CSO模式被嚴令叫停，藥品器械一同治理！
日期：2017/4/12
近日，由太原市醫改辦、發(fā)改委、經(jīng)信委、商務(wù)局、衛計委、藥監局、稅務(wù)局聯(lián)合發(fā)布“關(guān)于印發(fā)《太原市公立醫療機構藥品、醫用耗材采購”兩票制”實(shí)施細則(試行)》的通知”(以下簡(jiǎn)稱(chēng)通知)，太原醫藥市場(chǎng)雖小，但是叫停醫藥銷(xiāo)售外包(CSO)等政策震動(dòng)業(yè)界。
2016年8月17日，太原市做為三明聯(lián)盟中的一員，政策互通、互相學(xué)習是聯(lián)盟應有之義。太原市的做法不排除是三明聯(lián)盟的試點(diǎn)改革措施，作為醫改明星的典型，如果改革措施在三明獲得推廣，其對全國的影響不可忽視。
政策給目前大熱的CSO潑了一盆冷水的同時(shí)，也再次給藥企的營(yíng)銷(xiāo)轉型提了醒：沒(méi)有安全的銷(xiāo)售，哪來(lái)安全的獲利？合規、保安全是當前企業(yè)在應對兩票制時(shí)真正的頭等大事。
藥代培訓是營(yíng)銷(xiāo)轉型的第一步，筆者參與多次相關(guān)內部討論會(huì )了解到，藥代未來(lái)違規行為將與藥企及其法人、股東的征信掛鉤，聯(lián)合懲戒已經(jīng)到來(lái)!
藥械企業(yè)及其代理商均不能委托銷(xiāo)售
通知第十五條中明確規定：藥品、醫用耗材生產(chǎn)企業(yè)或可視為生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)單位，不得委托科技公司、咨詢(xún)公司等非藥品生產(chǎn)企業(yè)在我市推廣銷(xiāo)售藥品，不得向這類(lèi)企業(yè)支付費用、變相”洗錢(qián)”和增加藥品銷(xiāo)售環(huán)節。
兩票制給原傳統銷(xiāo)售模式帶來(lái)了各種沖擊，醫藥銷(xiāo)售外包(CSO)是藥企對兩票制的主要應對方法，本條實(shí)施細則揭示了政府對各企業(yè)應對之策已有察覺(jué)甚至是很清楚，所以才采取了目標明確的打擊行為。
此外，通知還表示，凡存在委托CSO機構代理市場(chǎng)推廣銷(xiāo)售的企業(yè)，其委托方不僅指藥品、醫療器械和耗材生產(chǎn)企業(yè)，也包括代理各藥企產(chǎn)品的醫藥商業(yè)公司、醫療器械商業(yè)公司，這段話(huà)無(wú)異于表明了太原市在執行兩票制和打擊由于各企業(yè)為規避兩票制而帶來(lái)的市場(chǎng)上存在的新型變相開(kāi)票、洗錢(qián)行為時(shí)，對藥品與器械耗材生產(chǎn)企業(yè)及其代理商業(yè)一視同仁治理的嚴苛態(tài)度與決心。
通知第十七條還明確：“對企業(yè)違反‘兩票制’要求的情況，食品藥品監督管理部門(mén)應當及時(shí)通報省藥品集中采購機構。涉嫌犯罪的，依法移送公安機關(guān)?！?/span>
健識君認為，太原市本次由醫改辦牽頭聯(lián)合發(fā)布的“兩票制”實(shí)施細則，已儼然將“CSO”與兩票制的執行進(jìn)行了捆綁，將存在委托“CSO”機構在太原市開(kāi)展推廣銷(xiāo)售的生產(chǎn)和商業(yè)企業(yè)的這一行為，與拒絕執行兩票制、虛開(kāi)增值稅發(fā)票偷逃稅劃了等號。
因為 “兩票制”只是國家對商業(yè)流通的一種治理手段，只是一種行政舉措，而非實(shí)施一項法律，但縱觀(guān)兩票制實(shí)施中各相關(guān)企業(yè)可能觸碰到涉及犯罪的行為，最大的可能也就是虛開(kāi)增值稅發(fā)票，尤其是通過(guò)CSO機構虛開(kāi)增值稅專(zhuān)項發(fā)票而觸犯刑律了。
另外，該通知第十九條規定：“稅務(wù)部門(mén)要加強對藥品、醫用耗材生產(chǎn)、流通企業(yè)和公立醫療機構的發(fā)票管理，配合兩票制的實(shí)施工作?！倍悇?wù)部門(mén)參與兩票制實(shí)施，雖然是從發(fā)票管理這一點(diǎn)切入的，但卻實(shí)實(shí)打在了臨床傳統銷(xiāo)售模式的七寸要害上。
此外，通知由七部門(mén)聯(lián)合發(fā)布，文件還表示將建立健全跨部門(mén)、跨區域監管聯(lián)動(dòng)響應和協(xié)作機制，追溯體系和誠信體系建設平臺等數據共享，實(shí)現違法線(xiàn)索互聯(lián)、監管標準互通、處理結果互認，這意味著(zhù)，治理包括委托CSO機構推廣銷(xiāo)售藥品及通過(guò)偽CSO機構虛開(kāi)增值稅發(fā)票行為已形成九龍治水聯(lián)合打擊的局面。
本次太原市在“兩票制”實(shí)施細則中對CSO的認識，無(wú)論其是正確還是錯誤的，但 “禁止、打擊”的態(tài)度已很鮮明。
2016年8月17日，太原市做為三明聯(lián)盟中的一員，政策互通、互相學(xué)習是聯(lián)盟應有之義。太原的做法不排除是三明聯(lián)盟的試點(diǎn)改革措施，作為醫改明星和的典型，如果改革措施在三明獲得推廣，其對全國的影響不可忽視。
當前兩票制在各省實(shí)施細則尚處在試行，亦尚未正式出臺定稿之前的調整期前，被學(xué)習采用的可能性非常大。
太原市兩票制落地新政，無(wú)疑是對市場(chǎng)上熱炒的CSO模式當頭澆了盆冷水！如真不幸被筆者言中，那無(wú)論效仿的各省、市具體會(huì )采取什么樣不同的形式來(lái)對待CSO，以歷來(lái)政策運動(dòng)干預帶來(lái)的直接結果為參照下我們可預知到，CSO模式將無(wú)法再承擔扮演臨床銷(xiāo)售模式轉型的重要角色，這即是改革的陣痛，是市場(chǎng)之痛，更是真正CSO銷(xiāo)售模式之哀！
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)必須合規化
一個(gè)“兩票制”，掀起千層浪，政策大棒方向所指的、法律法規所容的、市場(chǎng)自身理性進(jìn)化所需的，其實(shí)質(zhì)都是臨床推廣的專(zhuān)業(yè)化、學(xué)術(shù)化，銷(xiāo)售的合規化、合法化。傳統的臨床帶金銷(xiāo)售模式走到今天，在政策的大棒挾法律的重治下，已然到了非改不可，不改是等死，早改還有由一線(xiàn)生機，甚至可能形成企業(yè)新的臨床竟爭力，甩掉其它竟爭對手。
筆者多次在北京、上海等地的藥品和器械創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)公開(kāi)演講上反復提到，藥品和器械耗材生產(chǎn)企業(yè)，不要因追求市場(chǎng)利益而盲目將所有希望全押在銷(xiāo)售上，重銷(xiāo)售而輕市場(chǎng)，忘記了傳統銷(xiāo)售模式在當前乃至今后給企業(yè)自身帶來(lái)的種種不可控風(fēng)險。沒(méi)有安全的銷(xiāo)售，哪來(lái)安全的獲利？合規、保安全是當前企業(yè)在應對兩票制時(shí)真正的頭等大事。
合規化營(yíng)銷(xiāo)轉型重點(diǎn)
那么，已有的銷(xiāo)售模式到底應該如何轉型?
近三十年來(lái)的民企包括近十年來(lái)的外企在中國市場(chǎng)上均僵化的認為移動(dòng)銷(xiāo)售杠桿的唯一指標就是一盒藥、一支針水的處方銷(xiāo)量。把完成銷(xiāo)售指標等同于實(shí)現銷(xiāo)售的座標，但臨床實(shí)現銷(xiāo)售的砝碼并不只有這一個(gè)。
當前乃至今后，要真正的應對和解決兩票制給我們帶來(lái)的種種困擾，企業(yè)各級銷(xiāo)售管理人員從上至下必須深刻沉底臨床，觀(guān)察和探查新時(shí)期推動(dòng)臨床銷(xiāo)售實(shí)現的真正座標；企業(yè)也必須真正重視和重點(diǎn)打造乃至重用市場(chǎng)學(xué)術(shù)部門(mén)，讓市場(chǎng)學(xué)術(shù)部門(mén)盡快實(shí)現從無(wú)到有，從圍著(zhù)銷(xiāo)售部轉、圍著(zhù)事務(wù)性工作轉中解放并強大起來(lái)，真正承擔起和發(fā)揮指導銷(xiāo)售之先、行動(dòng)于銷(xiāo)售所在的責任和使命。
棄產(chǎn)品銷(xiāo)售之始自身產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng )新、學(xué)術(shù)策劃或產(chǎn)品學(xué)術(shù)外包不用而一門(mén)心思熱衷操弄CSO，自然陷入一個(gè)根生蒂固由狹獈、僵化理解所帶來(lái)的錯誤認知當中去，帶來(lái)整個(gè)銷(xiāo)售理念和最終形成銷(xiāo)售模式的不可逆轉。
當前最緊迫的是重點(diǎn)實(shí)施對一線(xiàn)臨床代表的合規管理和專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)化推廣能力的提升打造，這不是企業(yè)想不想，做不做的事，而是必須要做的事情。
代表備案制已然提升到國家政策執行層面。筆者在受邀參加的幾次內部會(huì )議中得知，今后代表要想在臨床上實(shí)現執業(yè)，必須經(jīng)過(guò)合規培訓后的考核上崗、備案注冊，而其備案和注冊的歸屬主體就是生產(chǎn)企業(yè)，代表未經(jīng)備案就在臨床上推廣違規，都直接與代表所負責產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)乃至法定代表人、自然人股東個(gè)人征信直接掛鉤，實(shí)施聯(lián)合懲戒，這即將成為今后企業(yè)進(jìn)入臨床實(shí)現銷(xiāo)售的第一道門(mén)坎，可謂是“兩票制”后的重中之重!
附該《通知》全文如下：
信息來(lái)源：萬(wàn)英會(huì )
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