營(yíng)改增+兩票制下，如何簽訂CSO協(xié)議？
日期：2016/8/3
醫藥云端信息：挖掘趨勢中的價(jià)值
文：點(diǎn)蒼鶴
此文是《我們不抵制兩票制，我們要的是解決方案》（下）--協(xié)議簽訂，雖然是下篇，但兩票制+營(yíng)改增解決方案還將與時(shí)俱進(jìn)，并未完結。
既然CSO以協(xié)議為基礎來(lái)規范工商之間營(yíng)銷(xiāo)外包服務(wù)的責權利，那么簽訂協(xié)議就是CSO運營(yíng)的關(guān)鍵所在。(Contract Sales Organization,CSO可直譯為合同銷(xiāo)售組織）
在簽訂協(xié)議之前，再次明確幾個(gè)簡(jiǎn)單但重要的關(guān)系：
廠(chǎng)家：是藥品的生產(chǎn)制造者，也是藥品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)項目的設計者和發(fā)包方。
CSO：由藥品代理商升級轉型完成的提供藥品營(yíng)銷(xiāo)外包服務(wù)的第三方機構。代理商升級轉型之前，和廠(chǎng)家發(fā)生藥品代理關(guān)系，存在藥品交易（采購、銷(xiāo)售）；完成CSO轉型后，與廠(chǎng)家不存在藥品交易，轉而從事?tīng)I銷(xiāo)活動(dòng)的外包服務(wù)。
商業(yè)配送公司：在兩票制背景下，完成廠(chǎng)家委托的藥品配送服務(wù)，是唯一與廠(chǎng)家發(fā)生藥品交易（采購、銷(xiāo)售）的機構。
因此，在兩票制政策+CSO架構下，以上三者日常運轉如下圖所示：
如上圖所示，橫向的廠(chǎng)家→商業(yè)→醫院 ，這是國家要求的兩票制運行方式，也是唯一合法合規的醫院采購藥品的交易通道。
縱向的CSO架構以及原輔包材作為藥品廠(chǎng)家商品或服務(wù)提供者，也就是說(shuō)，CSO不再與廠(chǎng)家發(fā)生藥品交易而是作為服務(wù)提供商存在。
明白了三者角色定位，將會(huì )為設計CSO協(xié)議厘清思路，繼而合規運營(yíng)。
需要簽訂什么協(xié)議？
在CSO構架下，廠(chǎng)家設計自己的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項目，委托CSO機構來(lái)完成，CSO執行完畢后開(kāi)出發(fā)票，廠(chǎng)家撥付資金。
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廠(chǎng)家發(fā)包營(yíng)銷(xiāo)項目，旨在通過(guò)CSO機構的執行來(lái)實(shí)現最終的銷(xiāo)量目標，然而在實(shí)操層面，尤其是協(xié)議內容中，盡量不要體現營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與銷(xiāo)量之間的關(guān)系。
這是因為存在一個(gè)極大的可能：從稅務(wù)角度看，營(yíng)銷(xiāo)推廣與銷(xiāo)量之間存在因果關(guān)系，很容易將CSO業(yè)務(wù)視同為貨物銷(xiāo)售。如果出現這個(gè)認定的話(huà)，那么CSO機構很不幸地將承擔17%的貨物交易增值稅而非服務(wù)業(yè)6%的稅率。
但是，在現實(shí)操作中，不體現銷(xiāo)售量，沒(méi)有目標考核，又如何來(lái)衡量CSO機構的工作業(yè)績(jì)？廠(chǎng)家又以什么作為依據來(lái)支付服務(wù)傭金呢？
簽訂三方協(xié)議
這就需要將商業(yè)公司“拖”進(jìn)來(lái)簽訂一個(gè)三方協(xié)議，然后在此協(xié)議框架下再分別根據服務(wù)內容簽訂子協(xié)議。
三方協(xié)議需要確定以下關(guān)系：
委托配送關(guān)系： 廠(chǎng)家→商業(yè)配送公司（藥品采購/ 配送/交易/回款， 有銷(xiāo)售目標考核）
委托推廣關(guān)系： 廠(chǎng)家→CSO（廠(chǎng)家向CSO購買(mǎi)各項營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，支付服務(wù)傭金）
鑒證與背書(shū)作用： CSO→商業(yè)（CSO作為商業(yè)公司完成銷(xiāo)售目標的監督考核方，以搜集分析、管理藥品流向為基礎工作之一）
子協(xié)議的簽訂
根據廠(chǎng)家打包的營(yíng)銷(xiāo)項目來(lái)簽訂
舉個(gè)例子
市場(chǎng)調研項目：
產(chǎn)品/競品市場(chǎng)狀態(tài)；
某個(gè)治療領(lǐng)域的臨床用藥情況；
醫生用藥習慣及臨床反饋；
問(wèn)題市場(chǎng)/醫院的醫生訪(fǎng)談；
藥品流向/價(jià)格/竄貨/假藥的跟蹤調研；
目標受眾/患者的專(zhuān)題調研；
項目咨詢(xún)：
醫學(xué)/藥學(xué)臨床研究
市場(chǎng)/產(chǎn)品戰略規劃
產(chǎn)品定位/策劃
產(chǎn)品推廣策略
市場(chǎng)準入策略
公共事務(wù)策略
專(zhuān)題研究（如醫保、價(jià)格、民營(yíng)醫院、分級診療、醫藥電商、移動(dòng)醫療）
（ps.移動(dòng)醫療項目對營(yíng)銷(xiāo)費用處理的“吞吐量”巨大，需要者可留言聯(lián)系）
會(huì )議服務(wù)協(xié)議內容
會(huì )議具體事宜：
1、會(huì )議時(shí)間： 年 月 日至 年 月 日。
2、參會(huì )專(zhuān)家人數： 人。
3、會(huì )議費用總計： 元。
乙方提供如下會(huì )議服務(wù)：
1、會(huì )議接待
2、會(huì )議交通
3、會(huì )場(chǎng)布置
4、會(huì )議餐飲安排
5、會(huì )議秘書(shū)服務(wù)
6、會(huì )議代表住宿安排服務(wù)
會(huì )議驗收核心構成要件：
會(huì )議邀請函
簽到表
會(huì )議紀要
會(huì )議現場(chǎng)照片
以上項目，不管是調研還是咨詢(xún)項目，需要注意以下內容：
項目構成要件：
項目時(shí)間
項目人員
項目范圍
項目執行方式
項目的監管
項目結報
項目驗收
以上舉例，僅僅提供協(xié)議的部分內容，需要完整協(xié)議模板，可與微信：云中鹿（ID:yunzhongluer）聯(lián)系。
再次重申，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須建立在真實(shí)發(fā)生的基礎上，任何先做事后找票的找票行為在未來(lái)將付出慘重的代價(jià)。
結語(yǔ)
CSO協(xié)議簽訂的基礎是工商一體化的共識達成，以廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)項目預算作為起點(diǎn)，建立在項目外包及真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的發(fā)生的合規前提下，這是CSO合規運營(yíng)的原則及邊界。
基于上述認識，需要廠(chǎng)家審視經(jīng)營(yíng)環(huán)境，結合自己的品種制定恰當的營(yíng)銷(xiāo)模式，設計出合乎政策和市場(chǎng)要求的營(yíng)銷(xiāo)項目并向市場(chǎng)發(fā)包。
今后的藥品招商活動(dòng)將演變?yōu)轫椖康膶?，CSO公司也將根據自己擅長(cháng)的領(lǐng)域和擁有的資源承接營(yíng)銷(xiāo)項目并執行之。
以協(xié)議為紐帶的工商一體化將成為未來(lái)藥品營(yíng)銷(xiāo)的主流方式。與CSO構架類(lèi)似，CSO協(xié)議也將有以三方協(xié)議為基礎、各項目協(xié)議為具體業(yè)務(wù)合作的協(xié)議體系。
預告：8月13-14日，我們將在廣州舉辦《營(yíng)改增+兩票制背景下的營(yíng)銷(xiāo)解決方案》研討會(huì )，歡迎參加，議題如下：
一、兩票制+營(yíng)改增政策對醫藥行業(yè)的沖擊及影響
1）兩票制的定義、要求及推行趨勢分析
2）營(yíng)改增政策對藥企稅務(wù)、發(fā)票的要求
3）兩票制+營(yíng)改增對各醫藥營(yíng)銷(xiāo)模式的沖擊
4）各項政策的合規要求
二、醫藥企業(yè)如何應對兩票制+營(yíng)改增政策
1)底價(jià)模式如何過(guò)渡到兩票制
2）自營(yíng)模式如何調整
3）新形勢下的商務(wù)渠道構建
4）主流發(fā)展方向：CSO
三、CSO公司的設計
1）如何開(kāi)辦CSO公司：經(jīng)營(yíng)范圍、注冊、公司架構
2）CSO服務(wù)內容設計：以營(yíng)銷(xiāo)預算為起點(diǎn)，項目執行為核心的合規運營(yíng)
3）協(xié)議簽訂：廠(chǎng)家與CSO;大型CSO與小型或專(zhuān)業(yè)CSO；
四、營(yíng)改增+兩票制下的CSO財稅規劃
1） 兩票制對廠(chǎng)家和代理商財務(wù)管理的影響；
2） 營(yíng)改增后代理模式轉型的財務(wù)對策；
3） 營(yíng)改增后自營(yíng)模式下的財務(wù)對策
4） 藥企應如何利用營(yíng)改增政策進(jìn)行稅務(wù)籌劃
五、CSO公司管理
1）營(yíng)銷(xiāo)管理；
2）費用管理；
3）支付管理。
信息來(lái)源：醫藥云端信息
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