“互聯(lián)網(wǎng)+” 構建未來(lái)競爭力 （下）
日期：2016/12/15
【特約供稿】
上海醫藥戰略發(fā)展研究院 孫詩(shī)旖 王丹
（接10月31日）
2.4構建B2B+B2C的閉環(huán)模式
上藥電商模式的核心在于打造線(xiàn)上三大平臺和線(xiàn)下三大網(wǎng)絡(luò )，即打造“電子處方”、“藥品數據”、“患者數據”三大平臺，實(shí)現從處方導流、藥品購買(mǎi)、健康管理、復診預約等全流程服務(wù)功能?！半娮犹幏健逼脚_對接HIS系統或自建自費藥處方系統；“藥品數據”平臺對接上海醫藥及其合作伙伴的零售網(wǎng)點(diǎn)藥品庫存、配送等信息，確保藥品快速準確配送；“患者數據”平臺則將對患者的就診、用藥、診斷等健康大數據進(jìn)行長(cháng)期跟蹤記錄。
整合上藥豐富的線(xiàn)下零售資源，線(xiàn)下三層零售網(wǎng)絡(luò )則包括上海醫藥旗下所擁有的專(zhuān)業(yè)藥房（DTP）、醫院合作/托管藥房及社會(huì )零售等多類(lèi)實(shí)體藥房。為患者提供專(zhuān)業(yè)、安全、便捷的處方藥購買(mǎi)和全面的長(cháng)期健康管理服務(wù)，從而實(shí)現服務(wù)貿易一體化、醫院處方無(wú)縫銜接、醫生患者全程互動(dòng)、線(xiàn)上線(xiàn)下相互融通。
在打造整個(gè)閉環(huán)體系的過(guò)程中，主要難點(diǎn)在于線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同體系的同步建設，其中最為困難的是“處方導流”。在云健康成立一年的今天，回顧已經(jīng)取得的進(jìn)展，可以看到上藥在難點(diǎn)突破上已經(jīng)取得一定成績(jì)。
線(xiàn)上能力方面，上藥不僅擁有數十人的專(zhuān)業(yè)電商團隊，還擁有萬(wàn)達、京東等優(yōu)秀合作伙伴。2015年8月，推出“益藥”品牌，目前已經(jīng)上線(xiàn)三大核心產(chǎn)品，分別為面向患者的“益藥健康”、面向醫療機構的“益藥寶”/“益藥醫院”項目以及面向零售藥店的“益藥藥房”。除此以外，在完全面向B端的B2B領(lǐng)域，上藥也已經(jīng)走在行業(yè)發(fā)展前列。
“益藥健康”以APP、微信為手段，方便患者以最便捷的渠道購買(mǎi)處方藥，為用戶(hù)帶來(lái)安全和便捷的購藥體驗、專(zhuān)業(yè)的藥事服務(wù)及健康管理服務(wù)。用戶(hù)可以通過(guò)益藥健康APP、微信、熱線(xiàn)電話(huà)等方式進(jìn)行預約購藥，云健康會(huì )提供專(zhuān)業(yè)的執業(yè)藥師審方以及特殊藥品嚴格的全程溫控、并為用戶(hù)提供150公里6小時(shí)送達的服務(wù)。除此之外，益藥健康配套全面的線(xiàn)上、線(xiàn)下健康管理服務(wù)，比如在線(xiàn)上，用戶(hù)可以方便的搜索各類(lèi)藥品信息，查詢(xún)到準確的藥品成分，副作用，使用禁忌及用藥指南等。在線(xiàn)下則會(huì )開(kāi)展多種形式的患者服務(wù)，提高客戶(hù)粘性。如通過(guò)患者教室，使用戶(hù)和醫生面對面，解答疾病和健康疑問(wèn)，普及防病治病以及用藥知識；通過(guò)患者線(xiàn)下聚會(huì )，分享患病和康復歷程，互相交流心得和經(jīng)驗；舉辦健康講座，由專(zhuān)家親自為用戶(hù)進(jìn)行健康及養生的科學(xué)知識講座等。
“益藥寶”則著(zhù)力通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改造醫院藥品全程供應鏈流程，為醫院提供專(zhuān)業(yè)的院內藥房托管/供應鏈解決方案、便捷的院外購藥通路、有效的藥品流向數據監管以及全方位的患者服務(wù)，協(xié)助醫院推進(jìn)“醫藥分開(kāi)”。在上藥“益藥寶”/“益藥醫院”的幫助下，醫院可以集中優(yōu)勢資源，簡(jiǎn)化醫生職責，提高醫院運營(yíng)效率，使醫生把精力著(zhù)重放在提高醫療服務(wù)質(zhì)量上，讓醫院回歸其最核心的醫療服務(wù)。與此同時(shí)，益藥寶也是云健康線(xiàn)上三大平臺之一“處方數據”平臺建設的承接者，肩負著(zhù)把各類(lèi)醫療機構的處方導流至上藥線(xiàn)上電商平臺的職責，并且可以為第三方移動(dòng)醫療提供導藥功能，打造閉合診療流程，增強服務(wù)型APP的患者粘性。目前，益藥寶已經(jīng)在山東、上海等地的5家醫院落地實(shí)施。
“益藥藥房”提供立足藥店的“一站式”處方藥零售解決方案，既服務(wù)于內部也向社會(huì )開(kāi)放，致力于為小B端提供產(chǎn)業(yè)升級的全套解決方案。裝載“益藥藥房”全套解決方案的零售藥店將與一般藥房有顯著(zhù)區別。以益藥藥房旗艦店為例，其設計不但有取藥大廳，同時(shí)搭載門(mén)診檢測、健康教育、慈善專(zhuān)區等服務(wù)。醫療機構生成的處方，通過(guò)處方電子審核系統導流進(jìn)入益藥藥房，或由客戶(hù)自帶處方進(jìn)入益藥藥房，均可通過(guò)自提或配送上門(mén)服務(wù)獲得藥品，從而實(shí)現無(wú)縫閉環(huán)銷(xiāo)售，確?？蛻?hù)零流失。除配藥服務(wù)以外，益藥藥房還致力于發(fā)展檢測、遠程診療等醫療服務(wù)。檢測服務(wù)模塊既可以滿(mǎn)足血壓、血糖等常規檢查，也可根據需求配備部分大型儀器，提供如基因檢測等高值檢查服務(wù)。為了對接遠程診療，益藥藥房未來(lái)將開(kāi)設線(xiàn)下接診點(diǎn)，配備電腦（帶攝像頭）用于遠程診斷，配備打印機用于處方打印，滿(mǎn)足患者“足不出戶(hù)”，即可接受三甲醫院醫生診斷并獲得處方的需求。
在B2B領(lǐng)域，基于線(xiàn)下分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的扎實(shí)發(fā)展，上藥在醫院終端已取得驕人成績(jì)。未來(lái)，將進(jìn)一步突破小B端市場(chǎng)。B2B業(yè)務(wù)是驅動(dòng)上藥電商發(fā)展的另一個(gè)高速引擎，它與上藥B2C板塊共享核心數據平臺以及線(xiàn)下物流網(wǎng)絡(luò )?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展的一個(gè)特點(diǎn)，就是有助于消除信息的不對稱(chēng)。在藥品流通領(lǐng)域表現為有助于建立更透明的價(jià)格體系，原有層層分銷(xiāo)模式在互聯(lián)網(wǎng)面前表現出冗繁和低效。上藥意識到，更便利、更高效的網(wǎng)上平臺，是未來(lái)大勢所趨，擁有遍布全國的高效配送網(wǎng)絡(luò )以及極富競爭力的價(jià)格體系的上海醫藥，針對中小醫療機構和零售藥店的B端客戶(hù)，借助便捷的網(wǎng)絡(luò )平臺服務(wù)開(kāi)啟一場(chǎng)變革。
上藥B2B業(yè)務(wù)的核心，是通過(guò)集中采購以?xún)?yōu)惠的價(jià)格供應全品類(lèi)產(chǎn)品（涵蓋處方藥（普藥）/OTC保健品，醫療器械，食品/其他等），同時(shí)提供便利的采購平臺和高效的配送服務(wù)。由此，客戶(hù)可以通過(guò)上藥B2B訂單平臺直接向上藥采購藥品，實(shí)現以扁平化渠道讓利終端的目的。目前，上藥B2B業(yè)務(wù)已經(jīng)制定了詳細的小B端分階段發(fā)展規劃，從整合分銷(xiāo)現有資源，建立自營(yíng)B2B業(yè)務(wù)為基礎，通過(guò)布局全國B(niǎo)2B物流倉儲體系，在下一個(gè)三年規劃期內，把B2B業(yè)務(wù)推向全國。
線(xiàn)下能力方面，扎實(shí)布局三層網(wǎng)絡(luò )。關(guān)鍵能力在于品種儲備、處方導流、患者引流、網(wǎng)點(diǎn)布局與物流能力。
在品種儲備方面，上藥電商從以往以“特藥“為主體逐步向“特慢藥”延伸，未來(lái)將進(jìn)一步與集團內分銷(xiāo)板塊合作，共同保障品種供應。
在患者引流方面，既通過(guò)京東與其他第三方平臺合作“吸粉”，也致力于通過(guò)專(zhuān)業(yè)的健康管理服務(wù)與創(chuàng )新金融服務(wù)提高患者粘性。上藥一直致力于提升專(zhuān)業(yè)健康服務(wù)能力，推出“益藥”品牌，主打針對慢特病患者的專(zhuān)業(yè)會(huì )員服務(wù)?！耙嫠帯毕蚱鋾?huì )員提供的專(zhuān)業(yè)增值服務(wù)包括：專(zhuān)業(yè)配送團隊送藥到家，執業(yè)藥師用藥輔導及用藥提醒，名醫一對一患教互動(dòng)。目前已經(jīng)通過(guò)大量招聘臨床藥師與執業(yè)藥師提高專(zhuān)業(yè)藥事服務(wù)能力，這也將為醫院合作、患者服務(wù)、移動(dòng)醫療等多方面的未來(lái)拓展打下扎實(shí)基礎。另外，為給患者家庭減輕短期經(jīng)濟壓力，近日，上海醫藥推出了針對高價(jià)自費藥購買(mǎi)者的“益藥·金融”貼息分期付款方案，為使用高價(jià)自費藥的患者提供更多的支付手段，旨在減輕患者家庭前期的現金流壓力，金融益民在這樣的金融服務(wù)之下，患者可以將藥物治療費用免息的分攤到一年及以上多期支付，顯著(zhù)患者家庭的現金流壓力。
在網(wǎng)點(diǎn)布局方面，零售藥店與診所是基本單位。零售藥店方面，計劃依托自建及并購拓展零售網(wǎng)絡(luò )。在診所方面，則通過(guò)戰略合作伙伴實(shí)現快速推進(jìn)。目前已與丁香園達成戰略合作關(guān)系，將依托丁香診所服務(wù)系統的推進(jìn)，共同實(shí)現戰略目標。
在物流能力方面，B2C方面與京東達成了緊密戰略合作。依托京東強大的點(diǎn)對點(diǎn)物流能力，實(shí)現“送藥到家“服務(wù)，徹底解決最后一公里問(wèn)題。B2B方面，則依托原本強大的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )打造布局全國的倉儲物流體系。
在最為關(guān)鍵的處方導流方面，通過(guò)醫院合作實(shí)現破冰。不同于其他醫藥電商，上藥云商積極通過(guò)多渠道主動(dòng)引流處方。與阿里健康選擇通過(guò)患者上傳獲取處方不同，上藥選擇已有合作優(yōu)勢的醫療機構作為發(fā)力的方向。目前已青島、上海、杭州等地完成6家醫院/醫療機構的電子處方對接，日均處方量達到1000張。其中，尤以在青島與上海的突破尤為引人注目。在上海，與仁濟醫院通過(guò)共建慢病簡(jiǎn)易門(mén)診實(shí)現處方及藥品信息系統對接，并通過(guò)配備執業(yè)藥師與專(zhuān)職服務(wù)人員拓展業(yè)務(wù)邊界，邁入醫療服務(wù)領(lǐng)域。在與仁濟合作的模式中，上藥通過(guò)提供最為專(zhuān)業(yè)的藥事服務(wù)，最為便捷的送藥到家服務(wù)，協(xié)助醫院在推進(jìn)“醫藥分開(kāi)”的同時(shí)提升患者體驗。
2.5 通過(guò)戰略合作構建生態(tài)圈
聯(lián)姻京東，融互聯(lián)網(wǎng)基因于血脈
傳統的商業(yè)公司觸網(wǎng)，多被詬病缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因。上藥下定決心重構傳統強勢業(yè)務(wù)，完成自我顛覆，創(chuàng )建新的商業(yè)模式。上藥在探索醫藥電商的道路上，不但另辟蹊徑、著(zhù)眼長(cháng)遠，還精心尋求志同道合的合作伙伴，經(jīng)過(guò)深思熟慮的對比和篩選，國內最大的自營(yíng)B2C電商京東進(jìn)入上藥的視野。
強大的數據系統研發(fā)能力、完善的線(xiàn)下配送布局、龐大的客戶(hù)群、高質(zhì)量的服務(wù)……，京東與上藥業(yè)務(wù)模式契合點(diǎn)高度相關(guān)，排他性戰略合作一拍即合。雙方將建立在戰略、資本、業(yè)務(wù)等三個(gè)層面的全面戰略合作伙伴關(guān)系。即，京東為上海醫藥在處方藥電子商務(wù)領(lǐng)域內的獨家合作伙伴，上藥云健康獨家擁有在京東運營(yíng)的電子商務(wù)平臺銷(xiāo)售處方藥藥品的權利；在合法合規的前提下，雙方亦將互享各自與處方藥電子商務(wù)業(yè)務(wù)相關(guān)的數據及資源。上海醫藥將為上藥云健康提供廣泛的線(xiàn)下零售資源和藥品品類(lèi)，全面支持上藥云健康業(yè)務(wù)發(fā)展，京東將全面協(xié)助上藥云健康處方藥電子商務(wù)的線(xiàn)上平臺和線(xiàn)下網(wǎng)絡(luò )的建設，包括電子商務(wù)交易平臺、倉儲物流解決方案等。在資本層面合作，雙方會(huì )共同投資上藥云健康，使之成為未來(lái)上藥和京東兩個(gè)共同打造的醫藥電商的載體。
從三層平臺的建設到最后一公里配送，從B端客戶(hù)到C端客戶(hù)，此次合作為上藥電商發(fā)展注入新鮮血液，未來(lái)兩者將在醫藥電商領(lǐng)域共同開(kāi)拓相關(guān)市場(chǎng)機遇和商業(yè)機會(huì )，實(shí)現資源共享、優(yōu)勢互補，上藥以大健康云商公司為整合平臺的醫藥電商業(yè)務(wù)步入實(shí)質(zhì)性運作階段。
攜手萬(wàn)達，構建信息能力
上藥云健康于2015年5月份引入京東獨家合作后，7月引入萬(wàn)達信息戰略合作。如果說(shuō)京東的引入解決了互聯(lián)網(wǎng)平臺流量和最后一公里等關(guān)鍵問(wèn)題，萬(wàn)達信息的引入則解決了與醫院HIS對接、醫療數據獲取、藥品物流系統等關(guān)鍵信息能力。
萬(wàn)達信息服務(wù)覆蓋人口3.6億，醫院信息化產(chǎn)品覆蓋全國過(guò)超過(guò)30%以上三級醫院及眾多的基層醫療機構客戶(hù)，擁有豐富的社保、醫保信息化、以及醫藥B2B 供應鏈平臺的建設經(jīng)驗，在醫藥電商領(lǐng)域具備一定的資源整合能力及先發(fā)優(yōu)勢，其目前正在自建中的醫藥云平臺，初步形成了圍繞互聯(lián)網(wǎng)醫藥的較為完善的生態(tài)系統，能夠為個(gè)人用戶(hù)提供全方位的藥品增值服務(wù)，包括藥品查詢(xún)比價(jià)、藥品知識庫、交易支付、物流配送、在線(xiàn)用藥咨詢(xún)、指導及日常智能用藥管理等增值服務(wù)。
雙方分別作為醫藥流通、醫療信息化領(lǐng)軍企業(yè)，合作將有助于分享醫藥互聯(lián)網(wǎng)化所產(chǎn)生的巨大市場(chǎng)。其中，萬(wàn)達信息將配合上藥提供必要的技術(shù)、人才等支持，上藥將提供必要的市場(chǎng)、業(yè)務(wù)等支持，共同打造藥品供應信息化。其中，上藥及上藥云健康將提供包括藥品、倉儲、物流及線(xiàn)下藥房等必要的資源支持，萬(wàn)達信息將提供覆蓋醫院和社區的線(xiàn)上醫療相關(guān)信息服務(wù)對接等必要的資源支持，共同獲取更大的醫藥電商市場(chǎng)。
結義丁香園，布局互聯(lián)網(wǎng)醫療
2015年9月30日，上海醫藥和丁香園簽訂合作協(xié)議，共同探索在醫藥電商和移動(dòng)醫療領(lǐng)域的市場(chǎng)機遇和商業(yè)機會(huì )，旨在補足上藥在就醫流程上的布局短板。
丁香園是目前醫療行業(yè)內規模最大、并極具影響力的社會(huì )化媒體及數據平臺。擁有超過(guò)百萬(wàn)實(shí)名認證的注冊醫生。上藥與丁香園將進(jìn)行包括但不限于線(xiàn)下診所+藥房的共同布局，以及在相關(guān)醫療大數據領(lǐng)域的共享和對接；上藥云健康將成為丁香園旗下丁香醫生診所的獨家藥品供應合作伙伴，以?xún)?yōu)惠的價(jià)格為其提供全程藥品供應鏈管理，包括藥品供應、藥事服務(wù)、患者藥品配送等；上藥云健康還將為丁香醫生診所提供藥品管理信息系統，全面對接其電子處方數據；此外，丁香園為上藥云健康線(xiàn)下專(zhuān)業(yè)藥房“益藥旗艦店”提供診所運營(yíng)服務(wù)。
此次合作有利于上海醫藥和丁香園雙方鞏固擴大各自在移動(dòng)醫療領(lǐng)域中的優(yōu)勢地位，全面落地公司在醫藥電商領(lǐng)域的戰略布局與業(yè)務(wù)發(fā)展。
3. 行業(yè)佳話(huà)，穩健創(chuàng )新
當前，是上藥新三年計劃的第一年，由線(xiàn)上三大平臺、線(xiàn)下三大網(wǎng)絡(luò )與戰略合作伙伴構成的電商平臺架構已初具雛形?！霸平】怠边@一大動(dòng)作也將一向低調的上藥推向眾人的視野，先是資本市場(chǎng)最先反應，股價(jià)上漲超過(guò)30%，各類(lèi)榮譽(yù)也隨后如雪片般飛來(lái)，被評為“2015年兩化融合最佳實(shí)踐單位”、“2015十大醫藥互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng )新企業(yè)”、“新世紀最具互聯(lián)網(wǎng)精神醫藥企業(yè)15強”等等。
回顧走過(guò)的歷程，上藥電商之所以能取得“開(kāi)門(mén)紅”的成績(jì)，主要取決于“穩健”二字。表現為合適的時(shí)機與切入點(diǎn)、適合的機制、重視借力協(xié)同、慎重選擇切入點(diǎn)。
合適的時(shí)機：在選擇切入時(shí)機的時(shí)候，不急不躁，不跟風(fēng)不隨流?？礈市袠I(yè)趨勢選擇了合適的切入時(shí)機，在行業(yè)快速發(fā)展的前期切入，不僅控制了風(fēng)險而且同樣站在了上升的浪潮頂端。
適合的機制：“大健康云商”的混合所有制改革是上藥在新業(yè)務(wù)管理機制上的創(chuàng )新實(shí)踐。由于業(yè)務(wù)的發(fā)展初期與成熟時(shí)期階段特點(diǎn)完全不同，新業(yè)務(wù)需要與存量業(yè)務(wù)完全不同的發(fā)展土壤。云健康采用了上藥與管理層以7：3的比例共同持股，建立合資公司的方式，給予電商業(yè)務(wù)比較獨立的發(fā)展空間，在人才招募培養、績(jì)效考評、投資規劃等多個(gè)方面都能適應電商業(yè)務(wù)的發(fā)展特點(diǎn)。
重視借力協(xié)同：充分借助已有業(yè)務(wù)優(yōu)勢，同時(shí)重視外部戰略合作的構建，是成功發(fā)展的重要原因之一。百年發(fā)展的歷程，上藥積累了極為雄厚的線(xiàn)下資源優(yōu)勢，在藥品品類(lèi)、物流能力、零售門(mén)店布局、專(zhuān)業(yè)藥房、藥品直送與醫院資源方面已經(jīng)打下了扎實(shí)的基礎。孫子兵法言“先為不可勝”，在開(kāi)拓新業(yè)務(wù)的時(shí)候，依托原本優(yōu)勢業(yè)務(wù)，能夠迅速站穩腳跟。當前時(shí)代的競爭已經(jīng)逐步走向生態(tài)圈的競爭，企業(yè)之間通過(guò)構建戰略合作伙伴關(guān)系相互借力已經(jīng)成為快速提升競爭力重要方式。特別對于尚未建立起來(lái)的關(guān)鍵能力，更需要與有相關(guān)優(yōu)勢的企業(yè)建立緊密合作關(guān)系，才能在短時(shí)間內補足短板，強強聯(lián)手實(shí)現雙贏(yíng)。
慎重選擇切入點(diǎn)：“好的開(kāi)始是成功的一半”，起步的重要性不言而喻。切入點(diǎn)的選擇是否正確，意味著(zhù)新業(yè)務(wù)的定位是否精準，也同時(shí)意味著(zhù)該業(yè)務(wù)能否快速獲得價(jià)值認可，從而占據目標市場(chǎng)。上藥選擇特藥、慢藥這一精準切入點(diǎn)，是一個(gè)極為慎重的決定。在經(jīng)過(guò)半年極為縝密的內外部分析，在對于現狀及未來(lái)都形成較為明晰的判斷之后，上藥才終于落子。
4. 依托互聯(lián)網(wǎng)，構建未來(lái)競爭力
未來(lái)，將在現有基礎上與零售業(yè)務(wù)結合、協(xié)同發(fā)展，持續構建全程健康管理服務(wù)能力，為患者提供更便捷的購藥體驗和更專(zhuān)業(yè)的健康服務(wù)，躋身國內醫藥電商與零售行業(yè)的前列。上藥電商平臺將通過(guò)自有資金、并購基金、戰略合作的方式快速擴大網(wǎng)絡(luò )覆蓋；通過(guò)零售資源整合的方式提高線(xiàn)下運營(yíng)能力；通過(guò)多種醫院合作方式開(kāi)拓O2O的通路；通過(guò)建設移動(dòng)醫療的生態(tài)系統提高患者粘性；通過(guò)藥品網(wǎng)售平臺打造直面患者的窗口；通過(guò)線(xiàn)上、線(xiàn)下、以及與京東、萬(wàn)達、丁香園等優(yōu)質(zhì)公司的戰略合作打造健康管理O2O生態(tài)圈。
“醫藥產(chǎn)業(yè)集團擁抱互聯(lián)網(wǎng)，不僅利在自身，對公眾來(lái)說(shuō)，也將帶來(lái)切實(shí)好處。通過(guò)信息化把傳統垂直的行業(yè)渠道打通，將醫院、患者、供應商放在一個(gè)平臺上，這對老百姓‘用好藥、用得起藥、方便用藥’，將帶來(lái)很大的益處”?；ヂ?lián)網(wǎng)對企業(yè)、對公眾的意義已無(wú)須贅述，上藥云健康作為公司創(chuàng )新互聯(lián)網(wǎng)醫療新模式的載體，在成立之后表現出超強的執行力和迅捷的拓展速度。上藥電商的發(fā)展肩負著(zhù)戰略性布局的重任，我們相信隨著(zhù)關(guān)鍵政策的落地以及戰略合作伙伴加入的如虎添翼，上藥醫藥電商未來(lái)的發(fā)展更值得期待。
信息來(lái)源：上海醫藥商業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì )
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