兩票制后，藥企、代理商這么做合規！
日期：2016/6/8
兩票制來(lái)了，藥企的財務(wù)到底如何處理，再和諸多醫藥大咖探討后，不揣孤陋，竊以為應該這樣做。
目前醫藥代理現狀
國內90%以上的醫藥生產(chǎn)企業(yè)，幾乎全部無(wú)自己的銷(xiāo)售隊伍，自建銷(xiāo)售隊伍的企業(yè)不足10%，其產(chǎn)品的推廣銷(xiāo)售主要靠以下幾種形式：
1、醫藥公司總代：具有資質(zhì)的醫藥公司作為其其全國或者區域的代理商，這些醫藥公司有自己的辦公地點(diǎn)、倉庫、財務(wù)系統，也經(jīng)過(guò)GSP認證，在總代后再在全國進(jìn)行分銷(xiāo)，其分銷(xiāo)的模式基本也是以個(gè)人區域代理為主；
2、個(gè)人區域代理：這是目前比較普遍的情況，個(gè)人掛靠當地一家或者數家醫藥配送公司，作為企業(yè)在當地的醫藥銷(xiāo)售代理人。貨物一般不進(jìn)出該掛靠的醫藥公司，僅僅作為生產(chǎn)企業(yè)售出后給商業(yè)開(kāi)票，商業(yè)給終端開(kāi)票的過(guò)程執行者，醫藥商業(yè)掛靠公司從中收取過(guò)票費。
3、代理價(jià)、開(kāi)票價(jià)：目前兩種形式：
3.1底價(jià)代理，底價(jià)開(kāi)票：這是很多小型企業(yè)的做法，代理價(jià)一般為中標價(jià)或者進(jìn)醫院價(jià)格的20-30%扣之間，多數有4倍空間，生產(chǎn)企業(yè)直接底價(jià)開(kāi)票給代理商掛靠的醫藥公司。
3.2 底價(jià)代理，高價(jià)開(kāi)出：這是一些大型的或者比較規范的企業(yè)的做法，底價(jià)做全國或者區域代理，企業(yè)給商業(yè)的開(kāi)票進(jìn)行高開(kāi)，一般直接開(kāi)具到中標價(jià)的90扣左右，最低不低于85扣，底價(jià)以?xún)绕髽I(yè)包稅，底價(jià)和開(kāi)票價(jià)格之間的差額稅務(wù)，也有三種處理方式：企業(yè)全部承擔；代理商全部承擔；企業(yè)和代理商各承擔一定的比例，如有的企業(yè)代理商承擔8個(gè)點(diǎn)，企業(yè)承擔7個(gè)點(diǎn)（其實(shí)企業(yè)應應稅總計在20左右）；
4、代理商的傭金及推廣費用、辦公費用:
底價(jià)開(kāi)票者，在國家管理新政策未出臺前最省事，企業(yè)無(wú)差額財務(wù)處理，代理商的傭金、推廣費、辦公費由自己解決，主要解決途徑通過(guò)過(guò)票完成，一般給過(guò)票公司繳納5個(gè)點(diǎn)的過(guò)票費即可。
高價(jià)開(kāi)票者，其差額在按照協(xié)議扣除稅收后，以公司、會(huì )議費、場(chǎng)地租賃費、培訓費、差旅費等等各種票據報銷(xiāo)，也可以加上固定做出一部分工資表以求得賬務(wù)平衡。
國家政策變化的實(shí)質(zhì)
1、營(yíng)改增：各行各業(yè)全部實(shí)行一種稅制：增值稅，在國家大幅度增加稅收的同時(shí)，讓一些代理商通過(guò)大量收集各種票據沖抵差額的行為越來(lái)越困難甚至堵死。
2、兩票制：國家對兩票制的明確定義就是：企業(yè)給商業(yè)開(kāi)具一票，商業(yè)給終端開(kāi)具一票，除此之外，再無(wú)開(kāi)票。其實(shí)，最近網(wǎng)絡(luò )上對兩票制的解讀非常多，兩票制對于解決個(gè)別代理商過(guò)票過(guò)程中的三票多票有作用，對于防止一些不法的經(jīng)銷(xiāo)商利用一些假藥、次藥進(jìn)行低價(jià)競爭，打擊非正規藥廠(chǎng)采取劣幣驅除良幣的不正當競爭益處還是很大的。
但是，對于實(shí)行招標的品種，中標價(jià)已經(jīng)確定了，兩票制或者多票制并不能降低中標產(chǎn)品的價(jià)格，因此，這里面有一定的誤讀效應甚至媒體過(guò)度渲染的成分。
竊以為，國家實(shí)行兩票制的目的之一，是防止中間過(guò)票環(huán)節太多而無(wú)法掌握和了解藥品真實(shí)的出廠(chǎng)價(jià)格，除此作用外，其實(shí)對整個(gè)醫改降低藥費作用不大甚至無(wú)作用。但是兩票制后，企業(yè)必須高開(kāi)，代理商的費用取得變得困難。底價(jià)開(kāi)票的做法必須停止。而且加上國家對醫藥掛靠和過(guò)票的監察和打擊，藥品不進(jìn)入醫藥公司倉庫，不由醫藥公司配送的方式會(huì )一去不復返了。
目前代理商、企業(yè)應對的困難
1、底價(jià)開(kāi)票的企業(yè)，一旦全部高開(kāi)，現有的年回款額會(huì )上翻3-4倍，中間代理費是一筆不小的金額，而由于企業(yè)財務(wù)進(jìn)項的相對固定，勢必增加納稅額度，前面說(shuō)了，高開(kāi)部分納稅企業(yè)可以和代理商提前協(xié)商解決，不存在問(wèn)題，關(guān)鍵是企業(yè)如何合規的把代理商中間的差額部分返還給代理商，這是對企業(yè)財務(wù)處理能力的考量，而對于一直執行高開(kāi)的企業(yè)，把代理費合規的轉出是新政策下對原有財務(wù)處理方式和能力的重新考量。
1.1 差額部分發(fā)票沖抵：不管是會(huì )議費、差旅費、租賃費，少量可以，額度太大，哪來(lái)的那么多票，更何況兩票制后收集票據的難度也增大許多；
1.2 工資表沖抵：工資表沖抵也只能沖抵一部分不能沖抵全部，何況從稅務(wù)、藥監系統有一種說(shuō)法：工資表必須和勞動(dòng)合同、考勤、保險相對應，無(wú)勞動(dòng)合同、無(wú)考勤或者沒(méi)有繳納各種保險者，一律不予認可，該條路子看來(lái)也會(huì )被堵死。
解決途徑
1、其實(shí)沒(méi)有一種方式是可以圓滿(mǎn)的解決目前的困境的 ，只能復合進(jìn)行：
1.1 票據沖抵，盡可能的找票據沖抵，但是，票據溯源要合規，如會(huì )議費發(fā)票，必須提供會(huì )議場(chǎng)地租賃合同，人員簽到表等等，比如車(chē)輛汽油費，必須提供公司給予車(chē)輛補貼報銷(xiāo)的文件規定等等，而市場(chǎng)人員對財務(wù)稅收政策不熟悉，這些都需要企業(yè)財務(wù)人員的高屋建瓴的應對，因此，新時(shí)期對財務(wù)部門(mén)的考量不是會(huì )不會(huì )做賬，而是懂不懂國家政策和依據政策盡量向合規進(jìn)行，降低財務(wù)風(fēng)險和綜合處理能力是考量財務(wù)部門(mén)的重點(diǎn)。
1.2 代理者成立咨詢(xún)公司或者策劃公司等等形式，以期獲得代理費用：這是目前網(wǎng)絡(luò )上討論推廣的一種方法，當然，這種方法可以解決生產(chǎn)企業(yè)的問(wèn)題，卻將困難導向代理商，因為代理商成立公司后，以策劃或者咨詢(xún)的名義取得應該的代理費，那么它需要在獲得代理費的同時(shí)向生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)具發(fā)票，費用到了公司，它就是公款，支出必須合規，目前靠支付臨床費的做法將徹底沒(méi)戲。而這也是國家一些列政策的目的之一：徹底砍掉醫藥經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程的一切潛規則。
說(shuō)了這么多，其實(shí)任何事情沒(méi)有僅僅靠一個(gè)方法就能獲得滿(mǎn)意解決的先例。只有企業(yè)財務(wù)部門(mén)根據自己企業(yè)的具體情況，首先必須提前進(jìn)行通盤(pán)考量，總銷(xiāo)售回款額以及與之相應需要支出的各種費用匡預算，以盡量符合國家政策為前提，逐項化解，采用各種可能方式并舉的綜合辦法，去達到和完善財務(wù)規范的要求，規避資金流不合規的風(fēng)險，同時(shí)必須和當地稅務(wù)部門(mén)密切聯(lián)系，在不偷稅漏稅的前體現，求得其支持和幫助，是企業(yè)目前形勢下的重要舉措。
對于傳統醫藥代理商來(lái)說(shuō)，對于做臨床的品種，帶金銷(xiāo)售、數倍于代理底價(jià)的空間的代理銷(xiāo)售模式必須改變是不容置疑的，由帶金銷(xiāo)售轉向學(xué)術(shù)推廣銷(xiāo)售是一條必將導入醫藥銷(xiāo)售的路子，但不是每個(gè)代理商你想做就能做到的，關(guān)鍵看你是否具備這方面的資質(zhì)和產(chǎn)品學(xué)術(shù)水平能力，因而，對于代理商的專(zhuān)業(yè)性要求會(huì )更高。
對于做藥店等的OTC品種，其處理方式相對就簡(jiǎn)單一些，必須從帶金促銷(xiāo)模式轉變?yōu)楹弦幍姆侵苯訋Ы鸫黉N(xiāo)模式。
另外，不管是做臨床還是做OTC,藥品真正走商業(yè)，實(shí)事求是的辦理入庫驗收、后期出庫送貨給終端等，必須由商業(yè)公司進(jìn)行,而且務(wù)必做到票額、貨物、送貨等過(guò)程的合規，以高度負責任的態(tài)度應對藥監和稅務(wù)聯(lián)手檢查所帶來(lái)的風(fēng)險。
信息來(lái)源：賽柏藍
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