【總裁專(zhuān)訪(fǎng)】醫保、藥代、跨國藥企困境，GSK中國區新老大接招
日期：2017/3/11
這是GSK中國區新老大的首次媒體采訪(fǎng)。自2017年1月1日起，開(kāi)始擔任GSK中國處方藥及疫苗部總經(jīng)理的魏廉昇（Thomas Willemsen），對于行業(yè)當下熱議三大話(huà)題作出如下回應：醫保目錄談判，GSK能比其他人更有誠意，但降幅不能穿底；醫藥代表備案應加強對違規信息的記錄，現在醫院禁止代表見(jiàn)醫生，GSK也很困擾；而對于跨國藥企在中國當下的處境，他直言“我不同意好日子已經(jīng)過(guò)去”，但跨國藥企在華的轉型過(guò)程一定充滿(mǎn)了挑戰。
Q：E藥經(jīng)理人
A：GSK中國處方藥及疫苗部總經(jīng)理的魏廉昇
Q: 行業(yè)中一個(gè)熱議的話(huà)題就是新版醫保目錄，現在大家更關(guān)注的是45個(gè)談判品種，GSK對此的計劃是什么？還會(huì )像此前的談判那樣，殺出最高降價(jià)嗎？
A: 我很高興GSK的產(chǎn)品被納入新版目錄之中。關(guān)于談判品種，我們暫時(shí)還不知道是否有GSK的產(chǎn)品在里面，但我們很希望產(chǎn)品出現在談判品種之中，GSK能參與進(jìn)下一輪談判。
關(guān)于GSK會(huì )給出怎樣的降幅，我現在還不能說(shuō)。但我覺(jué)得，從GSK這一方來(lái)說(shuō)，我們會(huì )堅持擴大藥品的可及性，而要實(shí)現可及性，降價(jià)是必然的。我們很期待參加接下來(lái)的價(jià)格談判，也希望預期的降幅能有一個(gè)合理的底線(xiàn)，因為降幅肯定不能穿底。
但我相信，GSK在談判中可以表現出比其他參與者更大的誠意，這在第一輪藥價(jià)談判中已經(jīng)得到顯示。因為以?xún)r(jià)換量的策略正在顯效，也是我們在中國的長(cháng)期戰略。
Q: GSK在哪個(gè)疾病領(lǐng)域的產(chǎn)品最有可能進(jìn)入談判范圍？
A: 我認為最有可能的藥物應該是一款治療肺動(dòng)脈高壓的罕見(jiàn)病藥物，但我們還不知道最后是不是它。其實(shí)，GSK并沒(méi)有太多價(jià)格很高的專(zhuān)科藥。GSK的專(zhuān)科藥主要在艾滋病治療領(lǐng)域，但它所在的體系是完全不同的。
Q: 有聲音說(shuō)，人社部主導的藥價(jià)談判降幅可能不會(huì )像衛計委主導的那樣劇烈，你怎么看？
A: 更低并不意味著(zhù)更好。我們必須要理性看待降價(jià)，要有理性的參考依據。在上一輪談判中，不是說(shuō)GSK一下子就給出那樣的一個(gè)降幅，我們參考了韋瑞德在其他市場(chǎng)中的價(jià)格，讓談判雙方對于合理的平均價(jià)格都有一個(gè)理性認識。
我希望在新一輪的藥價(jià)談判中，關(guān)于什么樣的一個(gè)價(jià)格是合理的，大家的討論能夠有更多的事實(shí)依據做基礎。當然，現在說(shuō)這些都太早，等談判真正開(kāi)始才能知道具體情況。
Q: 醫藥代表目前被廣泛批評和詬病，你認為國家或者行業(yè)層面應該采取怎樣的措施？建立一個(gè)認證體系嗎？
A: 我覺(jué)得這個(gè)主意很好。其實(shí)很多國際對于醫藥代表都會(huì )這么做。它們有國家層面的標準，想成為醫藥代表必須具備相應的醫學(xué)或科學(xué)背景，而且要完成和通過(guò)相應的課程。但我要說(shuō)，認證只是其中一步。還有一個(gè)關(guān)鍵就是，他們在實(shí)際工作中如何操作。
如果我理解正確的話(huà)，新政策是想建立一種登記備案系統，如果一名醫藥代表出現違規行為，那么這名代表的這一行為將被登記留案，成為他未來(lái)職業(yè)發(fā)展的污點(diǎn)。我覺(jué)得如果真能做到這一點(diǎn)的話(huà)，對于改變目前的現狀將會(huì )大有幫助。這是我對于醫藥代表備案制接下來(lái)會(huì )采取的方向的一個(gè)判斷。
Q: 如何看待醫藥代表備案制，尤其是明確要求不能與銷(xiāo)售發(fā)生關(guān)系？
A: 我們非常支持這項新政，這項政策從某種程度上講，是對于GSK三年前做出的改變的一種肯定。加強醫藥代表管理，我們需要更多的實(shí)際案例和規則，比如具體的認證標準是什么，如何確保所做的是真正的學(xué)術(shù)推廣，而不是為了達成交易而做的銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)。
我認為，正是因為新模式對醫藥代表提出了嚴格限制，所以客觀(guān)上讓他們更加關(guān)注創(chuàng )新內容。很多公司反而還局限在舊的商業(yè)模式中，對于醫藥代表的培訓并沒(méi)有太多實(shí)質(zhì)內容，還是為了促成銷(xiāo)售。
Q: 這對于本土藥企和整個(gè)行業(yè)的影響是什么？
A: 一方面可以提高醫藥代表的水平，另一方面則是幫助理清當下關(guān)于醫藥代表不明朗的地方。
現在很多人都說(shuō)，GSK肯定最受益。但說(shuō)實(shí)話(huà)，現實(shí)并非如此。因為很多醫院并不知道如何區分醫藥代表，對于他們來(lái)說(shuō)都一樣。在一些醫院，所有的醫藥代表都不準見(jiàn)醫生，我們就有親身遭遇，其實(shí)這對GSK的醫藥代表開(kāi)展學(xué)術(shù)拜訪(fǎng)也造成很大困難。
所以就我個(gè)人而言，我非常希望能夠建立對于醫藥代表的判定體系，只要是醫藥代表就必須通過(guò)相應考核，并獲得資質(zhì)，而且這樣的判定體系和標準要一目了然。
Q: 從去年開(kāi)始到現在，你從一線(xiàn)所獲得的反饋有什么變化嗎？
A: 真的變了。我能感覺(jué)到員工們對于新模式的信心，而這在半年前還是沒(méi)有那么明顯。他們不再討論新商業(yè)模式，而是更多的討論產(chǎn)品，在與醫生溝通時(shí)也更有底氣。上周一個(gè)醫藥代表跟我說(shuō)“來(lái)自競爭公司的代表朋友問(wèn)我，醫生怎么愿意跟你們聊那么多時(shí)間，我們也就能聊一分鐘”。
Q: 你是說(shuō)醫生更愿意理GSK的醫藥代表？
A: 對。其實(shí)出現差異的原因就在于代表為傳遞信息是否做足了準備和是否足夠專(zhuān)業(yè)。以前因為過(guò)度關(guān)注銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，我們差不多忘記了一個(gè)好的醫藥代表應該具備的職業(yè)素養。而回歸學(xué)術(shù)后，我們正在收獲成果，至少對于GSK是這樣。
Q: 說(shuō)到挑戰，GSK現在面對的最大挑戰是什么？在2016年下半年，GSK將恢復銷(xiāo)售業(yè)績(jì)正增長(cháng)，從2017年起，營(yíng)業(yè)收入和銷(xiāo)售量均回歸正增長(cháng)的目標實(shí)現了嗎？
A: 去年設定的目標實(shí)現了，現在的形勢也很好。在2016年下半年，GSK的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)開(kāi)始回升，已上市產(chǎn)品的第四季度銷(xiāo)售增幅達到10%，這個(gè)成績(jì)已經(jīng)相當不錯。至于GSK的整個(gè)產(chǎn)品群，我特別滿(mǎn)意的一點(diǎn)是，和肝炎領(lǐng)域不同，呼吸疾病雖然沒(méi)有參與藥價(jià)談判，但通過(guò)專(zhuān)業(yè)科學(xué)的學(xué)術(shù)推廣，我們恢復了市場(chǎng)競爭力。這跟兩年前的情況是完全不同的。
2017年對于GSK而言最大的挑戰會(huì )是韋瑞德進(jìn)入新版醫保目錄后的上量情況和疫苗業(yè)務(wù)。我們獲批了中國第一款宮頸癌疫苗希瑞適，這對于GSK來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的機會(huì )。而且我們的一款狂犬病疫苗也剛上市不久。剛提到的艾滋病新藥如果能進(jìn)入政府公費采購系統，也將潛力巨大。
而這些產(chǎn)品接下來(lái)的發(fā)展既是商機，也是挑戰。我們要堅持已經(jīng)開(kāi)始走的道路。說(shuō)到底，最后成功與否的關(guān)鍵還是在執行層面。我每個(gè)月都會(huì )用一周的時(shí)間去一線(xiàn)考察，把變革繼續進(jìn)行、不斷規范化、從整體把控都非常重要。我們每天都不能放松，因為市場(chǎng)競爭仍然非常激烈。
Q: 10%的增長(cháng)從來(lái)哪兒？傳統的呼吸系統業(yè)務(wù)恢復增長(cháng)是主要貢獻力么？
A: 10%的增長(cháng)不只是呼吸系統這一部分業(yè)務(wù)，其實(shí)這個(gè)數字也沒(méi)有多驚人，但它證明了我們能夠跟著(zhù)整個(gè)市場(chǎng)的增長(cháng)而增長(cháng)，并且說(shuō)明我們能夠從競爭對手手中搶回業(yè)務(wù)。
Q:對于“跨國藥企的黃金十年已經(jīng)結束”這個(gè)說(shuō)法，你是否感同身受？現在出臺的眾多政策中，哪一個(gè)對跨國藥企影響最大？
A: 我不同意這個(gè)說(shuō)法。我認為，在中國，你不能說(shuō)黃金時(shí)代已經(jīng)結束了。只能說(shuō)一個(gè)不同的時(shí)代開(kāi)始了，而且我很看好。
過(guò)去十年，中國市場(chǎng)中都是哪些產(chǎn)品賣(mài)得最好？并不是最具創(chuàng )新性的產(chǎn)品。所以我覺(jué)得現在對于中國病患來(lái)說(shuō)，在用藥方面將會(huì )有一個(gè)很大提升，因為他們能越來(lái)越多的獲得創(chuàng )新藥，而不是國際市場(chǎng)上的“老藥”。這對于跨國藥企來(lái)說(shuō)意味著(zhù)兩件事：加強創(chuàng )新藥開(kāi)發(fā)引進(jìn)和降價(jià)。
現在很多政策跟降價(jià)有關(guān)，還有很多跟規范或者簡(jiǎn)化現行商業(yè)模式有關(guān)。我倒覺(jué)得這會(huì )幫助我們更加聚焦在真正重要的事情上：把科學(xué)和好產(chǎn)品帶給中國人。我真的很希望所有這些變革都能夠落地執行，招標和醫保都能夠規范化和常態(tài)化。
我們看到了監管領(lǐng)域很多好的跡象，而且跨國藥企也在受益，因為我們可以更快地把新產(chǎn)品帶入中國。我認為，中國正在成為一個(gè)成熟的醫藥市場(chǎng)，現在也到了這個(gè)時(shí)候。而成熟則意味著(zhù)巨大的市場(chǎng)潛力。
Q: 所以在你看來(lái)，中國市場(chǎng)的變化是因為它正在向一個(gè)成熟的醫藥市場(chǎng)轉型？
A: 是的。在歐美市場(chǎng)，絕大多數的跨國藥企所銷(xiāo)售的產(chǎn)品跟他們在中國市場(chǎng)銷(xiāo)售的都不一樣，至少在銷(xiāo)售最大的產(chǎn)品品類(lèi)上。因為在這些市場(chǎng)中，專(zhuān)利懸崖非常明顯，專(zhuān)利過(guò)期后，仿制藥會(huì )迅速上市。
但中國并不是這樣，至少在程度上要弱得多。我覺(jué)得原因可能在于，之前大家對于藥品質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)推廣模式的理解都不一樣。而現在中國正在跟國際接軌，仿制藥質(zhì)量也在提升，相關(guān)的政策也在逐步實(shí)行。因此，跨國藥企其實(shí)也能更加專(zhuān)注于把創(chuàng )新藥帶進(jìn)中國。
現在的中國市場(chǎng)對于很多人來(lái)說(shuō)，就像一個(gè)巨大的拼圖，需要花時(shí)間才能看清全貌，我們現在看到的可能只是其中的一部分。但從目前的進(jìn)展來(lái)看，我非常有信心中國正在像歐美成熟醫藥市場(chǎng)的方向迅速靠攏。
Q: 但對于中國市場(chǎng)中的大多數跨國藥企來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售額和利潤的主要來(lái)源還是成熟的“老產(chǎn)品”，所以其實(shí)挑戰很大。
A: 的確是。依靠老產(chǎn)品而產(chǎn)生的挑戰GSK之前就經(jīng)歷過(guò)。我們知道那意味著(zhù)什么。所以，為應對挑戰，只能改變商業(yè)模式?？鐕幤筮€需要數以千計的銷(xiāo)售大軍嗎？很可能不需要了。營(yíng)銷(xiāo)推廣的效率必須提高。而其中，更應該聚焦的就是醫學(xué)。歐洲市場(chǎng)就是個(gè)很好的例證。
現在唯一不能確定的事情就是這一切改變需要多長(cháng)時(shí)間。這個(gè)過(guò)程中，跨國藥企會(huì )很受傷嗎？一定會(huì )，必然要經(jīng)歷一個(gè)痛苦的轉型改變過(guò)程。
Q: 作為GSK中國新任的負責人，2017年工作規劃中，對你來(lái)說(shuō)最重要的三件事是什么？
A: 除了剛剛提到的需要確保新產(chǎn)品上市后取得應有表現之外，對我來(lái)說(shuō)排在第一位的是繼續推行我們已經(jīng)開(kāi)始在做的，我不會(huì )改變GSK中國現在的方向。在去年年底，我們進(jìn)行了一些組織架構的調整，比如建立事業(yè)部管理機制，調整管理層成員。
第二個(gè)是找到適應新模式的公司節奏，確保效率。為確保公司作為一個(gè)統一的組織高效運轉，我有幾個(gè)非常明確的要求。比如改變開(kāi)會(huì )形式，縮短開(kāi)會(huì )時(shí)間。我告訴管理團隊，每個(gè)月的第一個(gè)星期和最后一個(gè)星期，統統不要開(kāi)會(huì )。我希望他們出去拜訪(fǎng)客戶(hù)，聚焦在外部世界，而不是一天全坐在辦公室里。
最后就是穩定團隊和提供信心。經(jīng)歷了之前的困難時(shí)期，我們的團隊變得更加穩固。我希望增強員工對于公司的信心。
信息來(lái)源：E藥經(jīng)理人
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