醫藥行業(yè)新興名詞解釋?zhuān)篊SO
日期：2017/2/6
CSO（Contract Sales Organization）
翻譯成中文就是合同銷(xiāo)售組織
CSO是近年來(lái)國外頗受歡迎的商業(yè)機構組織，它可為客戶(hù)公司在產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面提供全面的專(zhuān)業(yè)幫助。在中國新醫改以及兩票制全面推行的大環(huán)境下，CSO模式對中國制藥企業(yè)的良性發(fā)展有著(zhù)極其重要的借鑒作用。
我國醫藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇是基于營(yíng)銷(xiāo)渠道管理基礎理論的系統框架、結合行業(yè)和企業(yè)的主客觀(guān)因素而確定的。目前，中國共有4700多家制藥企業(yè)，只有400-500家企業(yè)有自營(yíng)銷(xiāo)售隊伍，其他企業(yè)幾乎全部依賴(lài)代理制運作。
代理制已經(jīng)成為一種比較符合國情的醫藥營(yíng)銷(xiāo)模式，其中最常見(jiàn)的是醫藥大包。這種模式在過(guò)去幾年發(fā)展迅速，大大加速了我國新特藥品普及和流通的速度，但大包模式存在很多問(wèn)題，如代理商素質(zhì)良莠不齊導致市場(chǎng)無(wú)序混亂；代理商以經(jīng)濟利益驅動(dòng)臨床醫生不合理用藥；代理商的覆蓋能力差；以及代理商的忠誠度較低等。可以預見(jiàn)，國家開(kāi)始全面推行兩票制后，這種模式會(huì )日漸式微。
自營(yíng)模式或許不會(huì )存在上述問(wèn)題，但許多中小生產(chǎn)企業(yè)卻只能對此望塵莫及。自營(yíng)模式要求企業(yè)有相當的規模、龐大的銷(xiāo)售隊伍和遍布全國的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )，同時(shí)要承擔相當大的管理成本、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險和財務(wù)票據處理風(fēng)險。
隨著(zhù)醫療體制改革的不斷推進(jìn)，政府推行“全民醫改”政策，頒布基本藥物制度實(shí)現全民醫保、核查藥品出廠(chǎng)價(jià)格、打擊商業(yè)賄賂、抑制不合理用藥、兩票制推行等措施充分顯示了國家整頓醫藥市場(chǎng)的決心，結合我國人口老齡化日益加劇、人民醫療需求不斷增加的現狀，中國醫藥企業(yè)亟需在嚴峻的形勢下尋找一條科學(xué)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)道路。
醫藥CSO公司到底能不能借助“兩票制”成就一番事業(yè)？會(huì )不會(huì )成為新形式下的一條科學(xué)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)道路呢？
通俗地講，理論上是行得通的，是可以規避稅票風(fēng)險，否則，也不會(huì )有那么多聰明人去開(kāi)墾這塊還未睡醒的荒原。但話(huà)說(shuō)回來(lái)，是不是所有CSO公司都能擔當順應“兩票制”運行的中介機構呢?肯定不可能。當前有90%的CSO公司只是徒有虛名。一些原來(lái)的過(guò)票、倒票公司搖身一變，成了某某醫藥咨詢(xún)服務(wù)公司，冠冕堂皇地開(kāi)始與生產(chǎn)企業(yè)和有醫院網(wǎng)絡(luò )的正規批發(fā)公司洽談品種事項。他們自稱(chēng)：“合乎國家政策，只是為生產(chǎn)廠(chǎng)家、為批發(fā)企業(yè)、為醫療機構服務(wù)，所出具的稅票絕對與藥品沒(méi)有丁點(diǎn)關(guān)系，完全符合‘兩票制’?！?/span>
醫藥CSO公司需要結合行業(yè)，經(jīng)過(guò)不斷的實(shí)踐與摸索。圍繞組織自身的核心競爭力為雇主量身打造方案，提供包括產(chǎn)品銷(xiāo)售定位、團隊激勵機制計劃、技術(shù)支持中心、人員培訓、產(chǎn)品管理等眾多服務(wù)項目，迅速將大量銷(xiāo)售人員和產(chǎn)品投入市場(chǎng)，擴大產(chǎn)品覆蓋面，為企業(yè)節約時(shí)間、金錢(qián)，降低相關(guān)風(fēng)險。
醫藥CSO公司需要有雄厚的現金流和倉儲配送能力，還要有一支懂得醫藥專(zhuān)業(yè)知識的分銷(xiāo)隊伍，更要有自己先進(jìn)的信息化平臺。
如今已進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，單靠傳統的幾臺電腦，一兩個(gè)維護人員去連接幾千個(gè)上下游客戶(hù)的數據，那是天方夜譚。所以CSO公司，必須要有自己研發(fā)或引進(jìn)的信息化系統，建立上下游客戶(hù)每天在線(xiàn)上跑的成千上萬(wàn)條信息量的大數據庫。只有這樣，才能確保因“兩票制”而帶來(lái)的大量產(chǎn)品在“生產(chǎn)廠(chǎng)家-配送商-醫療機構”流通過(guò)程中的信息真實(shí)性和準確性。以第三方現代醫藥物流的形式，代儲、代運，實(shí)現“三流合一”(信息流、資金流、物流)，以大數據抓取產(chǎn)品信息，服務(wù)于生產(chǎn)企業(yè)和醫療機構，并負責廠(chǎng)家品種的分銷(xiāo)與推廣，最終以信息費、物流費和服務(wù)推廣費等獲取自己的利潤。
試想，市場(chǎng)上真正具備這種能力的CSO公司有多少?只有這樣的CSO公司才能與“兩票制”的實(shí)施相配套。隨著(zhù)“兩票制”在各省推開(kāi)，市場(chǎng)需要并將會(huì )催生這樣的CSO公司。那些魚(yú)龍混雜、濫竽充數的CSO公司，將隨大流而生，伴大浪而逝。
目前，只有少數國外CSO進(jìn)入中國市場(chǎng)，領(lǐng)先的運營(yíng)商包括NovaMed（諾凡麥）和Invida，前者擁有500多名代表，后者有400~600名代表，代表產(chǎn)品有凱復定、舒舒痕等。國內CSO還處于起步階段，越早組建專(zhuān)業(yè)的CSO隊伍，就越有利于站在行業(yè)發(fā)展的前沿掌握有利形勢。
國內部分企業(yè)開(kāi)始了CSO的探索之路，并已取得了相當成果。
深圳康哲（CMS）成立于1995年，2007年6月在英國倫敦交易所AIM
板上市。該公司以處方藥銷(xiāo)售推廣服務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，直接學(xué)術(shù)推廣模式下?lián)碛薪?,200名專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)、推廣及銷(xiāo)售人員；代理商推廣模式下?lián)碛薪?,000個(gè)獨立第三方銷(xiāo)售代表或經(jīng)銷(xiāo)商，以及近百名資深的區域管理人員和市場(chǎng)管理人員。覆蓋全國14,600多家醫院。與來(lái)自德國、丹麥、愛(ài)爾蘭及法國的專(zhuān)業(yè)醫藥公司結成長(cháng)期的商業(yè)伙伴關(guān)系，治療領(lǐng)域囊括神經(jīng)系統、消化系統、心血管系統和腫瘤科等，包括肝復樂(lè )、西施泰、莎爾福等著(zhù)名產(chǎn)品。該公司也向醫藥公司提供其他增值服務(wù)，包括進(jìn)行藥品注冊、臨床試驗和參與藥品招標。
香港億騰醫藥（Eddingpharm）內地總部設在上海，目前國內雇員規模已超過(guò)700名；產(chǎn)品銷(xiāo)售及醫學(xué)推廣團隊覆蓋至全國大部分主要城市的2900家醫院。該公司專(zhuān)注于為國內外醫藥生產(chǎn)企業(yè)提供外包代理銷(xiāo)售、藥品注冊、藥品分銷(xiāo)、藥品推廣和醫療相關(guān)人員的繼續教育等服務(wù)，最突出的能力是迅速將產(chǎn)品導入市場(chǎng)并推廣，與百特、諾華、雅培、廣州僑光、常州金遠藥業(yè)等制藥企業(yè)有良好的合作關(guān)系，在銷(xiāo)產(chǎn)品有力保肪寧、施尼維他等。
CSO公司以專(zhuān)業(yè)的服務(wù)協(xié)助生產(chǎn)企業(yè)迅速打開(kāi)市場(chǎng)，生產(chǎn)企業(yè)也借由與CSO的合作降低成本、規避財務(wù)風(fēng)險，實(shí)現雙贏(yíng)。
參照國內外CSO發(fā)展的經(jīng)驗，制藥企業(yè)可以自己組建CSO公司，也可以由咨詢(xún)公司出面整合組建。不論由哪方牽頭，都需要企業(yè)、咨詢(xún)公司、行業(yè)協(xié)會(huì )，乃至風(fēng)險投資機構多方參與，專(zhuān)業(yè)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò )渠道和資金支持是CSO發(fā)展的關(guān)鍵因素。政策環(huán)境和行業(yè)發(fā)展趨勢，決定了CSO的組建必將具備專(zhuān)業(yè)化、大型化的趨勢。筆者相信，在醫改春風(fēng)的吹拂下，中國的CSO企業(yè)將蓬勃發(fā)展，未來(lái)可能出現10余家大型企業(yè)瓜分市場(chǎng)的局面。
信息來(lái)源：醫伯來(lái)
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