國藥大動(dòng)作，要搶代理商的飯碗？！
日期：2016/12/3
隨著(zhù)醫改加速，國藥控股加快了其專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣的步伐。在配送之外，國藥控股也開(kāi)始進(jìn)軍江蘇藥品銷(xiāo)售市場(chǎng)，并成立了專(zhuān)門(mén)的公司。國藥此舉或是要搶代理商飯碗。
作者：司徒陽(yáng)明
來(lái)源：健識局（ID：jianshiju01）
全文1083字，3分鐘了解藥品營(yíng)銷(xiāo)新方向
近日，江蘇醫藥人士對健識君表示，在配送之外，國藥控股也開(kāi)始進(jìn)軍江蘇藥品銷(xiāo)售市場(chǎng)，成立了專(zhuān)門(mén)的公司——國藥控股江蘇藥事服務(wù)有限公司，負責藥品推廣，在不斷招兵買(mǎi)馬的同時(shí)，也在不斷吸納一些醫藥自然人的加入。
健識君從國藥控股有關(guān)人士那里了解到，藥品營(yíng)銷(xiāo)推廣是國藥重要發(fā)展方向，國藥會(huì )在此方面一直加大力度。
“國藥是來(lái)?yè)尨砩痰娘埻雭?lái)了?！?/span>江蘇省醫藥人士表示。
在配送之外，國藥控股對藥品營(yíng)銷(xiāo)、推廣都布局已久。
國藥集團官方網(wǎng)站顯示，2014年，國藥控股總裁李智明提出了營(yíng)銷(xiāo)轉型的設想，當年4月，國藥控股成功贏(yíng)得了阿斯利康旗下倍他樂(lè )克全國獨家授權經(jīng)營(yíng)合約，倍他樂(lè )克項目成為國藥控股營(yíng)銷(xiāo)轉型的起點(diǎn)。
國藥控股除了藥品配送還提供了更多的服務(wù)，國控湖北、國藥樂(lè )仁堂、國控天津、國控廣州四家公司總經(jīng)理代表首批啟動(dòng)省區，與總部簽署了《合規協(xié)議》、《服務(wù)推廣協(xié)議》，承接所在省份招標、掛網(wǎng)采購、醫院覆蓋、品牌推廣等業(yè)務(wù)事項。
2015年，《中國證券報》在一篇報道中披露了國藥控股在藥品營(yíng)銷(xiāo)、推廣上的野心。
該文稱(chēng)，按照國藥控股的設想，其未來(lái)盈利模式將主要有兩塊：
第一，為上游制藥企業(yè)提供物流服務(wù)，收取物流服務(wù)費用，制藥企業(yè)將無(wú)需再自建物流中心；
第二，幫助制藥企業(yè)銷(xiāo)售藥品，完全取代醫藥代表的角色。按照國藥控股的說(shuō)法，制藥企業(yè)只負責把藥造出來(lái)就好了，其他的交給他們來(lái)做。據國藥控股相關(guān)人士估計，這一轉變在10到15年的時(shí)間將有望形成。
“ 這幾年，國藥控股在藥品推廣和銷(xiāo)售方面一直在努力。據醫藥人士介紹，其目標主要是對外資藥企產(chǎn)品進(jìn)行推廣。
健識君搜索發(fā)現，除了阿斯利康的項目外，近期國藥控股較大的動(dòng)作就是在今年實(shí)現了和勃林格殷格翰的合作。
2016年，德國制藥巨頭勃林格殷格翰與國藥控股分銷(xiāo)中心宣布建立新的戰略合作模式：自2016年4月1日起，國藥控股分銷(xiāo)中心將獨家擁有勃林格殷格翰旗下替米沙坦家族系列產(chǎn)品在中國的產(chǎn)品推廣和分銷(xiāo)權；勃林格殷格翰在中國仍是替米沙坦系列產(chǎn)品的產(chǎn)品擁有者。
雖然，國藥控股對藥品營(yíng)銷(xiāo)布局著(zhù)力頗深，但也有業(yè)內人士指出，大國企做具體藥品代理的營(yíng)銷(xiāo)手段，并不靈活，藥品推廣業(yè)務(wù)開(kāi)展也并沒(méi)有預期的順利，代理的品種和配送品種數量差距懸殊。
現在，兩票制條件下，分析人士認為國藥控股將獲得發(fā)展壯大的機會(huì )。
兩票制、流通行業(yè)整頓、營(yíng)改增、新稅務(wù)系統（金稅三期）上線(xiàn)等政策逐步落地后，銷(xiāo)售渠道進(jìn)一步扁平化，讓傳統藥品營(yíng)銷(xiāo)推廣模式面臨轉型。
目前，制藥企業(yè)、醫藥商業(yè)公司、代理人都在各自尋找適合政策的新模式。在正在舉行的昆明藥交會(huì )上，制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略如何規劃、醫藥商業(yè)流通格局的變化、代理商如何轉型、醫藥營(yíng)銷(xiāo)合規化是不少論壇的主題，吸引了眾多聽(tīng)眾。
“藥品推廣必須要建立合規或者相對合規的體系?！?/span>中國醫藥專(zhuān)業(yè)代理聯(lián)盟執行理事長(cháng)、中國人民大學(xué)醫藥衛生行業(yè)發(fā)展研究中心執行副主任劉煜在第21屆中睿營(yíng)銷(xiāo)論壇上表示，違規風(fēng)險巨大。
要轉型為專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)推廣，通過(guò)真實(shí)的專(zhuān)業(yè)推廣行為產(chǎn)生合理的銷(xiāo)售費用。傳統商業(yè)配送商甚至地方的龍頭配送商雖然在藥品配送上占據優(yōu)勢，但是往往不具備市場(chǎng)開(kāi)發(fā)推廣能力或者意愿，并不能提供專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售推廣服務(wù)。
健識君從國藥控股有關(guān)人士那里了解到，合規化是國藥控股做藥品營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要路徑。“我們是要以專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)推廣、營(yíng)銷(xiāo)等合規化的方式，做藥品營(yíng)銷(xiāo)?！?/strong>該人士表示。
據此，醫藥行業(yè)人士認為，目前外企正在進(jìn)行大的戰略調整，其產(chǎn)品越來(lái)越聚焦于專(zhuān)業(yè)的疾病領(lǐng)域，其產(chǎn)品機構也在調整，逐漸剝離一些非主營(yíng)產(chǎn)品，外資藥企不少品種正在被逐漸剝離，目前外資藥企的裁員潮也與此相關(guān)。這對于目前營(yíng)銷(xiāo)轉型的國藥控股來(lái)說(shuō)是個(gè)好機會(huì )，以合規和專(zhuān)業(yè)能力，可能得到部分外資品種的營(yíng)銷(xiāo)和推廣業(yè)務(wù)。
分析人士指出，憑借其在藥品配送的覆蓋率，謀求在藥品營(yíng)銷(xiāo)上建功立業(yè)國藥控股占據了先天優(yōu)勢。
醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家林玲表示，國藥控股由單一配送平臺轉型為多元化醫療產(chǎn)業(yè)配套服務(wù)平臺和區域醫藥銷(xiāo)售服務(wù)平臺，由配送商轉型為藥事服務(wù)供應商、醫療機構各項相關(guān)需求和方案的提供商以及企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)商，從業(yè)務(wù)深度和廣度、規模與效益多維度上均較以往有質(zhì)的飛躍和提升。
不過(guò)一位醫藥流通人士指出，國藥控股目前還無(wú)法取代代理商，代理商選品種的能力、專(zhuān)注能力、公共事務(wù)能力，產(chǎn)品資源短期內難以重新調整，目前國藥控股主要應該是做平臺，代理商聚集的平臺，將品種聚集在國藥控股的平臺上。
信息來(lái)源：健識局
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