【聚焦】醫藥代表、藥企管理者和醫生怎么看藥代轉型？
日期：2017/2/20
醫藥地理/陶佳鑫
醫藥代表們似乎又走到了職業(yè)發(fā)展的十字路口。
國務(wù)院近期出臺的《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見(jiàn)》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《意見(jiàn)》）中規定：“醫藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢(xún)等活動(dòng)，不得承擔藥品銷(xiāo)售任務(wù)，其失信行為記入個(gè)人信用記錄?！?/span>
這樣的表述打破了社會(huì )大眾，乃至醫藥行業(yè)人士對于醫藥代表這一職業(yè)的認知。筆者藥學(xué)出身，畢業(yè)前很多同學(xué)都著(zhù)手找工作，被提及最多的崗位就是醫藥代表。大家對醫藥代表的看法可歸納為兩點(diǎn)：1.做醫藥代表可以拿銷(xiāo)售提成，積累人脈后賺錢(qián)多；2.醫藥代表就是賣(mài)藥的，主要維護好和醫生的關(guān)系。
藥學(xué)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生尚且如此看待將要從事的行業(yè)，更何況是普通民眾。不少人認為，醫藥代表給醫生回扣的銷(xiāo)售行為助長(cháng)了藥價(jià)虛高，因此對醫藥代表這個(gè)職業(yè)產(chǎn)生了負面看法。
新出臺的《意見(jiàn)》幾乎推翻了目前醫藥代表的常見(jiàn)工作模式，業(yè)內各方是如何看待這一轉變的呢？
醫藥代表：藥品推廣仍將是主要目的
筆者特意就此事和幾位從事藥代工作的朋友聊了聊，發(fā)現他們對《意見(jiàn)》的看法褒貶不一。
專(zhuān)業(yè)對口、醫藥知識更完備的“學(xué)術(shù)派”持積極態(tài)度。他們認為《意見(jiàn)》的執行有助于整頓醫藥市場(chǎng)的不良風(fēng)氣，把控藥代的工作方向，提升藥代的社會(huì )地位，合理地促進(jìn)醫生和藥企間的學(xué)術(shù)交流。
而通達人情世故、善于客情關(guān)系的“人情派”則認為，藥價(jià)虛高積重難返，不能全歸咎于藥代。一位“人情派”提到：“醫生薪酬體系改革仍在探索，從實(shí)際角度出發(fā)，藥品的‘額外收入’對于一些低收入醫生的確是重要的收入來(lái)源?！?/span>
《意見(jiàn)》對于藥代們的工作會(huì )有怎樣的影響呢？“學(xué)術(shù)派”和“人情派”一致認為：《意見(jiàn)》在短期內影響不大，但藥代將來(lái)的工作模式會(huì )發(fā)生轉變，而藥品推廣仍將是主要目的。
藥企管理者：醫藥代表轉型是大勢所趨
《意見(jiàn)》的出臺對于藥企現有的營(yíng)銷(xiāo)模式必定會(huì )產(chǎn)生一定的影響，企業(yè)管理者如何看待？
筆者就這個(gè)問(wèn)題征詢(xún)了某國內藥企中層管理者的看法。他表示：“近十年來(lái)，國內醫藥市場(chǎng)環(huán)境在惡化，藥品的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)變了味是不爭的事實(shí)。其實(shí)醫藥代表轉型是各企業(yè)早就認識到的趨勢，而且有外企已經(jīng)走在前面了?！?/span>
被提及的外企是經(jīng)歷了2013年賄賂門(mén)事件后積極轉型的葛蘭素史克。為重塑形象、提振業(yè)績(jì)，葛蘭素史克削減銷(xiāo)售團隊規模、轉變推廣模式，不再使用銷(xiāo)售量來(lái)衡量藥代的業(yè)績(jì)，而是考核每個(gè)藥代學(xué)習的能力，掌握醫藥知識的能力，以及把知識傳遞給醫生的能力。
參考葛蘭素史克的改革舉措，藥代行業(yè)結構調整和人員精簡(jiǎn)是大勢所趨。擁有醫藥專(zhuān)業(yè)背景和知識儲備的“學(xué)術(shù)派”將更受青睞；而“人情派”在保有人脈優(yōu)勢的基礎上，應該注重知識積累、提升專(zhuān)業(yè)水平，或者利用行業(yè)變革來(lái)臨前的緩沖期及早另尋出路。
醫生：醫藥代表的工作有益于醫患雙方
藥代維系著(zhù)藥企與醫生間的聯(lián)系，醫生是如何看待藥代的工作呢？
“我覺(jué)得對于醫藥代表的工作界定是很難的，他們參與組織的學(xué)術(shù)會(huì )議既讓醫生獲取了新藥知識和技術(shù)，也讓醫生有機會(huì )和優(yōu)秀的同行進(jìn)行學(xué)術(shù)交流?！蹦橙揍t院藥學(xué)部主任向筆者介紹了他的看法，“但醫藥代表作為企業(yè)與醫生之間的橋梁，他們的行為肯定是受到商業(yè)利益驅使的，難免會(huì )和醫生套近乎?！?/span>
他還表示：“總的來(lái)說(shuō)，醫藥代表的工作對于醫藥信息傳播和患者治療都是有利的，不能把所有的醫藥代表一棍子打死。如果新政策執行后醫藥代表的行為更學(xué)術(shù)、更純粹，他們的貢獻應該會(huì )得到更多醫生和患者的肯定?！?/span>
筆者在一些招聘網(wǎng)站上搜索了醫藥代表的職位信息，“完成銷(xiāo)售指標”、“完成區域銷(xiāo)售計劃”等字眼仍然頻繁出現在崗位職責描述中。政策的貫徹和執行需要緩沖期，已經(jīng)入行的和打算入行的藥代們，現在或許是時(shí)候重新規劃職業(yè)發(fā)展路線(xiàn)了。
信息來(lái)源：醫藥地理
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