“四票制”戳中了誰(shuí)的G點(diǎn)？
日期：2016/7/18
醫藥云端信息：挖掘趨勢中的價(jià)值
文 | 點(diǎn)蒼鶴
“兩票制”政策據說(shuō)有“4票”的松動(dòng)跡象：
【工業(yè)】藥品生產(chǎn)企業(yè)或科工貿一體化的集團型企業(yè)設立的僅銷(xiāo)售本企業(yè)（集團）藥品的全資或控股商業(yè)公司、境外藥品總代理可視同生產(chǎn)企業(yè)，但僅限1家商業(yè)公司、1家國內總代理，且加價(jià)須控制在一定范圍內。
【商業(yè)】藥品流通集團型企業(yè)內部向全資或控股子公司調撥藥品可不視為一票，但最多允許開(kāi)一次發(fā)票，且加價(jià)須控制在一定范圍內。
也就是說(shuō)，如果上述消息是真的，藥品出廠(chǎng)到流通最后到醫院，最多可存在4票，即廠(chǎng)家→銷(xiāo)售公司→商業(yè)→商業(yè)子公司→醫療機構
但問(wèn)題是以上內容的變化即便是真的，也僅對大型的工業(yè)和商業(yè)公司帶來(lái)現實(shí)的益處，而對于大多數企業(yè)來(lái)說(shuō)，窘境絲毫沒(méi)有改變。
我們先看4票對大型工業(yè)、商業(yè)有哪些益處？
工業(yè)
大型藥品生產(chǎn)集團公司，有很多藥廠(chǎng)，可能還分布在不同的省份。從企業(yè)外部經(jīng)營(yíng)和內部管理的角度考慮，一般都成立一家藥品銷(xiāo)售公司，相當于企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)，發(fā)貨、回款都從這家公司完成。
這不僅提高了經(jīng)營(yíng)效率，優(yōu)化了內部的管理，也在稅收上獲得了當地政府的支持，工業(yè)和銷(xiāo)售公司都如此。并且在稅務(wù)籌劃上，如果銷(xiāo)售公司設立在有較多稅收優(yōu)惠的區域，如少數民族地區-西藏，企業(yè)所得稅這一塊能為集團減少不少費用開(kāi)支。
于是我們看到很多國有大型藥企、上市公司幾乎都在西藏開(kāi)設銷(xiāo)售公司。
如果嚴格執行兩票制而不是4票，這些西藏公司的功能幾乎消失殆盡，優(yōu)勢發(fā)揮不了，是4票挽救這些公司?。ㄏ雀兄x政府感謝黨吧?。?/span>
銷(xiāo)售公司同時(shí)具備了藥品交易和推廣職能（自營(yíng)模式下的銷(xiāo)售人員一般隸屬于銷(xiāo)售公司而非廠(chǎng)家），4票+稅收優(yōu)惠+合理的財稅規劃，集團公司下面的銷(xiāo)售公司將在兩票制+營(yíng)改增背景發(fā)揮更多的作用，相比于中小型廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，有更大的想象空間和競爭力，隨著(zhù)政策的推進(jìn)，強者越強。
但問(wèn)題是廠(chǎng)家開(kāi)到銷(xiāo)售公司的藥品加價(jià)需要控制在一定范圍，這個(gè)限制條件不知道最終會(huì )以什么方式界定，但要想在底價(jià)基礎上翻幾倍那是幾乎不可能的事，因此，廠(chǎng)家除了保留或新成立銷(xiāo)售公司來(lái)進(jìn)行價(jià)格轉化和過(guò)渡以外，依然需要對銷(xiāo)售系統進(jìn)行改造，這和嚴格執行兩票制背景下沒(méi)有本質(zhì)的區別。
1）底價(jià)開(kāi)票的廠(chǎng)家：壓力來(lái)自自身無(wú)法處理正常開(kāi)票（高開(kāi)）后帶來(lái)的財稅問(wèn)題，不管是兩票還是4票，對于改善自身的開(kāi)票壓力于事無(wú)補；
2）高開(kāi)高返的廠(chǎng)家：因過(guò)票公司及過(guò)票行為遭遇政策打壓，無(wú)法再或很有限通過(guò)外部的過(guò)票公司或關(guān)聯(lián)公司高開(kāi)（西藏的公司還有價(jià)值，但既然底價(jià)不能翻倍，作用同樣有限）。
如果營(yíng)銷(xiāo)模式不變，代理商還繼續糾纏于底價(jià)+稅金結算的話(huà)，高開(kāi)幾乎等同于虛開(kāi)，高返坐實(shí)了虛開(kāi)，且帶來(lái)新的問(wèn)題：商業(yè)賄賂的重大嫌疑。
高開(kāi)高返模式在兩票制+營(yíng)改增背景下需要反思模式存在的巨大風(fēng)險并加速調整，如果不具備大型集團的稅收優(yōu)惠和財稅規劃能力，命運叵測。
3）自營(yíng)體系的廠(chǎng)家：除非在原輔包等工業(yè)制造環(huán)節存在大量的進(jìn)項，或者有涉農物資/原材料的采購，否則自己處理高開(kāi)的問(wèn)題與上面兩種方式相比沒(méi)有本質(zhì)的區別，反而因自營(yíng)體系銷(xiāo)售人員屬于公司雇員，所涉及的銷(xiāo)售費用處理存在更多的問(wèn)題和風(fēng)險。
4）傭金結算制：那么，既然以上三種模式都存在問(wèn)題，有沒(méi)有一種模式可以取代或者過(guò)渡的？有！那就是傭金結算制。
在此模式下，廠(chǎng)家與代理商之間不存在底價(jià)、不存在超越委托關(guān)系之外的資金流動(dòng)。價(jià)格體系至少在銷(xiāo)售鏈條上是穩妥的，資金流動(dòng)僅限于雙方在藥品推廣服務(wù)關(guān)系上的交易結算，而推廣服務(wù)則基于合規的協(xié)議，于是，CSO（Contract Sales Organization,CSO，銷(xiāo)售合同組織）自然而然順應政策而生。
基于上述四種開(kāi)票結算模式的分析，你會(huì )發(fā)現，難的地方依然難，沒(méi)有因為流傳的四票而有絲毫改變。
隨著(zhù)CFDA94號公告對流通領(lǐng)域“掛靠、走票”行為的持續整治，即便沒(méi)有實(shí)施兩票制，過(guò)票的成本和風(fēng)險也越來(lái)越大；再加上營(yíng)改增政策的持續深入推進(jìn)，找票思維影響下的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)將銷(xiāo)售和財務(wù)人員推向了萬(wàn)劫不復的境地。
未來(lái)能夠存活的廠(chǎng)商，必然是向合規看齊，以真實(shí)合規的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為出發(fā)點(diǎn)，將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)細分為各個(gè)項目，然后將項目分解向外發(fā)包，委托專(zhuān)業(yè)對口的CSO機構來(lái)承接項目。
【順便說(shuō)一下】以上四段內容摘錄于新書(shū)《醫藥云端派》中對各種營(yíng)銷(xiāo)模式的分析，但限于出版審查的壓力，幾乎全部被刪除處理。也正是因為出版局的審查，導致新書(shū)內容一改再改，出版時(shí)間一拖再拖。不過(guò)，慶幸的是近日已經(jīng)獲得出版當局的批準，目前進(jìn)入書(shū)號與CIP的申領(lǐng)階段，流程走完后即可印刷發(fā)行。特別感謝預訂此書(shū)讀者的一再堅守！
商業(yè)
首先亮明我的觀(guān)點(diǎn)：對于商業(yè)內部的調撥不算一票是合理且非常有必要的。
大型商業(yè)企業(yè)如國控、華潤、上藥、康德樂(lè )等公司通過(guò)并購完成了全國的布局，這樣的并購順應了提高商業(yè)集中度的發(fā)展趨勢，并且通過(guò)規模和運營(yíng)的集約化，不僅使得藥品質(zhì)量得以保障，而且降低了運營(yíng)成本。商業(yè)公司普遍1%左右的純利潤，不進(jìn)行精細化管理如何可能持續？而精細化管理的前提是要有規模。
但是，假如嚴格按兩票制的要求執行，只允許廠(chǎng)家開(kāi)一票到商業(yè)，商業(yè)再開(kāi)一票到醫療機構的話(huà)，上述幾家商業(yè)巨頭根本無(wú)法發(fā)揮自身的網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢，偏遠地區的用藥保障也將遭受?chē)乐氐奶魬稹?/span>
這里要插句話(huà)，此前很多農村地區基層用藥，自然人在其中起到的作用不可抹殺，盡管存在藥品質(zhì)量安全風(fēng)險（藥品運輸和假藥風(fēng)險），但正是自然人騎著(zhù)摩托車(chē)，甚至是肩扛馬馱，才將藥品送到最末梢的基層機構。而驅使自然人向基層賣(mài)藥的動(dòng)力之一，便是藥品的現金交易和非票業(yè)務(wù)而省下的利潤。
當然，在CFDA94號公告的打擊下，以上業(yè)務(wù)正日趨萎縮，取而代之的將是當地小型商業(yè)或被商業(yè)巨頭收購、控股的商業(yè)。
這是時(shí)代的發(fā)展趨勢，從長(cháng)期看，也利國利民。
信息來(lái)源：醫藥云端信息
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