【開(kāi)疆】中國最大三家醫藥商業(yè)2017年要這樣玩零售！
日期：2017/4/9
為了保證利潤，企業(yè)必須建立足夠的規模和效率來(lái)有效降低成本，與此同時(shí)還需要開(kāi)發(fā)各種創(chuàng )新性的增值服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足上下游客戶(hù)的需求并創(chuàng )造更多的盈利機會(huì )。
從中短期來(lái)看，公立醫療機構依然將是我國醫藥市場(chǎng)的核心組成部分。不過(guò)，“醫藥分開(kāi)”和“互聯(lián)網(wǎng)+”的推行正在取得突破，這也意味著(zhù)我國藥品零售業(yè)迎來(lái)了新的發(fā)展機遇和空間。
從表面上來(lái)看，藥品零售業(yè)是零售行業(yè)的一個(gè)細分領(lǐng)域。不過(guò)，考慮到藥品所固有的臨床治病救人屬性，醫藥產(chǎn)品的客戶(hù)需求以及零售模式必定與其他商品存在相當大的差別。
具體而言，一方面，它具有較高的安全性要求而呈現一定的準入壁壘，另一方面如何與臨床治病防病的要求充分結合才是業(yè)務(wù)是否能夠穩定可持續增長(cháng)的關(guān)鍵。
由此，零售藥店的核心競爭力通常表現為其足夠的規模，基于不同臨床需求和客戶(hù)習慣的藥學(xué)服務(wù)能力，以及藥品零售與分銷(xiāo)之間的協(xié)同整合等主要因素。
以全球最大的連鎖藥店WBA為例。作為一個(gè)全球性的藥品零售連鎖巨頭，WBA的業(yè)務(wù)布局主要分布在美國和歐洲這些醫和藥完全分業(yè)的國家。
在美國，WBA于2016年收購了RiteAid藥店，成為了美國銷(xiāo)售收入和零售門(mén)店最大的藥品零售連鎖巨頭。在這之前，WBA 與美國藥品分銷(xiāo)巨頭AmerisourceBergen簽訂十年期的戰略聯(lián)盟關(guān)系，形成了藥品的零售和分銷(xiāo)業(yè)務(wù)之間的緊密聯(lián)系和協(xié)同效應。此外，更重要的是，根據客戶(hù)不同的臨床需求和購藥習慣，WBA在美國布局了完全不同類(lèi)型的零售藥店形態(tài)，用以滿(mǎn)足客戶(hù)之間的不同需求（圖1）。
在我國，藥品零售行業(yè)也呈現了類(lèi)似的競爭力要素。隨著(zhù)行業(yè)內機遇的逐漸顯現，各大醫藥流通企業(yè)紛紛加大了對這一領(lǐng)域的投入力度，并取得了積極的回報，這在我國三大醫藥商業(yè)巨頭的年報中可見(jiàn)一斑，
國控玩法
國藥控股的2016年藥品零售業(yè)務(wù)收入增長(cháng)了17%，達到102.4億元。國控旗下的國大藥房連鎖藥店也因此成為國內第一個(gè)百億規模的連鎖藥店。
在國藥控股的年報中，公司將零售業(yè)務(wù)定義為“集團調整結構的戰略性板塊”，與之所對應的則是零售藥店門(mén)店數量從2014年的2096家一路增長(cháng)至2015年的3080家和2016年的3502家。
根據公司總裁李智明的描述，未來(lái)預期零售板塊對收入和利潤貢獻會(huì )更高。通過(guò)持續性的并購和自營(yíng)店發(fā)展，國藥控股有望在2020年擁有一萬(wàn)多家零售門(mén)店，屆時(shí)零售業(yè)務(wù)收入的占比也將提升至10%左右。
上藥玩法
上海醫藥在年報中表示，2016年上海醫藥的藥品零售業(yè)務(wù)獲得了穩步發(fā)展，在啟動(dòng)了零售資源的內部整合與外擴之后，其銷(xiāo)售規模突破50 億。在上海醫藥的藥品零售業(yè)務(wù)中，上藥云健康是其中的一個(gè)最大的亮點(diǎn)。
2016年，上藥云健康啟動(dòng)了“益藥·電子處方”項目。通過(guò)這個(gè)項目，上海醫藥能利用“醫藥分開(kāi)”，“藥品零加成”以及“藥占比控制”等醫改政策因素，將其藥品零售資源與多個(gè)醫療機構合作，通過(guò)電子處方流轉系統，對門(mén)診處方進(jìn)行收集和直達配送。更為重要的是，為了配合分級診療制度的建設，上海醫藥的“益藥站”能為為上海市內社區醫療提供直達病人的藥品配送服務(wù)，從而將藥品零售業(yè)務(wù)完整地嵌合到醫療臨床服務(wù)的生態(tài)體系之中。
此外，上海醫藥與丁香診所展開(kāi)的藥品合作經(jīng)驗也將有益于上海醫藥的零售平臺參與到民營(yíng)醫療機構的未來(lái)處方外流機會(huì )之中。根據上海醫藥的年報披露，截至2016年底新增電子處方21.7萬(wàn)張，同比增長(cháng)600%，這成為藥品零售行業(yè)參與“醫藥分開(kāi)”實(shí)踐的一個(gè)良好案例（圖2）。
華潤玩法
華潤醫藥的2016年藥品零售業(yè)務(wù)實(shí)現了營(yíng)業(yè)額39億港幣，增幅為7.2%（按人民幣口徑增長(cháng)14.2%）。
2016年，華潤醫藥在零售業(yè)務(wù)中的主要工作在于業(yè)務(wù)整合，對品牌、戰略投資、運營(yíng)管理、資料系統等方面逐步統一。
根據公司披露，高值藥品直送業(yè)務(wù)（DTP）的快速增長(cháng)成為了其中的主要推動(dòng)因素。到2016年末，華潤醫藥在全國27個(gè)城市已經(jīng)布局了64個(gè)DTP的藥店。
三大醫藥商業(yè)巨頭對自身零售業(yè)務(wù)發(fā)展狀況的披露，呈現了我國藥品零售行業(yè)的轉型發(fā)展方向。我國傳統零售藥店往往是醫院藥品銷(xiāo)售的一個(gè)補充，其贏(yíng)利模式主要通過(guò)財務(wù)的有效費用控制以及卓越的品類(lèi)管理，也就是優(yōu)先選擇毛利較高和周轉較快的產(chǎn)品來(lái)獲得利潤。
不過(guò)，隨著(zhù)醫療改革的深入推進(jìn)，如今臨床需求呈現出更多元多樣化的態(tài)勢，加上消費者本身的健康意識提升，正在促進(jìn)我國藥品零售行業(yè)將更多的創(chuàng )新要素和服務(wù)因素融入其中，通過(guò)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)方式為消費者尋求最大的益處，由此根本性地建設藥品零售終端的品牌形象。
在具體的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，不同類(lèi)型的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)賦予了不同零售藥店策略。面對形形色色的臨床治病和防病的需要，零售藥店本身也正在分化成不同的類(lèi)型，例如經(jīng)營(yíng)專(zhuān)科新特藥的DTP藥店、以慢病管理為主要特色的慢性病藥物經(jīng)營(yíng)藥店、宣揚大健康理念的母嬰保健康復產(chǎn)品藥店、與醫院合作經(jīng)營(yíng)的藥店、以及傳統品牌中華老字號的中藥藥店等。
這些不同類(lèi)型的零售藥店的經(jīng)營(yíng)行為或者經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)之間存在一定的差異，不過(guò)它們的理念應當是大同小異的。與醫藥分銷(xiāo)業(yè)務(wù)開(kāi)展增值服務(wù)類(lèi)似，如何最大效率地協(xié)調有效資源，滿(mǎn)足臨床各方面的需求將是企業(yè)核心競爭力的體現。這在藥品零售業(yè)內新興的DTP業(yè)務(wù)中表現得也最為明顯（圖3）。
藥品零售業(yè)的創(chuàng )新發(fā)展已經(jīng)是大勢所趨。在商務(wù)部發(fā)布的藥品流通業(yè)“十三五”規劃中，“創(chuàng )新零售服務(wù)模式”已經(jīng)成為了其中的重要任務(wù)。在此其中，這份“十三五”規劃提出了“在推進(jìn)零售藥店信息系統與醫療機構信息系統和醫保支付系統對接的過(guò)程中，鼓勵具備條件的零售藥店承接醫療機構門(mén)診藥房服務(wù)和其他專(zhuān)業(yè)服務(wù)”，而這正與醫藥流通巨頭們當前的努力不謀而合。
不過(guò)，雖然這些流通巨頭們已經(jīng)加大了對零售業(yè)務(wù)的重視和投入，未來(lái)行業(yè)內的競爭將愈加激烈，三大醫藥商業(yè)巨頭也會(huì )直接面對一心堂、大參林、老百姓等專(zhuān)注于藥品零售的企業(yè)，以及那些區域性龍頭商業(yè)企業(yè)的連鎖藥店的挑戰。與此同時(shí)，如何將零售業(yè)務(wù)嫁接到正在改革變化中的醫療體系之內，將其融合為醫療生態(tài)圈的一個(gè)組成部分，亦不是一項輕松的工作，這一切將進(jìn)一步考驗醫藥零售從業(yè)者們的智慧（圖4）
本文作者黃東臨系E藥經(jīng)理人特約作者，兼任上海醫藥戰略發(fā)展研究院特約研究員等多個(gè)職務(wù)。
信息來(lái)源：E藥經(jīng)理人
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