【封面報道】GSK：淬火而生（7000字長(cháng)文復盤(pán)這三年）
日期：2016/9/8
“火與水合為淬”，語(yǔ)出《漢書(shū)天文志》。極端反差磨煉之后，挺住了的便成為尖刀利刃，戰場(chǎng)交鋒，睥睨四方；挺不住的便成為一塊廢鐵。用淬火之歷來(lái)形容GSK在中國經(jīng)歷過(guò)的一切毫不為過(guò)。
??醒醒吧！跨國藥企30年來(lái)的最大危機
2016年，GSK中國因兩個(gè)事件重回媒體視野中心：新商業(yè)運營(yíng)模式和國家藥價(jià)談判。這兩個(gè)事件互相關(guān)聯(lián)，而其伏筆自GSK中國2013年危機事件爆發(fā)之后就埋下了。取消銷(xiāo)售人員獎金與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的直接聯(lián)系，在推廣活動(dòng)中停止支付醫生講課費、進(jìn)一步嚴格管理各類(lèi)會(huì )議等活動(dòng)的贊助，全面整飭整個(gè)運營(yíng)系統中的不合規行為，規范與醫生、醫院的互動(dòng)，提升銷(xiāo)售代表的專(zhuān)業(yè)水平，宣布核心品種降價(jià)，參與國家藥品價(jià)格談判。
有關(guān)新模式的面目逐漸在外界眼中清晰起來(lái)。
業(yè)績(jì)增長(cháng)、與醫生的互動(dòng)以及產(chǎn)品定價(jià)，每一步都深及一家制藥企業(yè)的立足之本。GSK的一系列舉動(dòng)對于中國醫藥行業(yè)來(lái)說(shuō)前所未有。贊賞期待、祝福跟隨者有之，冷眼旁觀(guān)、奚落諷刺者同樣大有人在。
“一切為了銷(xiāo)售”讓GSK栽了一個(gè)大跟頭。GSK高級副總裁、中國及香港區處方藥及疫苗部總經(jīng)理季海威（Hervé Gisserot）臨危受命，2013年7月到中國走馬上任，整個(gè)GSK中國自此開(kāi)始了艱難而痛苦的休克療法。
吸取教訓恐怕是栽跟頭的唯一好處。而GSK吸取的最核心教訓是：想要獲得穩定、可持續的業(yè)績(jì)增長(cháng)必須通過(guò)百分之百的合規方式，藥企的本質(zhì)角色是將自己安全有效的產(chǎn)品通過(guò)專(zhuān)業(yè)手段傳遞給醫生然后到達最適用的患者手中；而一味的高定價(jià)既無(wú)法保證長(cháng)期增長(cháng)，也無(wú)法讓藥品如期到達患者手中，所以應該通過(guò)“以?xún)r(jià)換量”的手段擴大藥品可及性，否則藥品創(chuàng )新便脫離了現實(shí)意義。
對于跨國藥企的中國區總經(jīng)理們來(lái)說(shuō)，“在華數以千計的銷(xiāo)售代表們，今天他們都合規了嗎？”這個(gè)問(wèn)題讓很多人入夜難眠?！敖?jīng)歷告訴我們，原有的商業(yè)模式必須徹底改變，而無(wú)法改良。但是現在的我們不用再有這種擔心?！闭掠フf(shuō)。
章英偉參與和見(jiàn)證了GSK危機處理的整個(gè)過(guò)程，在危機爆發(fā)之初，他直接參與事件各方面的處理，現任GSK中國企業(yè)傳播及政府事務(wù)負責人。章所描述的是一種普遍存在于跨國藥企中間的現實(shí)焦慮。隨著(zhù)國家對于整飭醫療行業(yè)不正之風(fēng)的力度逐漸加大，這一焦慮已延展至本土制藥企業(yè)。讓絕大多數人都更加焦慮的是對于上述自問(wèn)，自己不一定能獲得一個(gè)心安的答案。而GSK中國所做的正是要從根本上改變這一現況。
“GSK走得太超前了！中國市場(chǎng)目前的發(fā)展還沒(méi)到這種模式可以生存的程度?！边@句話(huà)體現了很多制藥企業(yè)對于GSK目前所做一切的根本性懷疑。
作為GSK中國最為核心業(yè)務(wù)的處方藥業(yè)務(wù)負責人，德國人魏廉昇（Thomas Willemsen）對上述懷疑的回應是：把問(wèn)題統統歸結為中國市場(chǎng)的獨特性太容易了，但中國市場(chǎng)沒(méi)有那么落后，這里具備合規合法運營(yíng)同樣可以獲得發(fā)展的土壤，做與不做更多的是靠企業(yè)自己選擇。
魏廉昇能講一口流利的漢語(yǔ)，在接受GSK中國處方藥業(yè)務(wù)負責人這一職位之前，他全面負責GSK在臺灣地區的事務(wù)，并且在亞洲市場(chǎng)浸淫了20多年。他指出，跨國藥企在中國每年20%甚至30%的增長(cháng)已經(jīng)成為過(guò)去，這使得支撐原有模式的基礎不在了。據E藥經(jīng)理人不完全統計，2016年上半年，22家跨國制藥企業(yè)在華銷(xiāo)售總額為647.68億元，平均增長(cháng)率為9.74%。
而同時(shí)，在制藥行業(yè)中的一些基本原則，比如高質(zhì)量的拜訪(fǎng)和學(xué)術(shù)活動(dòng)，精準滿(mǎn)足目標客戶(hù)的需求，在中國愈發(fā)可以找到落地的土壤?！捌鋵?shí)GSK不是想標新立異，我們只是想做回一個(gè)真正專(zhuān)業(yè)的制藥公司，眼里不再只有業(yè)績(jì)增長(cháng)?！?/span>
這讓被視為增長(cháng)生力軍的處方藥業(yè)務(wù)負責人魏廉昇可以重新找回十多年前的感覺(jué)。在那個(gè)對于醫藥代表來(lái)說(shuō)的黃金年代，他們因為對于產(chǎn)品和相應醫學(xué)知識高度專(zhuān)業(yè)的儲備和溝通技能在醫生和醫院那里換來(lái)同等程度的認可和接受。在彼時(shí)，魏廉昇和處方藥同道們也沒(méi)有后來(lái)這般由“銷(xiāo)售業(yè)績(jì)至上”所帶來(lái)的壓力和社會(huì )地位的翻轉。
危機和改變始于人，也終于人。新商業(yè)模式在實(shí)際的運營(yíng)環(huán)境中到底會(huì )有怎樣的遭遇和效果必須通過(guò)結實(shí)落地才能一探究竟，否則GSK中國只能和其他公司一樣紙上談兵。
“GEMBA”（音譯自日語(yǔ)）和“Step by Step”是兩句流傳于GSK內部的口號。而這兩句口號的相應漢語(yǔ)“到現場(chǎng)去看”和“一步一步來(lái)”則是季海威經(jīng)常掛在嘴邊的口頭禪。季海威說(shuō)：“新的想法可能與真正滿(mǎn)足實(shí)際需求存在距離，所以最重要的就是要與現實(shí)情況保持高度的了解和連接?！边@是GSK走出危機處理時(shí)期，回歸業(yè)務(wù)發(fā)展的信號。2015年年中，GSK中國在內部宣布“再出發(fā)”。
這一宣布更為重要的實(shí)際意義在于，GSK向受危機影響最直接的處方藥業(yè)務(wù)非常清楚地傳遞了一個(gè)消息：GSK作為一個(gè)商業(yè)組織，生意一定還是要做的?！靶履Ｊ阶孏SK中國在風(fēng)險上極大地減少了，同時(shí)我們不想因為新模式下的舉措讓整個(gè)公司處于癱瘓的狀態(tài)。但這個(gè)恢復的過(guò)程一定是一步一步的?！奔竞Ｍf(shuō)。
“再出發(fā)”至今，GSK的運營(yíng)活動(dòng)都在恢復之中。2016年不論是從外部市場(chǎng)還是公司內部的反應來(lái)說(shuō)，正向反饋都在迅速增加。從2015年至今的各種市場(chǎng)調研來(lái)看，中國市場(chǎng)的客戶(hù)們對于GSK的新運營(yíng)模式和銷(xiāo)售代表們的態(tài)度正在發(fā)生趨向根本性的轉變。
而于GSK內部，整個(gè)管理團隊以及GSK內部員工的心態(tài)跟兩年多以前發(fā)生了明顯的變化?！拔覀兏訄远?。大家現在的關(guān)注重點(diǎn)更多地轉移到做好業(yè)務(wù)上，而不再糾結哪些是不能做的。我們看到了很多GSK中國觸底反彈的向好信號?！?/span>
懷疑論者把GSK中國宣布將醫藥代表的獎金與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)脫鉤當作是“新模式不過(guò)是一場(chǎng)政治秀”的最大證據。因為在大多數人眼中，激勵銷(xiāo)售代表最有效的手段便是將業(yè)績(jì)和獎金掛鉤，這也是幾乎所有行業(yè)中銷(xiāo)售的基本業(yè)態(tài)。而脫鉤之后，GSK還怎么激勵一線(xiàn)醫藥代表，這一給制藥企業(yè)創(chuàng )收的核心力量？
季海威說(shuō)：“并非不激勵代表開(kāi)展業(yè)務(wù)了，而是考核的重點(diǎn)變了?！盙SK中國現在的激勵重點(diǎn)在于考察代表的知識儲備和傳遞信息的專(zhuān)業(yè)能力?！叭绻碜銐蚺屯度?，完成考核指標并拿到相應激勵是一定的?；趯?zhuān)業(yè)知識傳遞信息的主動(dòng)權在代表自己手中。我覺(jué)得這是公平的?！?/span>
GSK目前整體薪資體系分成兩個(gè)部分：40%的公司財務(wù)表現和60%的個(gè)人績(jì)效表現。財務(wù)指標的具體數值根據公司當年的業(yè)績(jì)完成情況而定，個(gè)人績(jì)效部分則根據代表拜訪(fǎng)醫生和舉行學(xué)術(shù)活動(dòng)的數量和質(zhì)量確定，由上一級的地區經(jīng)理評分。地區經(jīng)理會(huì )定期與一線(xiàn)代表一同拜訪(fǎng)客戶(hù)，觀(guān)察和記錄代表的拜訪(fǎng)過(guò)程和質(zhì)量，從專(zhuān)業(yè)性和現場(chǎng)反饋角度給予打分。此外，客戶(hù)也會(huì )根據對代表工作的滿(mǎn)意程度給代表打分，相應分數也將記入這60%的個(gè)人績(jì)效中。
根據系數的不同，代表的個(gè)人績(jì)效表現部分有翻一倍甚至更多的可能，同時(shí)40%的公司財務(wù)指標根據年終業(yè)績(jì)表現也有可能倍數增長(cháng)?！昂臀业母冻鍪浅烧鹊摹边@是GSK受訪(fǎng)一線(xiàn)代表和地區經(jīng)理們的一致反饋，其中不乏個(gè)人指標最終達到130%，甚至200%的實(shí)例。
通過(guò)銷(xiāo)售人員的績(jì)效評估可以看出，在實(shí)現對于銷(xiāo)售代表的激勵過(guò)程中，既是高級銷(xiāo)售代表也是一線(xiàn)代表直接管理者的地區經(jīng)理被放置在了一個(gè)十分重要的位置。魏廉昇說(shuō)：“地區經(jīng)理是激勵政策能否發(fā)揮作用的關(guān)鍵。培訓好地區經(jīng)理會(huì )讓激勵問(wèn)題更容易解決?！?/span>
為加強地區經(jīng)理對于一線(xiàn)代表的管理能力，GSK針對地區經(jīng)理開(kāi)發(fā)了一系列培訓項目，其中的重頭戲便是“訓練營(yíng)”?！坝柧殸I(yíng)”以疾病領(lǐng)域為單位，范圍覆蓋所有地區經(jīng)理。新模式之下，GSK內部流傳著(zhù)一種“健康壓力”的說(shuō)法，即用正確的方式做好正確的事情時(shí)所產(chǎn)生的壓力。這是GSK新模式的題中之意，通過(guò)培訓幫助提高員工自身的專(zhuān)業(yè)能力，從而使其獲得客戶(hù)的認可和支持，并使之變成員工的一種內驅力。
作為上海的一名地區經(jīng)理，Richard很有切身感受。他負責的產(chǎn)品是GSK在呼吸系統疾病治療領(lǐng)域里的主打品牌舒利迭。2016年6月13號，GSK召集呼吸系統疾病治療領(lǐng)域的所有地區經(jīng)理來(lái)到上海，開(kāi)展了為期5天的訓練營(yíng)。前兩天訓練的項目是業(yè)務(wù)分析，主要內容是地區經(jīng)理制定業(yè)務(wù)規劃以及評估一線(xiàn)代表的業(yè)務(wù)計劃，后三天則是現場(chǎng)模擬績(jì)效改進(jìn)談話(huà)和激勵談話(huà)?！癎SK訓練營(yíng)中的培訓和考試從來(lái)是不開(kāi)玩笑、沒(méi)有水分的?！?/span>
地區經(jīng)理們被分成三人一組進(jìn)行訓練，所有的環(huán)節都會(huì )被打分，打分者為GSK中國的大區經(jīng)理和培訓師。每一組地區經(jīng)理都會(huì )按照相應分數排位，三分最好，一分最差。根據Richard的介紹，成績(jì)和排位都是即時(shí)公布的，有的地區經(jīng)理作為工作多年的老代表因為分數和排位不理想而情緒低落，之后暗自加倍努力，“總之，訓練像考試一樣，相當難?！?/span>
訓練營(yíng)所傳達的內容都與激勵代表做好業(yè)務(wù)直接相關(guān)。這種訓練營(yíng)被GSK稱(chēng)之為“以患者為中心的科學(xué)推廣”，目的就在于提高地區經(jīng)理的管理水平，進(jìn)而提高他們屬下醫藥代表的專(zhuān)業(yè)知識和拜訪(fǎng)質(zhì)量。
這在GSK新模式之下，并非是說(shuō)給外界聽(tīng)的漂亮口號。沒(méi)有了之前與醫生互動(dòng)時(shí)可以使用的種種“便利方法”，GSK銷(xiāo)售代表在醫生面前建立存在感和認可度的唯一手段只有通過(guò)專(zhuān)業(yè)知識和學(xué)術(shù)服務(wù)，而這決定了GSK在真實(shí)世界中的業(yè)務(wù)發(fā)展走向。
魏廉昇笑著(zhù)說(shuō)：“肯德基是GSK現在最大的盒飯供應商。醫生們一開(kāi)始并不喜歡，但是他們慢慢習慣，因為大家坐下來(lái)參加GSK組織的科室會(huì )重點(diǎn)不在于這頓飯。而銷(xiāo)售代表過(guò)去的大部分精力都用在了了解和滿(mǎn)足醫生各種具體的喜好需求而不是在學(xué)術(shù)需求上?！彼訥SK現在回歸學(xué)術(shù)本質(zhì)的過(guò)程其實(shí)解放了銷(xiāo)售代表，“讓他們把重點(diǎn)重新放在學(xué)術(shù)上，而不是變得像醫生的生活助理?！?/span>
而當下的醫生，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速普及，他們對于新的技術(shù)手段和信息的接受方式都發(fā)生了巨大改變。GSK自絕老路之后，新模式反而讓其以更加積極地姿態(tài)擁抱數字化多渠道互動(dòng)，也為GSK的醫藥代表提供了更多工具。
比如，由GSK商業(yè)卓越部聯(lián)合醫學(xué)事務(wù)部共同開(kāi)發(fā)的醫學(xué)在線(xiàn)服務(wù)。當代表遇到自己解答不了且不應該由醫藥代表解釋的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題時(shí)，醫藥代表可以在線(xiàn)聯(lián)系GSK在上?；蛘吆贾莸尼t學(xué)部經(jīng)理，讓其直接與提問(wèn)醫生對話(huà)。而且現在GSK的每一個(gè)大區都至少配有一名醫學(xué)聯(lián)絡(luò )官，醫學(xué)聯(lián)絡(luò )官會(huì )在24小時(shí)之內對代表在線(xiàn)提交的問(wèn)題作出回答。代表還可以預約醫學(xué)聯(lián)絡(luò )官，請其為醫生當面解答問(wèn)題。
在通過(guò)多渠道互動(dòng)平臺滿(mǎn)足學(xué)術(shù)推廣的需求方面，GSK的銷(xiāo)售代表除了可以向醫生推薦使用公司為醫療保健人士所建立的專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)信息網(wǎng)站“醫時(shí)空”，他們還有一個(gè)目前利用度極高的工具—網(wǎng)上直播。面對醫生空閑時(shí)間基本碎片化的現實(shí)，網(wǎng)上直播讓GSK的銷(xiāo)售代表可以選擇在醫生相對空閑的時(shí)間通過(guò)iPad在科室中把相關(guān)內容播放給感興趣的醫生。
會(huì )議直播已然成為GSK的醫藥代表組織召開(kāi)科室會(huì )或規模更大的學(xué)術(shù)活動(dòng)時(shí)應用最為廣泛的一種手段。2015年5月到11月，GSK共組織有國際專(zhuān)家作為講者參與、全國性學(xué)術(shù)會(huì )議以及GSK市場(chǎng)部組織的學(xué)術(shù)會(huì )議直播48場(chǎng)，總計有3131家醫院接入，涉及城市達184個(gè)。這也讓以前需要把醫生請到酒店去的各類(lèi)會(huì )議減少了70%~80%。
僅2016年5月，GSK通過(guò)多渠道數字化手段共計覆蓋的醫生數量就超過(guò)21萬(wàn)名，且有很高的醫生活躍度。GSK中國商業(yè)卓越負責人齊欣說(shuō)：“商業(yè)卓越部在新業(yè)務(wù)模式下的工作重點(diǎn)集中在兩大塊：對內迅速提升GSK的醫藥代表以患者為中心科學(xué)推廣的專(zhuān)業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能，不斷提升他們的工作效率；對外，借助迅猛發(fā)展的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，不斷探索和打造與醫療保健人士使用多渠道數字營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行跨越時(shí)空學(xué)術(shù)交流的新平臺?！?/span>
GSK取消了獎金和銷(xiāo)售之間的聯(lián)系之后，醫藥代表通過(guò)GSK多渠道互動(dòng)平臺滿(mǎn)足醫生對學(xué)術(shù)的剛性需求時(shí)，彼此都擁有了更大動(dòng)力。其實(shí)這也是GSK“再出發(fā)”時(shí)面臨的真正挑戰：如何把新模式和GSK價(jià)值觀(guān)與以客戶(hù)需求導向結合起來(lái)。因為以患者為中心的入口是醫生，而只有讓醫生看到新模式下GSK能給自己帶來(lái)的價(jià)值才能真正讓GSK的新模式得到接受和認可。
齊欣表示，GSK通過(guò)市場(chǎng)調研已經(jīng)證明，多渠道互動(dòng)的形式和內容越豐富和深入，客戶(hù)的滿(mǎn)意度和積極性則越高，而這與業(yè)績(jì)又是絕對的正相關(guān)關(guān)系。
雖然陸續有其他跨國制藥巨頭選擇在學(xué)術(shù)推廣中停止支付講課費的消息，但面對在這條路上走得最遠的GSK中國，大家最想關(guān)心的還是商業(yè)世界亙古不變的主題：能不能成功？
季海威說(shuō)：“從商業(yè)的角度看，GSK中國已經(jīng)看到了拐點(diǎn)。雖然現在GSK中國還處于業(yè)績(jì)排名墊底的位置，但在2016年下半年，GSK將恢復銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的正增長(cháng)。從2017年起，營(yíng)業(yè)收入和銷(xiāo)售量均可以回歸正增長(cháng)軌道。我現在有著(zhù)前所未有的自信?！边@是GSK中國淬火而生之后的結果，也是GSK內部心態(tài)變化的底氣。
GSK宮頸癌疫苗希瑞適已于7月12日獲批。作為GSK中國最重要的增長(cháng)引擎之一，另一款預防狂犬病的疫苗也將在今年底上市。據GSK中國疫苗總經(jīng)理黃怡爭介紹，按照對華技術(shù)引進(jìn)的策略，GSK正在為部分疫苗產(chǎn)品在中國的本地化開(kāi)發(fā)生產(chǎn)開(kāi)展相關(guān)工作，這個(gè)疫苗本地化策略可以讓GSK的疫苗實(shí)現本地化生產(chǎn)供應中國市場(chǎng)，在未來(lái)還有可能供應GSK全球的其他市場(chǎng)。
隨著(zhù)與諾華疫苗業(yè)務(wù)全面整合的完成以及本地化生產(chǎn)項目的啟動(dòng)，GSK中國疫苗業(yè)務(wù)已經(jīng)涵蓋研發(fā)、生產(chǎn)以及商業(yè)運作的所有模塊，這讓GSK現在的疫苗業(yè)務(wù)得以全面提升競爭力，同時(shí)又保證了強勁的增長(cháng)后勁。黃怡爭說(shuō)：“疫苗業(yè)務(wù)在未來(lái)5年預計將達到年復合增長(cháng)率40%~50%?！币呙鐦I(yè)務(wù)也因此被季海威描述為“對于GSK中國具有戰略意義”的一大業(yè)務(wù)。
季海威的自信還來(lái)自于GSK全球。在全球范圍內，執行“以?xún)r(jià)換量”政策，擴大藥品可及性，在不發(fā)達地區放開(kāi)專(zhuān)利使用，同時(shí)開(kāi)展全新的學(xué)術(shù)交流模式的GSK獲得了《財富》雜志“2016年50家改變世界的公司”第一名的殊榮?！敦敻弧冯s志解釋入選標準時(shí)表示，獲得榜單認可的企業(yè)需要通過(guò)核心業(yè)務(wù)戰略中的各種行動(dòng)來(lái)展現積極的社會(huì )影響力。
這項評選中綜合考量的重要標準之一就是公司業(yè)績(jì)。GSK全球2016年一季度報數據顯示，新產(chǎn)品在GSK全球銷(xiāo)售額中占比達20%，是全球制藥巨頭中占比最高者。而GSK的新產(chǎn)品正是在銷(xiāo)售代表獎金與業(yè)績(jì)脫鉤、停止向醫生支付講課費、嚴格規范專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的新模式下發(fā)展而來(lái)。執行新運營(yíng)模式的全球，在銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上已經(jīng)收到成效。
制藥企業(yè)未來(lái)發(fā)展注定無(wú)法脫離產(chǎn)品，充足而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品線(xiàn)是一切戰略規劃的基礎。據GSK醫學(xué)負責人施偉盛（Wim Swyzen）介紹，隨著(zhù)中國藥品審評審批制度改革的推進(jìn)，新藥注冊審評的時(shí)間和進(jìn)程越發(fā)樂(lè )觀(guān)，GSK中國也越來(lái)越多地承擔了來(lái)自全球的國際多中心臨床試驗項目，全力加速全球產(chǎn)品進(jìn)入中國市場(chǎng)。加之，GSK一直以來(lái)對于中國市場(chǎng)的研發(fā)投入逐漸進(jìn)入收獲期，到2020年，GSK中國預計將上市15?20個(gè)新藥和疫苗產(chǎn)品。這意味著(zhù)GSK中國在未來(lái)五年中，每年將有3~4個(gè)新產(chǎn)品或新適應證上市。
在乙肝和呼吸系統疾病這兩大GSK的傳統優(yōu)勢領(lǐng)域，GSK的地位受到挑戰，不過(guò)仍然前景可期。乙肝領(lǐng)域中，GSK目前的重點(diǎn)產(chǎn)品韋瑞德在2015年上半年全國22個(gè)重點(diǎn)城市樣本醫院中，銷(xiāo)售金額比2014年同期增長(cháng)了90%。同時(shí)，乙肝領(lǐng)域也是GSK最先執行“以?xún)r(jià)換量”戰略從而擴大藥品可及性的領(lǐng)域。賀普丁、賀維力在省級招標采購中降價(jià)均超過(guò)30%，而韋瑞德更是通過(guò)參與國家藥品價(jià)格談判降價(jià)67%。這讓GSK乙肝產(chǎn)品在價(jià)格和報銷(xiāo)上優(yōu)勢更加明顯，全國市場(chǎng)未來(lái)上量的可能性更大。
雖然在呼吸領(lǐng)域GSK面臨著(zhù)更大挑戰，但GSK已經(jīng)開(kāi)始在基層醫生培訓和患者教育方面進(jìn)行更大投入。而且舒利迭在臨床當中的優(yōu)勢地位依舊明顯，預計在2016年發(fā)貨量下半年有回暖,同比2015年將會(huì )有正增長(cháng)。
小到個(gè)人，大到公司，所有的驅動(dòng)其實(shí)就是價(jià)值觀(guān)在起作用。盈利是企業(yè)作為一個(gè)商業(yè)組織的本質(zhì)屬性，“銷(xiāo)售業(yè)績(jì)主導”本來(lái)無(wú)可厚非，但其中有一個(gè)不能忽視的前提：提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的方式必須合規，否則業(yè)績(jì)大廈的傾覆可能只在一瞬之間。
從公司的文化和制度層面全面貫徹合規，GSK應對危局的底牌最終還是回到價(jià)值觀(guān)上?！白龀龅拿恳粋€(gè)決定都應出于正確的目的，并且要用正確的方式”成為季海威在危機之后重塑GSK的信條和基礎。
合規作為GSK的經(jīng)營(yíng)理念和行為準則之后體現在諸多細節之中。而判斷一家制藥企業(yè)對于合規政策落實(shí)程度的最簡(jiǎn)單方法就是看其是否全面滲透到它的業(yè)務(wù)流程和執行。一直以來(lái)，外界普遍認為，嚴格執行合規要求與商業(yè)發(fā)展本身存在著(zhù)不可調和的矛盾，二者屬于此消彼長(cháng)的關(guān)系。
但GSK中國道德規范與合規負責人羅一坤（Chris Royal）認為，正是因為GSK的新模式以合規為基礎，才使得容易產(chǎn)生風(fēng)險的環(huán)節全部被消除，GSK現在不用像很多公司那樣，陷入到對于未知風(fēng)險無(wú)休止的擔心，然后不停地進(jìn)行貓捉老鼠式的‘查發(fā)票’之中。合規在GSK已經(jīng)不再站于業(yè)務(wù)發(fā)展的對立面，而是在真實(shí)的業(yè)務(wù)環(huán)境中，幫助發(fā)現潛在風(fēng)險然后共同找到解決方案?！靶履Ｊ綀绦兄?，GSK有了更多的精力去思考和執行更重要的事情?！?/span>
章英偉負責GSK中國企業(yè)傳播及政府事務(wù)：“原來(lái)的模式其實(shí)讓員工很辛苦，而新模式給了大家一種特別的安全感。銷(xiāo)售代表只需要關(guān)心怎么樣把專(zhuān)業(yè)的醫學(xué)信息傳遞給醫生，其他的東西都不再管。如此一來(lái)，醫生安全，代表也安全?！?/span>
沒(méi)有顧慮的安全感，也是已經(jīng)在GSK工作了17年并親歷了調查過(guò)程的朱寧最深切的感受。經(jīng)歷了調查之后，現任GSK中國商業(yè)發(fā)展負責人朱寧對職業(yè)選擇明確了一個(gè)基本認知：將員工置于在一個(gè)法律和道德都要承擔風(fēng)險的境地，這樣的公司一定不去?！癎SK現在不是這樣?，F在的環(huán)境讓我們感覺(jué)更安全，這也讓我們在做決定的時(shí)候，更愿意去往前推進(jìn)?！?/span>
GSK中國人力資源負責人王毅對此解釋說(shuō)：“因為GSK的運營(yíng)模式已經(jīng)徹底改變，所以公司在市場(chǎng)策略，包括如何跟政府和醫生互動(dòng)都非常清楚。一旦大的調子定的正確，下面在執行過(guò)程中就不會(huì )有什么糾結?！?/span>
“在GSK，誰(shuí)違規誰(shuí)就出局，哪怕只是1塊錢(qián)。如果思維方式還跟原來(lái)一樣，你就不是GSK的一員?！边@是季海威劃下的紅線(xiàn)，也是理解GSK所做一切的前提。
E藥經(jīng)理人8月刊封面報道：
??GSK再出發(fā)
??淬火而生
??鐵人季海威
??GSK群英譜
信息來(lái)源：E藥經(jīng)理人
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