)什么純銷(xiāo)能力，主要依靠各地的醫藥商業(yè)信息，進(jìn)行大宗普藥產(chǎn)品的調撥，以此賺取調撥費用或者一些差價(jià)。
由于這類(lèi)商業(yè)基本是中間渠道商，他們上游有很多的商業(yè)資源和下游商業(yè)資源，所以，這類(lèi)商業(yè)除了大宗普藥產(chǎn)品外，在一些藥品上串貨銷(xiāo)售成為其主要收入來(lái)源，他們通過(guò)上下游資源，和一些與制藥企業(yè)簽署了代理權的商業(yè)合作，把這些簽署了代理權的商業(yè)無(wú)法完成的銷(xiāo)售指標進(jìn)行購買(mǎi)并進(jìn)行跨區域銷(xiāo)售，以底價(jià)的方式?jīng)_擊其他市場(chǎng)，從而在既往的醫藥商業(yè)結構中被長(cháng)期詬病，這類(lèi)醫藥商業(yè)是串貨的根源，也是國家政策范圍內重點(diǎn)打擊的對象，更是制藥企業(yè)痛恨的商業(yè)。
筆者認為，新的政策環(huán)境下，調撥型商業(yè)基本沒(méi)有存活的余地。
信息來(lái)源：萬(wàn)英會(huì )
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