底價(jià)轉高開(kāi)后資金鏈應對策略
日期：2017/2/12
群英顧問(wèn)/作者：濟民可信集團原財務(wù)總監
在兩票制等醫改新政推行中，大家關(guān)注的重點(diǎn)仍然在CSO平臺建設和沖賬票據供給、返現上，很少去系統地考慮對醫藥產(chǎn)業(yè)資金鏈帶來(lái)沖擊和壓力，以及如何防范資金斷鏈問(wèn)題?！?/span>
長(cháng)期以來(lái)，藥品款結算一直是藥企最為頭痛的一件事，也是新醫改以來(lái)藥品集中招標采購政策中一直解決不好的一件事。盡管政策不斷強調，要縮短回款時(shí)間，減輕企業(yè)負擔，但強勢的醫療機構總是不當回事，企業(yè)也無(wú)能為力。今后幾年，以下因素將對醫藥產(chǎn)業(yè)鏈的相關(guān)方資金池帶來(lái)較大影響。
從國家層面看
要防范資產(chǎn)泡沫和金融風(fēng)險，推動(dòng)企業(yè)降低債務(wù)和去杠桿。這會(huì )帶來(lái)社會(huì )資本配置與醫藥產(chǎn)業(yè)結構調整的互動(dòng)，對不同的企業(yè)會(huì )產(chǎn)生相應的變化，包括資金面、利率變化和業(yè)務(wù)領(lǐng)域收縮。
服務(wù)購買(mǎi)方看
地方醫保部門(mén)作為公立醫院的服務(wù)購買(mǎi)方看，完善“三醫聯(lián)動(dòng)”的結算機制還有很長(cháng)一段路走。
（一）從資源實(shí)力和采購平臺功能配置看，很多地方未統籌考慮資金流問(wèn)題。
（二）從推動(dòng)力度和去中間化環(huán)節上看，很多地方還沒(méi)做到由醫保部門(mén)與企業(yè)結算。
部分醫療機構拖欠仍是個(gè)“老、大、難”問(wèn)題
按照國家相關(guān)規定，醫療機構回款時(shí)間從貨到之日起最長(cháng)不超過(guò)60天；逾期不回款的，應支付一定比例的違約金，情節嚴重的還要追究責任。但60天的標準，很少有醫院能做到。
湖南省藥品流通行業(yè)協(xié)會(huì )的數據稱(chēng)，從2016年初至今，僅長(cháng)沙市區內的20所公立醫院就拖欠了藥品配送企業(yè)近100億元的藥款。
（一）公立醫院改革不能一蹴而就，投資擴張軟約束。
極易患上投資饑渴癥，加大債務(wù)杠桿，既不利于社會(huì )醫療資源分層分級優(yōu)化配置，又不利于產(chǎn)業(yè)資金鏈良性運轉。
（二）恃市場(chǎng)強勢地位，商業(yè)契約精神淡薄。
1、視藥品配送企業(yè)的資金相當于一筆無(wú)息貸款，不占白不占。
2、把正常藥品回款作為倒逼醫藥配送企業(yè)的利益杠桿?？垂⑨t院的家底，有些并不缺錢(qián)。之所以拖欠貨款，主要還是想倒逼上游企業(yè)讓步，甚至返點(diǎn)、返利等。
3、在政府、公立醫院、患者、藥企與流通企業(yè)多方博弈的格局中，公立醫院需要順應政府要求也盡量避免醫患矛盾，將壓力轉向藥企與流通企業(yè)無(wú)疑是更為現實(shí)的出路。
（三）政策配套補償機制亟待合理形成。
1、如取消藥品加成以后，公立醫院如何維持運營(yíng)？公立醫院依然有可能面臨現金流問(wèn)題或收支平衡之困，醫院通過(guò)議價(jià)將改革中損失的藥品加成轉移給上游的藥品廠(chǎng)商與流通企業(yè)。
2、經(jīng)營(yíng)思維未轉型。遇到問(wèn)題不是通過(guò)發(fā)展去解決，而是采取簡(jiǎn)單化的慣性模式。如祭出供貨履約保證金、藥房托管等大招。
藥企面臨的資金問(wèn)題
（一）高開(kāi)下應收賬款劇增占用資金。經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現金流量受影響，推高資產(chǎn)負債率；
（二）高開(kāi)銷(xiāo)售下稅金占用經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現金流；
（三）短借長(cháng)投，資金錯配。企業(yè)缺乏戰略收縮的前瞻性準備。
（四）多元化投資擴張，輕、重資產(chǎn)配置不合理，重投輕報，資金鏈拉長(cháng)和脆弱；
（五）融資渠道單一，資產(chǎn)證劵化渠道少。普遍缺乏資金戰略規劃和短、中、長(cháng)期投融資的合理安排。
（六）營(yíng)銷(xiāo)模式轉型帶來(lái)的業(yè)務(wù)支撐體系投入加大。如加大商務(wù)、市場(chǎng)和推廣、外事等領(lǐng)域費用資金投入，整合下游配送商業(yè)和代理商新增投入等。
（七）為發(fā)展而導入VC/PE，一旦對賭協(xié)議踏空，必然產(chǎn)生重大現金流風(fēng)險。
配送商業(yè)
商務(wù)部發(fā)布的《2015年藥品流通行業(yè)運行統計分析報告》顯示，2014年，179家藥品批發(fā)企業(yè)對醫療機構平均應收賬款天數為122天，應收賬款總額高達587.07億元，占對公立醫療機構銷(xiāo)售總額的37.6%。
（一）三明治式局面一時(shí)難以解決。
一頭是醫院，一頭是藥企；一邊是欠款，一邊是競爭。醫院回款的具體時(shí)間，大多依靠雙方約定俗成，購銷(xiāo)合同上往往不會(huì )寫(xiě)明。大多數配送企業(yè)騎虎難下，只能硬扛。不妥協(xié)吧，拿不到錢(qián)，關(guān)系搞砸，以后的生意就沒(méi)了，誰(shuí)也不想放棄這個(gè)市場(chǎng)；妥協(xié)吧，就會(huì )面臨巨大的經(jīng)濟損失。
（二）空間有限，競爭加劇，投入加大。
1、兩票制下一萬(wàn)多家商業(yè)重新洗牌，廠(chǎng)、商雙向選擇；
2、競爭格局下配送費空間不降已經(jīng)不容易，很難有大幅度提升；
3、承接以前過(guò)票公司的資金融通功能，增加企業(yè)融資成本和債務(wù)負擔；
4、區域內渠道網(wǎng)絡(luò )填平補齊和整合建設，增加企業(yè)的資金投入；
代理商方面
2017年資金壓力如何解決也是個(gè)尖銳問(wèn)題。
（一）傭金制代理模式有不同的商務(wù)結算方式，都會(huì )影響資金周轉速度和規模；
（二）轉型期間，是藥企還是代理商管理配送商業(yè)，也會(huì )影響返款；
（三）高開(kāi)稅金分攤的調整，也會(huì )左右結算后現金凈流量和資金成本。
（四）藥企的品種空間、壓貨規模和頻次也會(huì )很大程度上影響可支配的資金。
（五）藥企制定的結算時(shí)間、結算票據提供和合規性也是影響資金回籠快慢的主要因素。
綜上所述，影響醫藥產(chǎn)業(yè)資金鏈因素很多，是個(gè)復雜的生態(tài)系統。建議從以下方面優(yōu)化資金鏈運轉問(wèn)題。
一、要站在國家相關(guān)政策下創(chuàng )新管理，找準著(zhù)力點(diǎn)。從“三保合一”和“三流合一”方面尋找辦法，整合資源去中間化；
信息來(lái)源：萬(wàn)英會(huì )
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