賣(mài)藥過(guò)程最復雜的，是客情維護！
日期：2017/4/3
賣(mài)藥的目的很簡(jiǎn)單，就是為了賺錢(qián)（點(diǎn)擊閱讀：賣(mài)藥的同行們，這四招才是賺錢(qián)之道！）；但要實(shí)現這一目的，還需要規劃、學(xué)習、溝通、客情等技能的集合。
賣(mài)藥人，該如何維護好客情關(guān)系？
銷(xiāo)售方式的分類(lèi)好多種，其中就有顧問(wèn)型和關(guān)系型。在中國，關(guān)系尤為重要，暫且不說(shuō)特權階層使用特別的關(guān)系方式來(lái)關(guān)照，我們僅討論正常的客情交往和維護。
個(gè)別企業(yè)會(huì )清高的把專(zhuān)業(yè)水平放在第一位，而忽略了客情，實(shí)際上，國內企業(yè)往往都是從客情作為第一要素完成銷(xiāo)售的?？颓樾枰獜?/span>陌拜、熟知、交流、互動(dòng)、認同；客情不僅僅是物質(zhì)維護和禮尚往來(lái)，客情更多的是一種雙方互動(dòng)程度的深度，相互理解和認同的一種狀態(tài)。
首次拜訪(fǎng)，不論是否提及產(chǎn)品，只要有四目相對，有簡(jiǎn)單語(yǔ)言交流，就算是客情建立的開(kāi)始。正常情況，作為初次拜訪(fǎng)，銷(xiāo)售人員試圖最大程度獲得客戶(hù)的不反感，最好是能獲得客戶(hù)的明確肯定，同時(shí)了解最多的客戶(hù)信息，比如對自己的看法，對產(chǎn)品的看法，對企業(yè)的看法，對行業(yè)的看法，從而判斷客戶(hù)的想法。實(shí)際上，客戶(hù)很多都是老手，不會(huì )輕易出牌，大部分時(shí)間是應付一下，根本無(wú)法獲知詳情。
客情關(guān)系建立，需要時(shí)間，一個(gè)是多次拜訪(fǎng)，刷臉，另一個(gè)是打通外圍渠道。同時(shí)，建立客情最重要的就是信息要暢通，客戶(hù)的周?chē)泻枚嗳?，有上下級，有同事朋友，甚至競爭對手和同行，這些都是渠道，都可以作為突破點(diǎn)，獲取信息（這里的信息至少包括：背景、習慣、喜好、近況、周?chē)u價(jià)）。
深化的過(guò)程就是互動(dòng)的過(guò)程，溝通需要坦誠，但是禮貌性的掩飾也可以有?？梢詮陌l(fā)送信息資料開(kāi)始，也可以設置“偶遇”，也可以創(chuàng )造共事機會(huì )。有人描述客情關(guān)系深化就好比找對象，需要創(chuàng )造機會(huì )在一起。因此，高水平的醫藥代表都是情場(chǎng)高手。不論是一起參會(huì )、一起組織活動(dòng)、吃飯喝酒、贈送提示物和小禮品等等，都是客情維護的一部分。
總的來(lái)說(shuō)，幫助和創(chuàng )造幫助機會(huì )滿(mǎn)足對方需求，適時(shí)互動(dòng)，就是客情關(guān)系深化的過(guò)程。
維護客情關(guān)系，最終是為最大程度實(shí)現銷(xiāo)售目標，或者實(shí)現對方對你傳遞信息的支持和贊同?？颓殛P(guān)系在常規時(shí)間是大家默認的，但是隨著(zhù)合規的要求和國內醫藥營(yíng)銷(xiāo)模式的轉變，客觀(guān)環(huán)境的轉變逐步要求銷(xiāo)售客情使用變得更加隱蔽，不再是赤裸裸的利益客情。
利用客情解決問(wèn)題，需要技巧——如何植入問(wèn)題，如何引導協(xié)同解決問(wèn)題，如何在創(chuàng )造利益的同時(shí)獲得客情延續，這些都是注意事項。
你的專(zhuān)家資源網(wǎng)絡(luò )、客戶(hù)群體，都是在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)中逐步累積起來(lái)的，那么，這時(shí)候的客情關(guān)系就不僅僅是個(gè)人資源，尤其是伴隨著(zhù)企業(yè)的支持和促進(jìn)，客情資源應該屬于個(gè)人與企業(yè)共享。
因此，客情關(guān)系需要傳承，在其位，謀其事。拿著(zhù)企業(yè)的資源獲取的客情應該保持傳遞，一方面是個(gè)人在過(guò)程中的經(jīng)歷和學(xué)習，另一方面是對企業(yè)負責的進(jìn)行傳承和交接。從這個(gè)角度來(lái)講，客情的維系不一定是個(gè)人情感，還有企業(yè)或產(chǎn)品品牌，服務(wù)體系和管理系統，企業(yè)文化影響等等。
可以說(shuō)，客情是銷(xiāo)售過(guò)程中最復雜的內容，完全依托企業(yè)支撐和個(gè)人悟性。由于外部環(huán)境和企業(yè)內部氛圍差異巨大，因此，客情的詳情各不相同，無(wú)法使用標準尺度。但是，銷(xiāo)售過(guò)程中終究有主觀(guān)意志的存在，那么客情就必不可少，況且——
客情是賣(mài)藥修煉中最難的一環(huán)，卻也是任何一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員可以引以自豪的存在價(jià)值。
信息來(lái)源：醫藥手機報
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