【案例】瑞康醫藥求變
日期：2016/8/29
一家過(guò)去多年偏安一隅的地方性流通企業(yè)，雖然已經(jīng)歷多輪整合，逐步走向集中化，但是競爭加劇，其總是尋找機會(huì )，強勁求生，無(wú)論是之前放棄被整合，登陸資本市場(chǎng)，還是現在選擇以醫療器械為主打的向外擴張，瑞康在流通領(lǐng)域算得上是一個(gè)頗具代表性的企業(yè)。
7月25日，發(fā)改委發(fā)布了《關(guān)于促進(jìn)醫藥產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的指導意見(jiàn)重點(diǎn)工作部門(mén)分工方案》，對于流通領(lǐng)域：中小流通企業(yè)，走專(zhuān)業(yè)化、特色化的發(fā)展道路。
山東瑞康醫藥股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“瑞康”）其實(shí)老早就意識到了中國醫藥流通只會(huì )更進(jìn)一步集中，所以其選擇的發(fā)展路徑也如《方案》所言的“走專(zhuān)業(yè)化、特色化的發(fā)展道路”。
瑞康所要走的“專(zhuān)業(yè)化、特色化”的道路是“打造器械流通領(lǐng)域的‘國藥控股’”。過(guò)去多年，國內器械流通行業(yè)由于缺乏行業(yè)規范，分布非常分散；隨著(zhù)這兩年器械省級招標、GSP認證等政策變革推動(dòng)了器械流通企業(yè)整合。瑞康定準了這一變化，將企業(yè)重心向醫療器械轉移，迅速成為山東省內器械業(yè)務(wù)發(fā)展最快的流通企業(yè)。
而今年，隨著(zhù)兩票制、營(yíng)改增等影響行業(yè)發(fā)展的大政策落地，瑞康開(kāi)始從經(jīng)營(yíng)省內器械流通轉向全國，加快了對省級器械流通企業(yè)的收購。瑞康一位不愿透露姓名的人士向E藥經(jīng)理人表示，按照瑞康的計劃，到今年年底，瑞康要完成20個(gè)省份的外延布局，打造全國器械流通龍頭。其實(shí)從路徑來(lái)看，這頗像2009年~2011年國藥控股在全國快速擴張的模式。
雖然瑞康在中國醫藥流通領(lǐng)域的排名進(jìn)入前20，2015年的營(yíng)收也有近百億元，但醫藥流通領(lǐng)域的“馬太效應”是任何一家企業(yè)都無(wú)法抗拒的，強者恒強的道理在這個(gè)領(lǐng)域表現的尤為明顯，而且國家政策導向更是偏重行業(yè)高度集中。所以在醫藥流通醫藥企業(yè)大變之世，瑞康醫藥必須做出改變，尋找到自己的位置。
瑞康醫藥2004年在山東煙臺成立，早期的勢力范圍是煙臺周邊地區的藥品配送業(yè)務(wù)。這時(shí)正是中國醫藥市場(chǎng)黃金十年的開(kāi)端，藥品市場(chǎng)的繁榮正在一步步放大，瑞康醫藥也抓住了這個(gè)時(shí)機。
瑞康醫藥用了3年時(shí)間，在煙臺站穩腳跟，獲得發(fā)展，在2007年，其開(kāi)始建立煙臺物流基地，這一戰略的實(shí)施，讓其配送范圍和配送能力大幅提升。兩年間在青島、濟南、威海成立三家分公司，進(jìn)一步穩固開(kāi)拓的新市場(chǎng)。2009年又收購淄博瑞康藥品配送有限公司，進(jìn)一步擴展銷(xiāo)售區域。而在終端市場(chǎng)的開(kāi)拓上也是穩扎穩打，一步步撬開(kāi)山東省內的大型醫院，2008年三級醫院的覆蓋率已經(jīng)達到78%。
2009年，瑞康醫藥認為進(jìn)一步擴大山東市場(chǎng)的機會(huì )來(lái)了。該年國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于深化醫藥衛生體制改革的意見(jiàn)》，要求減少藥品流通環(huán)節。此前醫藥流通中的分銷(xiāo)和快批模式因為存在復雜的流通環(huán)節，成為眾矢之的，也成為第一輪醫藥流通領(lǐng)域展開(kāi)大并購的導火索。但對于彼時(shí)的瑞康醫藥而言，還沒(méi)有足夠的實(shí)力去并購，其選擇在政策大勢中分羹的方法是“純銷(xiāo)戰略”。具體而言，瑞康醫藥抓住機會(huì )大力發(fā)展直銷(xiāo)模式，這一模式不僅符合國家政策導向，更為重要的是因為中間環(huán)節的減少，讓其能夠以更低的價(jià)格參與到流通競爭中，迅速提升市場(chǎng)占有率，一舉進(jìn)入全國醫藥商業(yè)50強。
另一方面，在這個(gè)階段，瑞康醫藥也沒(méi)有放棄向基層市場(chǎng)滲透。其在基層建立隊伍，進(jìn)行了很長(cháng)一段時(shí)間的打造，將市場(chǎng)覆蓋率從2008年的27%提升至目前的95%，大有壟斷基層市場(chǎng)之意。
在眾多區域性民營(yíng)醫藥流通企業(yè)中，2011年瑞康登陸資本市場(chǎng)時(shí)間點(diǎn)踩得也很對。而現在看來(lái)，這一步頗為關(guān)鍵，因為現在很多地區性的醫藥流通企業(yè)由于兩票制、營(yíng)改增等政策影響，在資本市場(chǎng)低迷的當下，很難受到資本青睞。
瑞康醫藥登陸資本市場(chǎng)之后，繼續深耕山東市場(chǎng)，2011年先后收購成立泰安瑞康藥品配送公司和東營(yíng)瑞康藥品配送公司，2012年收購成立濰坊瑞康藥品配送和濟寧瑞康藥品配送公司，2013年更是快馬加鞭，先后成立濟南瑞康醫藥、青島德新康醫藥等，收購山東濱州瑞康、聊城瑞康宏源醫藥等多家流通企業(yè)。
經(jīng)過(guò)兩三年在山東市場(chǎng)的并購整合，瑞康在山東逐步實(shí)現一統江湖的格局。其對山東省規模以上醫院、基層醫療機構的覆蓋率分別超過(guò)98%和95%，而復合增長(cháng)率一直在35%以上?，F在的瑞康醫藥，無(wú)疑是山東省醫藥流通的王者，其對市場(chǎng)控制力增強，無(wú)論是以國藥控股、華潤醫藥為代表的央企，還是上藥、廣藥等為代表的地方諸侯，都很難打進(jìn)山東市場(chǎng)。
現在，行業(yè)巨變再次到來(lái)，善于抓住行業(yè)變化機會(huì )的瑞康醫藥再次進(jìn)行戰略轉型，準備全國布局，不過(guò)，其戰略布局并非看重增強醫療流通的覆蓋率，而是走特色化，發(fā)展醫療器械的配送業(yè)務(wù)。
瑞康開(kāi)展醫療器械業(yè)務(wù)始于2011年，其成立器械子公司—濟南德一醫療器械公司，開(kāi)始布局醫療器械流通。2012年開(kāi)始重點(diǎn)在已經(jīng)開(kāi)展藥品直銷(xiāo)配送服務(wù)的醫院渠道進(jìn)行醫療器械的直銷(xiāo)配送業(yè)務(wù)，成立醫療企業(yè)銷(xiāo)售事業(yè)部，組建起200人的器械銷(xiāo)售隊伍。經(jīng)過(guò)一年的對接銷(xiāo)售，瑞康實(shí)現了二級以上醫院器械開(kāi)戶(hù)率從零到60%的飛躍式增長(cháng)。
對于在醫療器械領(lǐng)域布局，瑞康認為，全國范圍器械配送公司非常分散，小型配送公司散而亂。從行業(yè)發(fā)展角度來(lái)看，器械配送市場(chǎng)類(lèi)似于十年前的藥品配送市場(chǎng)，行業(yè)小、散、亂，缺乏行業(yè)規范和大規模的龍頭企業(yè)。
具體而言，長(cháng)期以來(lái)，醫療器械配送缺乏GSP規范和統一招標，市場(chǎng)準入門(mén)檻低，在該領(lǐng)域存在大量無(wú)證經(jīng)營(yíng)的企業(yè)和個(gè)人，相關(guān)公司超過(guò)10萬(wàn)家，大量小型公司充斥其中，依靠單一品種的代理實(shí)現增長(cháng)。而這兩年，隨著(zhù)整個(gè)醫藥流通行業(yè)的成熟，器械流通領(lǐng)域的監管力度不斷加強，先是各省逐步出現器械統一招標，后是器械流通企業(yè)的GSP認證以及更加嚴格的稅收監管政策使得原有的模式難以維系，由此帶來(lái)行業(yè)并購整合和規?；l(fā)展的機會(huì )。
2013年，瑞康繼續開(kāi)拓器械業(yè)務(wù)的終端渠道，在品類(lèi)上，全面涵蓋骨科、心臟介入、醫護等器械領(lǐng)域，募集1.9億元用于器械配送項目的建設，全資收購青島海譽(yù)泰德商貿、尼木祥云醫療器械等醫療器械公司。2014年，在團隊建設上，新增了檢驗、眼科、口腔、血液透析等領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)團隊，其醫療器械業(yè)務(wù)收入達到5.4億元，增長(cháng)129%。2015年開(kāi)始，瑞康依托其在山東省積累的管理模式和資源優(yōu)勢開(kāi)始在全國范圍內10個(gè)省大范圍收購流通企業(yè)。而銷(xiāo)售收入也水漲船高，2015年醫療器械及耗材配送業(yè)務(wù)收入近10億元，實(shí)現翻倍增長(cháng)。
在瑞康戰略思路中，首先在山東布局器械公司，并利用自身終端渠道協(xié)同做大做強，獲得行業(yè)地位和優(yōu)勢后對接全國供應商和優(yōu)秀標的，借助資金優(yōu)勢在全國20個(gè)省份進(jìn)行布局，收購細分流通領(lǐng)域的龍頭企業(yè)；后續則以每省的龍頭企業(yè)為平臺繼續布局其它細分領(lǐng)域的流通企業(yè)，期許成為當地具備全品類(lèi)器械、上下游渠道的器械流通企業(yè)。
瑞康的最終目標是，將自己的醫療器械業(yè)務(wù)打造成如國藥控股般國內最大的醫療器械商業(yè)集團。
此外，在藥品配送方面，瑞康趁此行業(yè)巨變之際，也在通過(guò)收購擴展全國市場(chǎng)，2016年其規劃至少在6個(gè)省份收購藥品配送公司。目前已經(jīng)啟動(dòng)再融資項目，計劃募集資金31億元，用于全國并購醫療器械及銷(xiāo)售公司，建立全國的配送體系。
值得注意的是，此前瑞康只是在深耕山東市場(chǎng)，有主場(chǎng)優(yōu)勢，而現在擴展至全國，跨省作戰，而且是短時(shí)間通過(guò)并購實(shí)現全盤(pán)布局，這對公司跨省整合及運營(yíng)能力考驗極大。
信息來(lái)源：E藥經(jīng)理人
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