【O2O】如何送藥更給力
日期：2016/6/24
近段時(shí)間，行業(yè)內醫藥電商、O2O和移動(dòng)醫療融資異常艱難，投資人越來(lái)越挑剔，至少現在很少人質(zhì)疑行業(yè)進(jìn)入了下半場(chǎng)，由此形成“羊群效應”。類(lèi)似藥給力這樣運營(yíng)的公司，筆者認為，可能會(huì )全部崩潰，沒(méi)有一家會(huì )勝出。很多人在做融資和創(chuàng )業(yè)項目時(shí)，會(huì )套路般地將巨大的行業(yè)前景和市場(chǎng)機會(huì )描繪出來(lái)，然后說(shuō)：“這事很有價(jià)值?！钡呛雎粤诉@些東西有價(jià)值跟你能做是兩件事情。
我國藥品是雙軌制或多軌制供應，有醫保，有醫院內體系和民營(yíng)醫療體系，社會(huì )零售藥店，還有部分廠(chǎng)家直銷(xiāo)，大類(lèi)還可分為處方藥和OTC，當然還有器械和保健品之類(lèi)。在這樣的前提下，快速送藥上門(mén)通常只能滿(mǎn)足部分自費用藥的應急需求，體量小的時(shí)候無(wú)法與醫保對接，也很難長(cháng)大。
從互聯(lián)網(wǎng)獲客成本來(lái)看，從大眾傳播覆蓋到目標人群非常痛苦，即使精準獲客，還要進(jìn)行流量轉化。但用戶(hù)客單價(jià)非常低，急送成本很高。而通常自費用藥需求的這部分用戶(hù)并不具備長(cháng)尾性，如果其有持續性需求，就會(huì )考慮平衡經(jīng)濟賬，會(huì )去有醫?；蚓徒钠絻r(jià)藥房集中購買(mǎi)。
因此，這類(lèi)企業(yè)需要獲得一個(gè)穩定且低成本的流量入口，比如移動(dòng)醫療、醫患溝通、網(wǎng)上購藥、購藥轉化、轉化即送，能夠從另一個(gè)維度降低獲客成本，同時(shí)完成一定的功能聚合。要么自建，要么合作，要么暫時(shí)靠資金維系走通，那么未來(lái)開(kāi)始創(chuàng )造效益的時(shí)候，必須兩頭作戰，對運營(yíng)能力、人力結構和技術(shù)能力是極大的挑戰。
此外，在沒(méi)有完成藥店覆蓋率的情況下，單個(gè)藥店沒(méi)什么談判能力，無(wú)法降低規?；灰椎某杀?。零售業(yè)有個(gè)黃金覆蓋法則，市場(chǎng)占有率達到40%~50%的時(shí)候，整個(gè)銷(xiāo)售就會(huì )出現市場(chǎng)爆發(fā)點(diǎn)，引來(lái)眾多投資方與合作方交互資源。因此，互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式之一是“往大里干”，做出一定規模后能“化虛返實(shí)”，進(jìn)而反向重構。
回到藥給力，完成了更多的覆蓋率之后，一種選擇是“建大倉”模式，然后配送開(kāi)工率和成本可以用別的SKU（庫存量單位）彌補，這就是京東醫藥模式。另一種是密集覆蓋點(diǎn)后，收購藥店，把每個(gè)藥店做成O2O的終點(diǎn)，這就是仁和叮當的模式。再一種是上藥跟國藥的DTP模式，但它通常是高價(jià)的腫瘤藥和慈善贈藥。藥給力的天花板就處在三者夾縫中間，又要跟藥店分享一部分利益，批零差價(jià)非常少，當你無(wú)法上量擴規模，又處于有巨頭圍堵、必須高速奔跑的行業(yè)，就只能是持續資本的支持，有花不完的錢(qián)，才有可能做成。
筆者認為，未來(lái)以下兩種模式可能更加有力：
一是京東醫藥模式。京東有中國最大、最專(zhuān)業(yè)的物流配送團隊，同時(shí)有其他大批SKU來(lái)削峰填谷，平衡人力成本，還有金融屬性可以彌補高獲客成本，可以有效聚合低頻，全國覆蓋，會(huì )與好醫生、上藥等重要公司進(jìn)行合作。未來(lái)再跟移動(dòng)醫療的流量入口和大批重量級藥企合作，將非?？膳?，因為其的確創(chuàng )造了增量?jì)r(jià)值。
二是掌上藥店模式。它本身是一個(gè)輕資產(chǎn)，調配醫院、藥店，未來(lái)承接處方外流或由患者發(fā)起需求，然后通過(guò)藥店庫房或者大倉，用戶(hù)自我選擇是否接單，是否配送，或者自取，這是一個(gè)分享經(jīng)濟的模式。由相應合作方?jīng)Q定這個(gè)投入產(chǎn)出比能否適合，實(shí)現平臺戰略，還可以快速復制擴大供給半徑，以流通業(yè)務(wù)為導向進(jìn)行醫藥患中間模式的關(guān)系重構，還能保持一個(gè)輕資產(chǎn)的成本結構。未來(lái)他們也可以往上升級建立大倉，數量大而集中的時(shí)候，可以直接配送，這是天貓超市模式。
當然，天貓醫藥館或部分大型網(wǎng)上藥店，如壹藥網(wǎng)、康愛(ài)多、七樂(lè )康、健一網(wǎng)、健客、阿里健康和微醫集團的金象網(wǎng)都會(huì )是生態(tài)的重要組成部分。
那么，仁和這種模式有沒(méi)有可能成功呢？有可能，只是目前形勢不明，資本市場(chǎng)又比較疲軟，故事充滿(mǎn)變數。因為包括藥給力的模式也是希望通過(guò)穩定購藥人群，通過(guò)這些用戶(hù)反向C2B，然后進(jìn)行渠道卡位，但是藥給力沒(méi)有這種實(shí)力，非常惋惜。
很多投資人不理解，互聯(lián)網(wǎng)醫療模式也是一種“重磅炸彈”模式，也就是winner takes all，這種冪次投資定律，投一堆小毛毛沒(méi)有用，一萬(wàn)只綿羊也打不贏(yíng)一只獅子！投資機構討價(jià)還價(jià)貪便宜基本就是死路一條，越是斤斤計較越會(huì )帶來(lái)很多衍生的問(wèn)題，包括后續無(wú)人接盤(pán)。而創(chuàng )業(yè)者在融資不利的時(shí)候不停降價(jià)，投資人希望撿便宜的時(shí)候拼命壓價(jià)，互相博弈到一定程度的時(shí)候，就已經(jīng)注定了兩者的雙輸。
人家有不投資的權利，并且你并沒(méi)有強買(mǎi)強賣(mài)的權利，因此保持平常心即可，不要有怨氣。馬云和強東都被投資人拒絕了90次，小馬哥差點(diǎn)把QQ賣(mài)了，如果想東山再起，就要永遠充滿(mǎn)信心，不用迷信別人，我們就是傳奇！
信息來(lái)源：上海醫藥商業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì )
|
