醫生眼中的醫藥代表興衰史
日期：2017/3/28
來(lái)源: 新快報(廣州)
這在20多年來(lái),醫生是醫藥代表的醫藥行業(yè)風(fēng)雨變遷中最直接的見(jiàn)證者,他們對醫藥代表的態(tài)度很大程度上體現了這個(gè)群體的興衰。
在外人也許羨慕著(zhù)醫藥代表的收入、彈性工作制,而醫生在這些醫藥代表身上看到的則是身體被掏空,壓力山大!
10名醫藥代表,有9個(gè)是醫生, 剩下一個(gè)是藥廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)
上世紀80年代末,隨著(zhù)第一批跨國制藥公司進(jìn)入國內市場(chǎng),各大醫院的藥劑科最先與醫藥代表開(kāi)始接觸,隨后也被國內制藥企業(yè)紛紛效仿。
但醫藥代表究竟開(kāi)始于何時(shí)何地,說(shuō)法不一,比較多的說(shuō)法是開(kāi)始于1988年。但在《華瑞傳奇——中國制藥業(yè)的非常故事》一書(shū)中,華瑞制藥早在此一兩年前已經(jīng)進(jìn)入了中國市場(chǎng),在他們看來(lái)要打開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)路,擴大生產(chǎn),根本出路是建立一支強而有力的銷(xiāo)售隊伍,而這支隊伍就是國內的第一批醫藥代表。一位叫溫丹的女性是頂著(zhù)“醫藥代表”頭銜進(jìn)入公司的第一位員工。
到1991年華瑞的醫藥代表團隊已經(jīng)擴張到70人,招聘廣告陸續出現在報道上,要求不低:“45周歲以下,大專(zhuān)以上學(xué)歷(醫學(xué)系、藥學(xué)系),具有3年以上相關(guān)工作經(jīng)驗有一定的社交、銷(xiāo)售能力?！北藭r(shí)的招聘經(jīng)理對這樣的招聘門(mén)檻心懷忐忑,既怕學(xué)歷要求太高,報名者寥寥,又擔心來(lái)的都是醫生銷(xiāo)售能力不足,沒(méi)想到居然一呼百應。尤其是上海地區的10名醫藥代表,其中9個(gè)是醫生,剩下的一個(gè)是某家藥廠(chǎng)的廠(chǎng)長(cháng)。
“正因為當時(shí)醫藥代表普遍醫生出身,能對最新研究成果或用藥理念進(jìn)行解讀,且社會(huì )地位較高,收入也不錯?！睆尼t超過(guò)20年的李力說(shuō)道,自然醫生對于這樣的醫藥代表到來(lái)持歡迎態(tài)度。而且彼時(shí)醫生了解新藥的信息渠道十分有限,跨國藥企最先引進(jìn)的基本都是國外新藥,這些彬彬有禮的前同行往往能為他們開(kāi)啟一片全新的知識領(lǐng)域和治療視角。
在李力看來(lái)基于這種基礎之下,當時(shí)醫生和醫藥代表應該算是平等地在交往。所以醫藥代表的推廣行為也更簡(jiǎn)單和純粹,藥廠(chǎng)會(huì )在新藥上市時(shí)召開(kāi)上市推廣會(huì ),再到各醫院科室舉辦小型推廣會(huì ),醫院在每半年一次的藥事會(huì )上也會(huì )主動(dòng)邀請醫藥代表參加。
當各跨國制藥企業(yè)涌進(jìn)中國市場(chǎng)時(shí),這群以有經(jīng)驗醫生為主體的醫藥代表工資更是水漲船高,有的企業(yè)光底薪就定在了3000元左右。
醫院張貼起謝絕醫藥代表入內字樣
但這樣的“黃金時(shí)代”維持的時(shí)間不算太長(cháng),上世紀90年代中后期,由于當時(shí)國內藥企出現多、小、散、亂等問(wèn)題,同質(zhì)化情況嚴重,即一個(gè)通用名下面很多藥企生產(chǎn),但療效相差無(wú)幾,激烈競爭下怎樣才能脫穎而出?“帶金銷(xiāo)售”逐漸成為醫藥代表的主要銷(xiāo)售方式。
內科醫生陳述并沒(méi)有和第一批醫藥代表接觸過(guò),當他第一次接觸到醫藥代表時(shí),感覺(jué)雙方的關(guān)系已經(jīng)是“錯位”的,醫生不在平視醫藥代表,而醫藥代表里也不再清一色都是同行,有些藥企看重醫藥代表的銷(xiāo)售能力多于專(zhuān)業(yè)背景。
今天來(lái)看,做銷(xiāo)售是一個(gè)覆蓋人群極廣、最常見(jiàn)的一個(gè)職業(yè)。從職業(yè)收入和經(jīng)濟地位來(lái)看,銷(xiāo)售可能意味著(zhù)年紀輕輕就能有房有車(chē)聲色犬馬,但也可能表示缺少專(zhuān)業(yè)技能、生活不穩、朝不保夕。低起點(diǎn)、高淘汰率是這個(gè)職業(yè)的特點(diǎn),能夠站在金字塔頂上的,是極少數的幸運兒和成功者。
但在那時(shí)銷(xiāo)售并沒(méi)有那么普遍,且醫藥代表又是這個(gè)行業(yè)里的特殊群體,對于普通人,醫藥代表不像保險代理、化妝品銷(xiāo)售員這類(lèi)隨處可見(jiàn),他們只與醫院、藥店、醫藥公司打交道,有一個(gè)相對封閉的職業(yè)圈。
2004年以后,看病難、藥價(jià)虛高、紅包等現象的備受關(guān)注和議論才逐漸浮出水面,進(jìn)入公眾視野。而隨著(zhù)“葛蘭素史克行賄門(mén)”及后續相關(guān)曝光,公眾對于醫藥代表的印象更差了。這樣的出場(chǎng)注定籠罩著(zhù)一層灰色調。
最直接的影響是醫藥代表不僅不能保持原有受尊重的地位,甚至和醫生的接觸也變得微妙起來(lái)。
曾經(jīng)有一位醫生被拍照發(fā)到了網(wǎng)上,說(shuō)是正在和醫藥代表見(jiàn)面,醫生憤怒地解釋道,那是病人,怎么可能是醫藥代表?！捌鋵?shí)這是很可悲的,醫生和醫藥代表見(jiàn)面本來(lái)是很正常的,沒(méi)有什么需要解釋的?！?/span>
陳述告訴新快報記者,尤其在公開(kāi)場(chǎng)合,醫生對醫藥代表是避之不及的。各地衛計部門(mén)、各地醫院也想盡辦法阻止醫藥代表與醫生的接觸,越來(lái)越多的醫院開(kāi)始在門(mén)口張貼禁止或謝絕醫藥代表入內的字樣。
新藥新技術(shù)還是需要人來(lái)推廣
2016年底,央視的調查報道《買(mǎi)藥的錢(qián)近半成他們的回扣!》報道更是將醫藥代表推向風(fēng)口浪尖。
2017年2月,國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見(jiàn)》(業(yè)內稱(chēng)醫藥國17條),明確提出醫藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢(xún)等活動(dòng),不得承擔藥品銷(xiāo)售任務(wù),失信的記入個(gè)人信用記錄。
“壞消息”接踵而至,甚至有媒體認為300萬(wàn)醫藥代表也許要“下崗”了。
李力卻不這么看。他覺(jué)得一路走來(lái),他接觸的醫藥代表“都是做學(xué)術(shù)的,挺正規的”,他自己也做過(guò)對照研究,這是完全公平的,就是把幾種藥拿來(lái)隨機對比,病人不知道自己究竟吃的是什么藥,后來(lái)就發(fā)現醫藥代表推薦的藥確實(shí)挺好的。
事實(shí)上,醫藥代表的工作方式早就開(kāi)始改變了,他們更多時(shí)候采用的銷(xiāo)售模式是學(xué)術(shù)會(huì )議營(yíng)銷(xiāo),循證醫學(xué)組織(既重視個(gè)人臨床經(jīng)驗又強調采用現有的、最好的研究證據的醫學(xué)組織),科研課題開(kāi)展,適應癥拓展等。
陳述也開(kāi)玩笑般地采訪(fǎng)過(guò)身邊的醫藥代表,結果發(fā)現大部分人都是淡定的,“都說(shuō)不會(huì )輕易離開(kāi),也對,新藥新技術(shù)還是需要人來(lái)推廣,我想醫藥代表不應該是退場(chǎng)而應該是升級吧?！?應采訪(fǎng)者要求,文中人物均為化名)
信息來(lái)源：萬(wàn)英會(huì )
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