“如果把醫藥電商B2B市場(chǎng)比做一個(gè)一萬(wàn)五千米的長(cháng)跑，那么這個(gè)市場(chǎng)現在才跑了兩三千米?！?/span>
從上個(gè)世紀末我國政府頒布《處方藥與非處方藥流通管理暫行規定》，禁止處方藥和非處方藥在網(wǎng)上銷(xiāo)售算起，醫藥電商在中國差不多已經(jīng)發(fā)展了接近16個(gè)年頭，和B2C、O2O這些火爆的模式相比，醫藥電商B2B始終顯得不溫不火，有些多年坐冷板凳的感覺(jué)。前兩年，曾有業(yè)內人士這樣評價(jià)醫藥電商B2B，“表面看上去很美，但實(shí)際上非常不具備操作性?！?/span>
現實(shí)，究竟怎樣？
從去年開(kāi)始情況有所變化。醫藥電商B2B慢慢開(kāi)始火起來(lái)，成為一個(gè)較熱的投資方向。從2015年到今年，藥品終端網(wǎng)、未名企鵝、藥師幫、藥便宜等幾起融資事件讓醫藥電商B2B引起了業(yè)內的關(guān)注，新成立的360健康也把服務(wù)對象定位到B端。成都搜搜電子商務(wù)股份有限公司CEO譚杰告訴健康點(diǎn)記者，從去年開(kāi)始，很多VC/PE愿意在醫藥電商B2B領(lǐng)域投入巨額資金，這對B2B市場(chǎng)發(fā)展起了非常大的推進(jìn)作用。
此外，譚杰認為，現在各行各業(yè)的B2B電商都有突破性進(jìn)展，其他行業(yè)B2B電商發(fā)展起來(lái)，也會(huì )影響到醫藥電商B2B 的發(fā)展；其次，經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)推進(jìn)和市場(chǎng)教育，藥企、醫藥公司、藥店和醫院對B2B模式的認識也在加強。這些都是讓醫藥B2B向好的方向發(fā)展的因素。但從整體看，譚杰認為目前醫藥電商B2B還是剛起步階段，“如果把醫藥電商B2B市場(chǎng)比喻為一個(gè)一萬(wàn)五千米的長(cháng)跑，那么這個(gè)市場(chǎng)現在才跑了兩三千米，還有一萬(wàn)多米沒(méi)跑呢?！?/span>
雖然資本已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注醫藥B2B，但因為還處于剛起步階段，相比發(fā)展比較成熟、商業(yè)模式比較清晰的電商B2C，目前全國各行業(yè)的電商B2B中還沒(méi)有出現特別成功的案例，因此譚杰表示，目前在國內醫藥電商B2B領(lǐng)域中，“總的來(lái)說(shuō)大家做的都比較艱難?！?/span>
托比研究數據顯示，截止2016年2月，目前從事醫藥B2B電商業(yè)務(wù)的企業(yè)共有138家，其中A證企業(yè)25家，B證企業(yè)113家。從企業(yè)網(wǎng)站的運營(yíng)角度來(lái)看，有93家網(wǎng)站處于正常運營(yíng)的狀態(tài)，可以實(shí)現B2B貿易服務(wù)。
一個(gè)新的商業(yè)模式代替一個(gè)舊的商業(yè)模式勢必要解決原來(lái)模式的弊端。通常一個(gè)中型的醫藥公司經(jīng)營(yíng)范圍大概涉及一、兩千個(gè)品規藥品，數量有限。而即便是一個(gè)小型藥店，可能經(jīng)營(yíng)的藥品也達到上千種，如果要一次滿(mǎn)足采購需求，對供貨商的品種覆蓋能力有一定要求。因此，一個(gè)品類(lèi)豐富的網(wǎng)絡(luò )交易平臺可以大幅度提高交易效率，同時(shí)買(mǎi)賣(mài)雙方聚集在同一個(gè)交易平臺也會(huì )分攤基礎成本和降低獲客成本。未名企鵝的創(chuàng )始人鄒曉亮表示，傳統藥品分銷(xiāo)是點(diǎn)對點(diǎn)模式，和傳統的藥品流通模式相比，醫藥B2B的核心競爭力在于它的網(wǎng)絡(luò )模式，這種網(wǎng)絡(luò )模式對于銷(xiāo)售品規非常多的OTC類(lèi)藥品優(yōu)勢會(huì )凸顯出來(lái)。
我們傳統的醫藥流通體系一般是三級分銷(xiāo)制度，供應鏈冗長(cháng)和層層加價(jià)也被視為是導致藥價(jià)高的一個(gè)因素。藥品終端網(wǎng)創(chuàng )始人何思德認為，傳統醫藥流通過(guò)程中的問(wèn)題比較多，醫藥電商B2B的出現提高了信息的傳遞速度，使中間流通環(huán)節扁平化，通過(guò)醫藥電商B2B藥品的流通環(huán)節可以縮減為從藥廠(chǎng)到一級批發(fā)商再到終端，甚至直接從廠(chǎng)家到終端，流通環(huán)節不再有原來(lái)那么多層級?！靶畔鬟f更高效，交易頻次少了成本也會(huì )降低，市場(chǎng)掌控能力加強，這就是B2B存在的意義?！?/span>
在我國的藥品流通體系中，藥品的終端銷(xiāo)售渠道主要有兩部分：一部分是醫院（特別是公立醫院）的處方用藥：另一部分是通過(guò)零售藥店銷(xiāo)售藥品。因為目前公立醫院采購藥品大多在省級藥品招標采購平臺或者政府主導的其他交易平臺進(jìn)行，所以市場(chǎng)化的醫藥B2B所服務(wù)的對象基本是中小型藥店或中小診所醫院。
一位了解藥店進(jìn)貨習慣的業(yè)內人士告訴健康點(diǎn)記者，現在的中小藥店主要還是以傳統的方式向本地藥品批發(fā)公司進(jìn)貨居多。對于中小藥店來(lái)說(shuō)，進(jìn)貨有兩個(gè)標準：一是價(jià)格得低，二是賬期要長(cháng)，能拖欠貨款。而中小診所的進(jìn)貨情況和藥店類(lèi)似。大型醫藥流通公司因為規模效應通常從藥企能拿到比較低的出廠(chǎng)價(jià)，所以他們的批發(fā)價(jià)格也比較低，但是大型藥品流通公司一般不允許藥店拖欠貨款，所以，盡管大型流通企業(yè)在價(jià)格上有優(yōu)勢，但是因為賬期和物流的原因，這些中小藥店還是傾向選擇在線(xiàn)下本地的中小醫藥公司進(jìn)貨，雖然價(jià)格要比大型醫藥公司高，但是允許藥店延長(cháng)賬期或者拖欠貨款。
對此，譚杰認為羊毛出在羊身上。傳統的醫藥公司愿意給藥店賒貨，但一定會(huì )提高毛利，這樣醫藥公司才有利潤支持賒貨，醫藥B2B不賒貨但在價(jià)格上比傳統醫藥公司有優(yōu)勢。資金緊張的藥店可能看重賒貨，但經(jīng)營(yíng)好、現金流寬裕的則看重進(jìn)貨價(jià)格和利潤。因此，譚杰認為，傳統醫藥公司賒貨的優(yōu)勢并不明顯，而且醫藥電商B2B有金融鏈和金融工具的支持來(lái)滿(mǎn)足藥店對流動(dòng)資金的需求。
何思德亦有相同觀(guān)點(diǎn)。他表示，交易環(huán)節的扁平化才能降低交易成本，因此互聯(lián)網(wǎng)依然是減少中間環(huán)節首選。以前想要獲得寬裕的流動(dòng)資金主要采用壓上游貨款的方式，而現在有很多方式可以解決這個(gè)問(wèn)題，例如，第三方金融機構、銀行、信用卡等?！盎ヂ?lián)網(wǎng)可以帶來(lái)資金的快速回籠，因此藥店是不會(huì )抵制的，接受起來(lái)談不上艱難?！焙嗡嫉抡f(shuō)。
鄒曉亮則告訴健康點(diǎn)記者，電子商務(wù)平臺是范圍經(jīng)濟，需要在線(xiàn)支付、擔保交易、消費保障、信用評價(jià)等支持體系幫助平臺運轉。而醫藥B2B平臺的供應鏈金融授信和信用評價(jià)要比線(xiàn)下銀行授信更高效，因為所有的交易數據都保存在線(xiàn)上，銀行可以依據這些數據直接對所有的賣(mài)家和買(mǎi)家授信。
盡管有像仁和藥業(yè)、上海醫藥、太安堂等率先嘗試通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)改變業(yè)務(wù)模式的藥企，但大部分藥企對互聯(lián)網(wǎng)的態(tài)度還停留在淺嘗輒止、錦上添花的階段。健康點(diǎn)記者從一位藥企負責OTC藥品銷(xiāo)售的人士處了解到，這家大型傳統藥企目前并沒(méi)有通過(guò)醫藥B2B渠道銷(xiāo)售藥品，依然是走傳統線(xiàn)下商業(yè)渠道。該藥企唯一的“觸網(wǎng)”經(jīng)歷是在天貓醫藥館開(kāi)了網(wǎng)店，但因為沒(méi)有獲得相關(guān)資質(zhì)，網(wǎng)店也只能銷(xiāo)售保健品。由于沒(méi)有專(zhuān)人負責運營(yíng)，原來(lái)在線(xiàn)下銷(xiāo)售情況就不樂(lè )觀(guān)的保健品在線(xiàn)上銷(xiāo)售也不理想，在天貓醫藥館把保證金從三萬(wàn)提高到十萬(wàn)后，網(wǎng)店的銷(xiāo)售額連保證金都賺不回來(lái)。
“大型藥企還是偏重傳統銷(xiāo)售渠道?！被ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展的邏輯是溫水煮青蛙，不僅是醫藥電商B2B，就連賺盡眼球的醫藥B2C的發(fā)展速度遠沒(méi)有我們想象的那么快。因為藥品的特殊性，傳統藥企對醫藥B2B會(huì )謹小慎微，抱著(zhù)觀(guān)望的態(tài)度。同時(shí)，中國藥品終端市場(chǎng)70%~80%的市場(chǎng)份額都在公立醫院，而藥店終端占市場(chǎng)份額的20%不到，并且普通的OTC類(lèi)藥品，在藥企眼里“基本不賺錢(qián)”。何思德也表示，走零售藥店渠道，對于中小藥廠(chǎng)來(lái)說(shuō)肯定是很積極的，但對于中大型藥廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，目前的主要精力還是放在應對醫藥分家、處方藥入院、各省的招投標，OTC藥品目前還不是他們銷(xiāo)售的重點(diǎn)。
因此，目前在B2B平臺上，入駐的主要以各地方的醫藥批發(fā)公司居多，原來(lái)傳統的醫藥公司諸侯割據的現象依然延續到線(xiàn)上。因為，目前醫藥B2B 主攻的市場(chǎng)還是小型藥店、診所或醫院。他們一次采購的藥品量不大，很多時(shí)候需要拆分拼裝，而藥企出庫量可能最少要一整件，所以，考慮到物流或配送能力以及配送成本，絕大多數廠(chǎng)家不支撐這樣的物流配送。再牽扯到物流遠近、速度和多品類(lèi)等問(wèn)題，目前入駐醫藥B2B的主流還是醫藥公司和代理商。
據何思德介紹，目前入駐藥品終端網(wǎng)的藥店接近10萬(wàn)家，企業(yè)和批發(fā)公司大概有1000家，主要以省級藥品批發(fā)公司為主。
除了價(jià)格低效率高，醫藥電商B2B的另一個(gè)潛在“賣(mài)點(diǎn)”就是最近當紅的大數據服務(wù)。
我們知道，一些藥企通常會(huì )向咨詢(xún)公司購買(mǎi)一些自己產(chǎn)品或同品類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)數據來(lái)了解市場(chǎng)格局和制定營(yíng)銷(xiāo)策略。何思德告訴健康點(diǎn)記者，對于一些規模較小，不具備構建全國范圍營(yíng)銷(xiāo)體系的藥企來(lái)說(shuō)，要么產(chǎn)品只能在一定小范圍內銷(xiāo)售，要么找各地的代理商銷(xiāo)售。而找代理商銷(xiāo)售就導致一個(gè)問(wèn)題，藥廠(chǎng)很難追蹤自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道和掌握全國范圍的銷(xiāo)售情況，包括有多少客戶(hù)、多少經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商那里有多少庫存壓貨等等，這些都會(huì )直接影響企業(yè)制定生產(chǎn)計劃和銷(xiāo)售計劃。而通過(guò)醫藥B2B則可以直接了解，如訂單、客戶(hù)、中間商等的情況。
譚杰也表示，對藥企來(lái)說(shuō)，在醫藥電商B2B平臺上藥品的流通路徑特別清晰，企業(yè)會(huì )知道哪個(gè)藥店或醫院何時(shí)買(mǎi)了多少藥品，哪些藥在何地銷(xiāo)售的比較好，也可以根據銷(xiāo)售情況有效地的調整促銷(xiāo)活動(dòng)。這些數據信息都有利于企業(yè)對客戶(hù)更清晰的把握，對廠(chǎng)家的渠道管理非常有幫助。
但是，譚杰也指出，必須得有活躍的交易量為基礎才能支撐大數據服務(wù)?！澳壳翱?，交易量都不大，累積的數據也不多，絕大部分醫藥電商B2B的交易量還不太能支撐大數據，現在可能還是一個(gè)概念?！彼烙?，可能還要需要一兩年的時(shí)間才能形成比較明顯的數據規模。
不過(guò)，何思德向健康點(diǎn)記者表示，藥品終端網(wǎng)可以向上游企業(yè)提供數據服務(wù)，但他也強調對商家的數據有保密義務(wù)。
“醫藥B2B平臺，對藥店、醫院、生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)都有需求，基于這樣的一個(gè)需求，醫藥B2B市場(chǎng)會(huì )有一個(gè)快速的發(fā)展?！弊T杰說(shuō)，“未來(lái)兩三年將是醫藥B2B 市場(chǎng)格局形成的重要時(shí)機?！?/span>
相比醫藥B2C，醫藥B2B的購買(mǎi)頻率要遠遠高于B2C，據了解一般藥店一個(gè)月大約有4~10次的進(jìn)貨，一次大概會(huì )買(mǎi)幾十個(gè)或上百個(gè)品種的藥品，購買(mǎi)頻率非常高?！斑@也就是B2B 將來(lái)會(huì )可能會(huì )有一個(gè)大的發(fā)展基礎，雖然它剛開(kāi)始的獲客成本比較高，但是未來(lái)可能會(huì )把成本攤銷(xiāo)下來(lái)?！?/span>
同時(shí)，譚杰并不看好傳統醫藥公司做醫藥B2B ，雖然這些企業(yè)有供應鏈資源和現存巨大的市場(chǎng)份額。但是，如果不轉變觀(guān)念短期內很難有大的突破。相反，完全以互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)做醫藥B2B的創(chuàng )業(yè)者可能會(huì )把握先機。在醫藥B2B 領(lǐng)域可能會(huì )重演在醫藥B2C 出現的情況——現在排名前十的醫藥B2C ，像七樂(lè )康、康愛(ài)多、百濟新特藥，健客網(wǎng)等等都是過(guò)去中小型藥店或互聯(lián)網(wǎng)背景創(chuàng )業(yè)者發(fā)展起來(lái)的，幾乎沒(méi)有傳統大型藥店的身影。
而何思德也認為，目前整個(gè)醫藥B2B市場(chǎng)已經(jīng)在向上升和良性發(fā)展的趨勢邁進(jìn)，但是市場(chǎng)容量還沒(méi)有達到預期的狀態(tài)，要成規模發(fā)展還需要一些時(shí)間。但他表示，未來(lái)醫藥B2B 不太可能只有一兩個(gè)大平臺、大的醫藥公司來(lái)玩，未來(lái)在醫藥B2B平臺上交易的藥廠(chǎng)要多于醫藥公司。
何思德透露，目前藥品終端網(wǎng)的單月訂單量達到10~15萬(wàn)之間，“盈利方式還是很多的，主要收入來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)”。何思德自信地對健康點(diǎn)記者說(shuō)，如果是內行人，從他們的單月訂單量就可以估算出他們的經(jīng)營(yíng)規模。
近兩年，行業(yè)監管明顯趨嚴，從國家出臺的政策層面看，GSP、兩票制等都旨在提高行業(yè)集中度，中小型藥企和商業(yè)公司、藥店都將是被淘汰的目標。越是生意難做時(shí)，對任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)越要尋找新的生存方式。在現有分銷(xiāo)體系中，地縣級醫藥公司是藥品分銷(xiāo)的最末一級，譚杰認為，兩票制如果實(shí)施的徹底，政策擠壓之下一些地縣級醫藥公司會(huì )死亡，而這部分市場(chǎng)份額很有可能會(huì )被醫藥電商B2B 市場(chǎng)取代。 “兩票制會(huì )對醫藥B2B平臺的形成會(huì )起到一個(gè)加速的作用?！?/span>
而何思德則有不同觀(guān)點(diǎn)。他表示，“影響并不直接，但也是間接的利好?！彪m然B2B天生就是兩票制或一票制,但這次的兩票制是針對醫院用藥的領(lǐng)域，目前醫藥電商B2B還沒(méi)有介入這個(gè)領(lǐng)域，所以對醫藥電商B2B影響不大。
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信息來(lái)源：上海醫藥商業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì )
