福建新標調研：配送掀生死戰，有代理商損失已過(guò)億！
日期：2017/2/16
雖早有各路預告，但新版福建藥采規則，把百萬(wàn)醫藥同道從雞年春節的慵懶中完全“震醒”。
2月4日，福建省醫保辦發(fā)布基于醫保支付價(jià)的藥品限價(jià)陽(yáng)光采購規則，祭出醫保支付的大刀，同時(shí)，直接劍指輔助用藥和用藥金額大的產(chǎn)品。
聞此信息，耕耘福建市場(chǎng)的同行們隨即提前返回，本人亦隨人流涌入福州。福建藥品招標是不少微信公眾平臺關(guān)注的重點(diǎn)，分析了很多，不過(guò)，健識君也期望通過(guò)實(shí)地調研的形式得到更多答案。
調研路上，路遇的藥企同行數不勝數，健識君本次也接觸了三位臨床代理大咖，走訪(fǎng)了省級龍頭配送企業(yè)、地縣級普藥公司以及醫藥公司等。調研發(fā)現，本次福建藥品采購最傷心的就是代理商了，多年用費用打下的大品種很快會(huì )灰飛煙滅。雖然各種解讀方案版本的要點(diǎn)非常明確，大家也都公認本次藥采的主題和結果就是降價(jià)，福建本身圍標的機會(huì )非常小，但是，習慣了運作市場(chǎng)的人們還是難以安心，積極尋找公關(guān)機會(huì )。
藥企迷?！恢?，苦練悟性
福建新標與貴州類(lèi)似，要求委托人必須為生產(chǎn)企業(yè)人員，因此，節后上班首日，福建高鐵與機場(chǎng)就很忙，大量生產(chǎn)企業(yè)的人員去變更委托人。藥企要求業(yè)務(wù)人員第一時(shí)間到位，匯報福建近況，他們也都在積極和各自代理商接洽，期望能吃到定心丸。
但是，代理商也無(wú)法給出最終答案。神藥落幕，普藥拼價(jià)，公關(guān)失靈，一切進(jìn)入未知狀態(tài)，很多企業(yè)陷入迷茫和無(wú)助，不知所錯。
同時(shí)，商業(yè)客戶(hù)們快把業(yè)務(wù)員電話(huà)打爆了，要求企業(yè)在點(diǎn)配送時(shí)給予關(guān)照，因為按照福建省新方案，一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)在同一片區只能指定一家配送企業(yè)配送本企業(yè)所有掛網(wǎng)藥品。而業(yè)務(wù)員此刻的糾結就是自己說(shuō)了不算，因為不是所有的產(chǎn)品都歸他管，好不容易客戶(hù)提出需求，卻無(wú)法滿(mǎn)足，索性就假裝不知道。
商業(yè)緊張——配送費降至5個(gè)點(diǎn)，預付款
如同上文所說(shuō)，福建的點(diǎn)配送規則是一區選一家，一廠(chǎng)點(diǎn)一家。
按照以往的規則來(lái)說(shuō)，企業(yè)點(diǎn)配送時(shí)會(huì )先從規模覆蓋等綜合因素考慮，優(yōu)先選擇大戶(hù)，但是大配送商也不敢怠慢。規則中的一區一家讓商業(yè)之間競爭開(kāi)始，很多商業(yè)已經(jīng)在酒店設置陽(yáng)光采購配送洽談室，急于拉來(lái)生產(chǎn)企業(yè)點(diǎn)配送的關(guān)照。
（某福建醫藥配送龍頭政策解讀會(huì )現場(chǎng)）
但是，一個(gè)不爭的事實(shí)，就是國內大部分操作為招商代理，很多決定權在代理商手里，這時(shí)候強勢的代理商在選擇配送商的時(shí)候就會(huì )獨斷，可能會(huì )犧牲其他產(chǎn)品的利益，這時(shí)候配送商也會(huì )失去本來(lái)運營(yíng)已久的品種。為了不被犧牲，配送商們都在積極主動(dòng)與生產(chǎn)企業(yè)溝通，“點(diǎn)我、點(diǎn)我，配送費降至五個(gè)點(diǎn)，預付款”，這種說(shuō)法已經(jīng)廣為流傳。
按理說(shuō)醫院忙應該是接待應接不暇的患者，但是，本次藥采直接掛靠醫保支付，醫保終于從多年來(lái)只買(mǎi)單不說(shuō)話(huà)的角色回歸當家角色，醫院的絕對強勢地位受到影響，加上對輔助用藥和采購金額大的產(chǎn)品動(dòng)刀，醫院及相關(guān)利益方受到觸動(dòng)。
由于掛網(wǎng)后的議價(jià)主體還沒(méi)有明確，如果是片區議價(jià)，那么醫院還會(huì )輕松一些，如果是由醫院議價(jià)，那醫院根本無(wú)暇顧及，只能設定底線(xiàn)，委托商業(yè)公司代其完成議價(jià)。接下來(lái)，醫院的產(chǎn)品調整將是個(gè)大活兒，很多使用多年的產(chǎn)品或將退出醫院，接下來(lái)的藥劑科會(huì )很忙，大量的對接和調整工作。
健識君本次有機會(huì )見(jiàn)到一位福建九標中得意的大咖代理商，見(jiàn)面寒暄之后，他一邊搖頭苦笑，一邊說(shuō)明年將損失一個(gè)多億，因為其代理大品種被本次新標拿掉了。他認為，這次跟他一樣遭遇的人為數不少，甚至有人預測，本次藥采執行后，醫保費用預計節約90億。
雖然兩票的限制在票面上實(shí)現了縮短，但是真正的銷(xiāo)售過(guò)程還是需要代理商的工作進(jìn)行。商人們對于利益的渴望是無(wú)止境的，一波下去一波起來(lái)，代理商在研讀方案和目錄后，必然可以找到新的發(fā)力點(diǎn)——口服中成藥，競爭較小，獨家產(chǎn)品多，只要利益分配合理，起量很快。
不過(guò)，大家普遍認為，這只是暫時(shí)的輝煌，不會(huì )太久，早晚會(huì )重蹈現在一些品種全面失意的覆轍，但是，有總比沒(méi)有強。新標的速度出乎意料地快，代理商們還有一個(gè)重要工作就是落實(shí)醫院庫存，快速消化，防止發(fā)生積壓退貨。
藥代失業(yè)陰影——當下努力，準備未來(lái)轉型
醫藥代表的職業(yè)因多次不良事件蒙羞，但是該做的工作還得做，雖然國務(wù)院剛剛出臺的文件規定不讓醫藥代表承擔銷(xiāo)售任務(wù)，但是最終藥代的價(jià)值體現依然是銷(xiāo)量，否則何談收入?
目前，老代表依然在準備日后的客情維護，新代表也在忙碌的學(xué)習產(chǎn)品和拜訪(fǎng)刷臉。福建新采購方案后，預計需要留下的代表就是那些真正的新藥需要做學(xué)術(shù)推廣和技術(shù)咨詢(xún)，即使身份備案也無(wú)妨，坦坦蕩蕩的存在。
有一些品種僅有微利，使用量大的常規產(chǎn)品，本身對藥占比的影響微乎其微，即使爆量也無(wú)妨，本身不需要所謂的“維護”。據此判斷，一部分代表應該退出、轉型。
相關(guān)部門(mén)調動(dòng)合并，權力轉移
據某商業(yè)高管透露，本次藥采的跟標范圍會(huì )更大，隨著(zhù)醫保部門(mén)角色轉換，必然需要更多相關(guān)崗位，定向招募范圍就是醫院、藥監局、民政局、招標辦等。
他認為本次藥采的靶向很明確，就是降價(jià)，降醫保費用。政策環(huán)環(huán)相扣，很多用詞模糊，“參考”，“若干”，讓大家先猜測、爭論、判斷、忙亂之后，才出細則，讓藥企先亮出底牌，這一招兒，算是讓大家都不敢輕舉妄動(dòng)。雖然表面上風(fēng)平浪靜，靜默狀態(tài)，但是暗流涌動(dòng)的味道應該可能嗅出來(lái)。
通過(guò)實(shí)地走訪(fǎng)調研，體會(huì )和感受著(zhù)福建速度和壓力?；仡櫢＝ň艠撕托滤幉煞桨?，我們不難體會(huì )到，這次真的要降價(jià)了。
高質(zhì)量層次的面對壓價(jià)，屬于已知的痛苦，而競爭組的拼價(jià)就屬于未知的隱痛。填價(jià)要真實(shí)，報價(jià)講技巧，知己知彼，既爭取入圍掛網(wǎng)，又留有議價(jià)回旋余地。如果無(wú)法接受現實(shí)的，就早點(diǎn)放棄吧。
總結：
臨床品種降價(jià)、普藥產(chǎn)品上量、輔助”神藥“出局，目前能看清的方向，大致如此。突擊作戰，打硬仗，符合福建醫改的“一貫作風(fēng)”，所以，嚴峻的挑戰是必然的；專(zhuān)研新政、應勢而動(dòng)、及時(shí)轉型，也是今后醫藥圈的生存之道。與同道共勉。
信息來(lái)源：健識局
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