月處理費用4.3億，步長(cháng)制藥公布銷(xiāo)售體系
日期：2016/6/8
上海證券報
三年花155億元用作“學(xué)術(shù)推廣”!近日，步長(cháng)制藥在證監會(huì )網(wǎng)站發(fā)布的預披露文件，將醫藥行業(yè)“學(xué)術(shù)推廣”費用居高不下的現狀展現在投資者眼前。
時(shí)隔兩年后，步長(cháng)制藥再次發(fā)布預披露文件，預示著(zhù)這家心腦血管領(lǐng)域的知名藥企又發(fā)起了新一輪的IPO沖刺。而在三年累計營(yíng)收逾300億元，累計凈利潤逾60億元的另一面，是步長(cháng)制藥最高近58%的銷(xiāo)售費用率，且銷(xiāo)售費用的近九成都歸入了“市場(chǎng)及學(xué)術(shù)推廣”。與同行業(yè)上市公司50%上下的銷(xiāo)售費用率相比，步長(cháng)制藥或許更為典型，在其月均4.3億元、日均1400萬(wàn)元的“市場(chǎng)及學(xué)術(shù)推廣”花銷(xiāo)的背后，有著(zhù)怎樣的行業(yè)生態(tài)，這筆巨資究竟去了哪里，最終又將由誰(shuí)來(lái)承擔?
“學(xué)術(shù)推廣”托住了出廠(chǎng)價(jià)
“從銷(xiāo)售模式看，公司腦心通膠囊、穩心顆粒、丹紅注射液采用學(xué)術(shù)推廣為主的銷(xiāo)售模式，這使得其出廠(chǎng)價(jià)接近中標價(jià)格;部分同行業(yè)公司有相當比例產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售，使得其產(chǎn)品出廠(chǎng)價(jià)較中標價(jià)有較大幅度折扣?！痹诓介L(cháng)制藥的預披露文件里，有這樣一段介紹，揭示了“學(xué)術(shù)推廣”的“優(yōu)勢”所在。
而根據預披露文件中的財務(wù)數據，步長(cháng)制藥的腦心通膠囊、穩心顆粒、丹紅注射液等三個(gè)獨家專(zhuān)利產(chǎn)品市場(chǎng)地位突出，上述產(chǎn)品在2013至2015年的合計收入分別達67.52億、78.63億和88.17億元。與之對照，步長(cháng)制藥2013至2015年業(yè)績(jì)也保持顯著(zhù)增長(cháng)，分別實(shí)現營(yíng)收85.92億、103.36億及116.56億元，凈利潤分別為11.69億、13.24億及35.37億元?？梢?jiàn)，三大獨家專(zhuān)利產(chǎn)品所占各年度營(yíng)收比例為78.64%、76.12%和75.72%。
以其中的腦心通膠囊為例，2012至2014年間，其毛利率水平保持在80%以上，較可比上市公司同一大類(lèi)產(chǎn)品的毛利率最多高出了十余個(gè)百分點(diǎn)。
但是翻開(kāi)預披露文件的銷(xiāo)售費用列表，步長(cháng)制藥2013至2015年的“市場(chǎng)及學(xué)術(shù)推廣”費用分別為44.66億、51.83億、58.41億元，其占同期銷(xiāo)售費用總額的比例達89.69%、86.79%、88.87%，是同期營(yíng)業(yè)收入的51.98%、50.15%及50.11%。
記者據此推算，步長(cháng)制藥近三年學(xué)術(shù)推廣費用累計達154.9億元。也就是說(shuō)，在三年間，公司平均每月推廣費用為4.3億元，日均推廣費則達到1400余萬(wàn)元。
巨額推廣費花向何方
在“學(xué)術(shù)推廣”的歸口之下，如此巨額的費用究竟是怎么花的?
步長(cháng)制藥解釋稱(chēng)，公司的市場(chǎng)及學(xué)術(shù)推廣費主要包括在全國各地開(kāi)展的各類(lèi)學(xué)術(shù)推廣會(huì )、學(xué)術(shù)研討會(huì )、學(xué)術(shù)論壇活動(dòng)所產(chǎn)生的會(huì )議費、差旅費和招待費等，還有組織課題研究、展開(kāi)臨床試驗、在專(zhuān)業(yè)核心期刊征文的費用。公司還表示，隨著(zhù)營(yíng)業(yè)收入的增長(cháng)，市場(chǎng)及學(xué)術(shù)推廣費也呈增長(cháng)趨勢，這與公司銷(xiāo)售主要采用專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣，通過(guò)自有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式是相適應的。
對此，記者進(jìn)一步采訪(fǎng)獲悉，處方藥的銷(xiāo)售終端主要為醫院及部分藥品零售企業(yè)，其營(yíng)銷(xiāo)模式主要借助此類(lèi)學(xué)術(shù)推廣會(huì )進(jìn)行。有醫藥從業(yè)人員告訴記者：“處方藥必須由醫生出具處方才能銷(xiāo)售到患者手中，而學(xué)術(shù)論壇、學(xué)術(shù)研討會(huì )及交流會(huì )則有利于醫生準確了解藥品適應性和作用機理等，使醫生處方更有針對性。故誰(shuí)能‘攻下’手握處方權的醫生群體，誰(shuí)就能為自身的處方藥銷(xiāo)售開(kāi)辟廣闊的市場(chǎng)，這也是此類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式備受藥企青睞的關(guān)鍵?！?/span>
再看同行業(yè)上市公司的數據，步長(cháng)制藥在預披露文件中列舉了與其產(chǎn)品結構相似的七家上市公司的銷(xiāo)售費用率情況，其中，天士力、中恒集團、益佰制藥、紅日藥業(yè)和上海凱寶等公司2013年至2014年的銷(xiāo)售費用率在30.11%到55.35%區間。據此計算，上述公司兩年的平均銷(xiāo)售費用率分別為47.4%、43.92%;而步長(cháng)制藥同期數據則分別高達57.96%、57.79%，高出行業(yè)平均值，足見(jiàn)其對“學(xué)術(shù)推廣”模式之倚重。
不過(guò)，另有業(yè)內人士直言，醫藥企業(yè)在召開(kāi)類(lèi)似學(xué)術(shù)會(huì )議時(shí)，邀請的都是醫生、醫藥代表、經(jīng)銷(xiāo)商等客戶(hù)單位，金額超高的推廣費，最終都將以禮品、旅游服務(wù)、代金卡甚至是現金的形式回饋給客戶(hù)方。而這種形式也極易將藥企及醫生帶入醫藥市場(chǎng)中的灰色地帶，值得引起市場(chǎng)各方的關(guān)注。
時(shí)隔兩年再次沖刺IPO的步長(cháng)制藥還有一個(gè)看點(diǎn)，就是公司股東榜中守候已久的50名重量級機構股東。其中，除公司實(shí)際控制人趙濤旗下的步長(cháng)(香港)、首誠國際(香港)合計持有公司55.46%股權外，深圳中歐創(chuàng )投(有限合伙)、創(chuàng )順企業(yè)、華夏幸福等機構持股均在3%以下，其中有機構已蹲守長(cháng)達八年。
在以“學(xué)術(shù)推廣”維持高毛利，推動(dòng)營(yíng)收及業(yè)績(jì)增長(cháng)的同時(shí)，步長(cháng)制藥在2014年5月的最后兩次股權轉讓中，其估值已分別達到230億、265億元。如今，良好的業(yè)績(jì)表現，無(wú)疑有利于公司在資本市場(chǎng)獲得更高的估值。
據預披露材料，步長(cháng)制藥擬沖刺滬市主板上市，將公開(kāi)發(fā)行新股不超過(guò)6980萬(wàn)股，不低于發(fā)行后總股本的10%;擬募集資金46.88億元，將主要投向心腦血管用藥生產(chǎn)基地新建、擴建，以及穩心系列產(chǎn)品生產(chǎn)基地等八大擴產(chǎn)項目。
步長(cháng)制藥銷(xiāo)售模式（來(lái)源于其預披露文件）
銷(xiāo)售體系
公司營(yíng)銷(xiāo)中心負責統一管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，包括經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與管理、銷(xiāo)售合同的簽訂、銷(xiāo)售政策的制定、統籌安排專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等。
根據區域和產(chǎn)品的特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)中心下設銷(xiāo)售事業(yè)部，事業(yè)部具體負責組織實(shí)施產(chǎn)品銷(xiāo)售、學(xué)術(shù)推廣、向經(jīng)銷(xiāo)商分配銷(xiāo)售任務(wù)、簽訂銷(xiāo)售合同、回款及收集市場(chǎng)反饋信息等。公司通過(guò)事業(yè)部派駐專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)推廣隊伍、與經(jīng)銷(xiāo)商建立長(cháng)期穩定的合作關(guān)系，形成了覆蓋全國34個(gè)省級行政區域中除港澳臺之外所有地區的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。
處方藥銷(xiāo)售模式
公司主要采用“經(jīng)銷(xiāo)+專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣”的銷(xiāo)售模式。主要銷(xiāo)售流程如下：
公司主要產(chǎn)品系中高端的處方藥，處方藥的銷(xiāo)售終端為醫院及部分藥品零售企業(yè)。我國醫院數量眾多，在藥品采購上呈現出采購品種多、單次單品種采購數量少、采購頻率高的特點(diǎn)，同時(shí)，我國藥品采購采用地區統一招標模式，醫藥商業(yè)公司更加熟悉當地招投標程序。因此，我國處方藥生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售主要通過(guò)醫藥商業(yè)公司間接向醫院銷(xiāo)售。
公司從經(jīng)營(yíng)資質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)能力、銷(xiāo)售渠道、信用等多方面遴選優(yōu)質(zhì)的醫藥商業(yè)公司作為經(jīng)銷(xiāo)商，與其建立長(cháng)期穩定的合作關(guān)系，由經(jīng)銷(xiāo)商完成對終端單位的藥品配送。公司將藥品發(fā)送到經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商直接或分銷(xiāo)配送，最終使藥品進(jìn)入醫院等零售終端。經(jīng)銷(xiāo)商按與公司簽訂的協(xié)議價(jià)格與公司結算貨款，醫院等零售終端按藥品招標價(jià)格或約定價(jià)格與經(jīng)銷(xiāo)商結算貨款。
在銷(xiāo)售自產(chǎn)產(chǎn)品的同時(shí)，公司也利用營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢，以總經(jīng)銷(xiāo)方式銷(xiāo)售其他公
司產(chǎn)品。
專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣
公司主要產(chǎn)品為處方藥，用藥需求除適應癥的市場(chǎng)容量外，主要取決于該藥品的療效和醫生對該藥品的認知程度，因此公司采用行業(yè)通行的專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣模式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。公司擁有覆蓋全國的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，對絕大多數產(chǎn)品和區域均由公司各事業(yè)部組織開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商只負責向醫院等終端進(jìn)行配；同時(shí)，公司也充分利用經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)能力，對部分產(chǎn)品和區域由經(jīng)銷(xiāo)商負責主導學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，在這種情形下，經(jīng)銷(xiāo)商除了配送職能，還承擔一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)維護等工作。
通過(guò)專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣，向市場(chǎng)介紹公司藥品特點(diǎn)、最新基礎理論和臨床療效研究成果等信息，通過(guò)宣傳使市場(chǎng)對公司藥品有全面的了解和認識。
專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的方式主要包括以下幾種：
1）組織課題研究。公司根據主要產(chǎn)品所涉學(xué)科（心腦血管、婦科等）及發(fā)展計劃，選擇研究課題，聘請相應領(lǐng)域的權威專(zhuān)家作為課題研究負責人，指導課題研究工作，積極提供大量理論與實(shí)踐依據，通過(guò)靶向課題營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)樹(shù)立產(chǎn)品品牌。
2）開(kāi)展學(xué)術(shù)論壇。針對腦心通膠囊、穩心顆粒、丹紅注射液等主要代表產(chǎn)品，公司通過(guò)舉辦多屆心腦血管疾病高峰論壇，促進(jìn)醫務(wù)人員與學(xué)術(shù)專(zhuān)家的互動(dòng)交流，增強醫務(wù)人員對心腦血管疾病實(shí)踐的認識。通過(guò)學(xué)術(shù)論壇，公司組織心腦血管領(lǐng)域相關(guān)專(zhuān)家向與會(huì )人員宣傳藥品的特性、優(yōu)點(diǎn)以及最新基礎理論和臨床研究成果，組織與會(huì )人員就心腦血管領(lǐng)域相關(guān)研究成果進(jìn)行討論，開(kāi)展心腦血管領(lǐng)域相關(guān)課題研究并接受與會(huì )人員對其藥品使用情況的反饋信息等。
3）開(kāi)展學(xué)術(shù)交流會(huì )。公司通過(guò)與全國各地特別是重點(diǎn)市場(chǎng)的區域醫療專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)委員會(huì )，召集該區域內與使用本公司藥品相關(guān)的學(xué)會(huì )會(huì )員，通過(guò)會(huì )議、學(xué)術(shù)討論等活動(dòng)宣傳公司產(chǎn)品及最新科研成果，加強相關(guān)人員對公司產(chǎn)品的認知。
4）多中心開(kāi)展藥品臨床試驗。公司注重產(chǎn)品的臨床療效和安全性研究，先后與中國醫學(xué)科學(xué)院北京阜外心血管病醫院、北京中醫藥大學(xué)東直門(mén)醫院、首都醫科大學(xué)宣武醫院、解放軍總醫院、四川大學(xué)華西醫院、復旦大學(xué)附屬中山醫院、中山大學(xué)第一附屬醫院等國內多家知名醫院合作，長(cháng)期堅持開(kāi)展產(chǎn)品上市后臨床再觀(guān)察工作，并獲得了利于臨床推廣和借鑒的一手數據，為臨床醫生安全使用公司產(chǎn)品提供了詳盡可信的循證醫學(xué)證據。
5）專(zhuān)業(yè)核心期刊征文。公司與國內外多個(gè)醫學(xué)核心期刊合作，開(kāi)展重點(diǎn)產(chǎn)品的學(xué)術(shù)論文征集活動(dòng)，構建大學(xué)術(shù)平臺，增強臨床醫護人員對產(chǎn)品的認知程度；通過(guò)權威機構和刊物，研討公司重點(diǎn)產(chǎn)品的處方機理、臨床研究成果、臨床適應癥療效等，提高公司產(chǎn)品技術(shù)水平，實(shí)現產(chǎn)品的再研發(fā)，指導醫生用藥，擴大產(chǎn)品知名度。
專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣營(yíng)銷(xiāo)模式是公司快速發(fā)展的重要動(dòng)力，公司以精細化、規范化管理為導向，持續建設專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣團隊，通過(guò)其進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣，提升公司品牌形象和產(chǎn)品的認知度，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
非處方藥的銷(xiāo)售模式如下圖所示：
公司通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商或自行將非處方藥配送至藥店、醫院等零售終端。
與處方藥購買(mǎi)需要憑借醫生處方不同，非處方藥可以由患者自行選擇購買(mǎi)，因而公司對非處方藥的營(yíng)銷(xiāo)包括了面向渠道和面向患者的兩種營(yíng)銷(xiāo)方式。
針對渠道，公司由商務(wù)人員開(kāi)展渠道推廣工作，通過(guò)組織培訓、拜訪(fǎng)等活動(dòng)介紹公司的產(chǎn)品用途、產(chǎn)品優(yōu)勢等；針對患者，公司通過(guò)電視、互聯(lián)網(wǎng)、報紙、宣傳手冊等多種方式向大眾宣傳公司產(chǎn)品的療效和優(yōu)勢。
定價(jià)模式
公司產(chǎn)品在流通過(guò)程中的價(jià)格主要包括出廠(chǎng)價(jià)格、中標價(jià)格和零售價(jià)格。
1）出廠(chǎng)價(jià)格：系公司向醫藥商業(yè)公司（即經(jīng)銷(xiāo)商）銷(xiāo)售的價(jià)格，該價(jià)格由公司營(yíng)銷(xiāo)中心根據市場(chǎng)行情統一制定，公司根據產(chǎn)品的研發(fā)費用、原輔包材料、人工費用、設備廠(chǎng)房折舊、各項期間費用，核算產(chǎn)品生產(chǎn)成本，制定出廠(chǎng)價(jià)格。
2）中標價(jià)格：公司產(chǎn)品銷(xiāo)售到醫藥商業(yè)公司后，由商業(yè)公司以中標價(jià)格將產(chǎn)品配送至醫院、診所、藥店等終端。根據《醫療機構藥品集中采購工作規范》，以?。▍^、市）為單位進(jìn)行藥品集中采購，各省通過(guò)招標確定藥品的中標價(jià)格，同一藥品在各省的中標價(jià)存在一定的差異。根據《醫療機構藥品集中采購工作規范》，原則上藥品集中采購的周期不少于一年，各省的實(shí)際招標周期不一。
3）零售價(jià)格：即醫院、藥店等終端將藥品銷(xiāo)售給消費者的價(jià)格。在2015年5月《推進(jìn)藥品價(jià)格改革意見(jiàn)》發(fā)布前，國家對部分處方藥的零售價(jià)格有最高價(jià)格限制，在《推進(jìn)藥品價(jià)格改革意見(jiàn)》發(fā)布后已取消除麻醉藥品和第一類(lèi)精神藥品外的藥品價(jià)格限制。
報告期內公司主要產(chǎn)品的上述流通環(huán)節所涉的價(jià)格較為平穩，其原因主要是公司主要產(chǎn)品丹紅注射液、腦心通膠囊、穩心顆粒均屬于獨家品種，具備較強的市場(chǎng)競爭力。
經(jīng)銷(xiāo)商管理
1）經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
《醫療機構藥品集中采購工作規范》第四十五條規定：“入圍藥品可以由生產(chǎn)企業(yè)直接配送，也可以委托藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)配送。生產(chǎn)企業(yè)委托配送的，應當充分考慮配送企業(yè)的實(shí)際配送能力和配送業(yè)績(jì)以及醫療機構對其服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)信譽(yù)的認同程度等”。
根據上述規定，公司產(chǎn)品中標后，可以直接由公司及制藥子公司直接配送，也可以委托藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)配送。由于我國醫院數量眾多、分布區域廣泛，在藥品采購上呈現出采購品種多、單次單品種采購數量少、采購頻率高的特點(diǎn)，因此對配送企業(yè)的覆蓋范圍和物流水平具有很高的要求。此外，部分地區要求必須選擇在該地區名單內的醫藥商業(yè)公司進(jìn)行配送。
基于以上的原因，公司選擇具備藥品經(jīng)營(yíng)資質(zhì)且擁有較強配送能力的醫藥商業(yè)公司作為經(jīng)銷(xiāo)商，例如國藥控股股份有限公司、九州通醫藥集團股份有限公司等。報告期內公司主要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商間接向醫院銷(xiāo)售，報告期內由公司直接向醫院等終端客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)現的營(yíng)業(yè)收入占比不足1%。
公司選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標準主要包括①經(jīng)銷(xiāo)商的資質(zhì)，是否取得合法的藥品經(jīng)營(yíng)許可證、是否在當地具備配送資格；②經(jīng)銷(xiāo)商的規模，包括區域市場(chǎng)的覆蓋和配送能力；③經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力，包括經(jīng)銷(xiāo)商的回款能力和信用賬期；④經(jīng)銷(xiāo)商的品牌影響力。
公司由營(yíng)銷(xiāo)中心統一負責經(jīng)銷(xiāo)商的篩選工作，在綜合考察經(jīng)銷(xiāo)商并且確定合作意向后，由公司或各制藥子公司、藥品經(jīng)銷(xiāo)子公司直接與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂年度框架協(xié)議，約定銷(xiāo)售的產(chǎn)品種類(lèi)；經(jīng)銷(xiāo)商定期向公司或各子公司下達銷(xiāo)售訂單。
2）經(jīng)銷(xiāo)商的收入確認及結算方式
公司對經(jīng)銷(xiāo)商的收入確認原則為：公司在已將商品所有權上的主要風(fēng)險和報酬轉移給購貨方、公司既沒(méi)有保留通常與所有權相聯(lián)系的繼續管理權、也沒(méi)有對已售出的商品實(shí)施有效控制、收入的金額能夠可靠地計量、相關(guān)的經(jīng)濟利益很可能流入、相關(guān)的已發(fā)生或將發(fā)生的成本能夠可靠地計量時(shí)，確認銷(xiāo)售商品收入的實(shí)現。公司將產(chǎn)品提貨視同將商品所有權上的主要風(fēng)險和報酬轉移，確認為銷(xiāo)售收入。
公司對經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售屬于買(mǎi)斷式銷(xiāo)售，根據合同約定，公司只對破損、擠壓、質(zhì)量有問(wèn)題的貨物負責退換貨，對由于滯銷(xiāo)等非質(zhì)量原因的退換貨不予受理。公司報告期內不存因滯銷(xiāo)等非質(zhì)量原因的退換貨情形。
公司在客戶(hù)簽收后根據協(xié)議約定的賬期，主要通過(guò)銀行轉賬或支票的方式進(jìn)行結算。
公司未對經(jīng)銷(xiāo)商設定銷(xiāo)量指標、不存在傭金返利等情形。
3）經(jīng)銷(xiāo)商的管理
公司向經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的價(jià)格，系公司根據產(chǎn)品的研發(fā)費用、原輔包材料、人工費用、設備廠(chǎng)房折舊、各項期間費用，核算產(chǎn)品生產(chǎn)成本后制定的出廠(chǎng)價(jià)格，且制定出廠(chǎng)價(jià)格時(shí)給經(jīng)銷(xiāo)商留存了符合行業(yè)水平的適當的利潤空間，交易價(jià)格公允。
公司的產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商對外銷(xiāo)售時(shí)價(jià)格依據各地中標價(jià)格而定，因此同一產(chǎn)品通過(guò)不同經(jīng)銷(xiāo)商在同一地區銷(xiāo)售時(shí)價(jià)格通常都與當地的中標價(jià)一致；由于各地中標價(jià)存在差異，因此同一產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商在不同地區銷(xiāo)售時(shí)價(jià)格也存在一定差異。由于上述各地中標價(jià)格存在差異，公司嚴格管理經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售區域，通過(guò)協(xié)議約定、監控終端流向等方式，核查經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售情況，防止竄貨行為。
公司與主要經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)通過(guò)合同約定合理的備貨量，除春節期間備貨30天、注射劑型在部分寒冷地區因冬季無(wú)法運輸需備貨整個(gè)冬季外，公司產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商處的庫存通常在15天左右。公司通過(guò)合同約定由經(jīng)銷(xiāo)商定期將其經(jīng)銷(xiāo)發(fā)行人產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況提供給發(fā)行人商務(wù)人員，并派駐商務(wù)人員定期到經(jīng)銷(xiāo)商處查詢(xún)其實(shí)際的庫存情況，確保庫存處于合理水平。報告期內，公司不存在年末突擊銷(xiāo)售的情形。
4）經(jīng)銷(xiāo)商的分布
公司報告期各期的經(jīng)銷(xiāo)商家數及變動(dòng)情況如下表所示：
報告期內，公司根據市場(chǎng)變化以及經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)調整經(jīng)銷(xiāo)商體系。2012年至2015年，與公司報告期內持續存在業(yè)務(wù)往來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商數量有860個(gè)。報告期內經(jīng)銷(xiāo)商的變動(dòng)主要集中在100萬(wàn)元以下規模的經(jīng)銷(xiāo)商，而100萬(wàn)元以上規模的經(jīng)銷(xiāo)商較為穩定。
經(jīng)銷(xiāo)商的變動(dòng)主要系因銷(xiāo)售渠道變化、公司在各地的中標情況發(fā)生變化、公司經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的擴張等因素導致。
公司報告期各期的經(jīng)銷(xiāo)商分布情況如下表所示：
報告期內，公司各區域經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)規模占比較為穩定，沒(méi)有發(fā)生重大變
化。
銷(xiāo)售產(chǎn)品退換貨政策、退換貨金額
1）公司銷(xiāo)售產(chǎn)品退換貨政策
根據公司與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂的《經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議》，公司銷(xiāo)售產(chǎn)品退換貨政策為公司只對破損、擠壓、質(zhì)量有問(wèn)題的貨物負責退換貨，對由于滯銷(xiāo)等非質(zhì)量原因的退換貨不予受理。
2）報告期內退換貨金額
報告期公司發(fā)生的退換貨金額如下：
報告期內公司退、換貨金額占營(yíng)業(yè)收入比例較小。公司2015年度的退、換貨金額較2013年度、2014年度有所增加的主要原因是通化谷紅制藥在2015年下半年召回部分批次的銀杏達莫注射液和舒血寧注射液產(chǎn)品。由于部分銀杏葉提取物生產(chǎn)企業(yè)不合規，國家藥監局于2015年下半年下發(fā)通知整頓銀杏葉藥品市場(chǎng)，通化谷紅制藥根據規定對公司的銀杏葉提取物供應商進(jìn)行自查，并主動(dòng)召回部分批次的產(chǎn)品。吉林省食品藥品監督管理局已出具證明，未發(fā)現通化谷紅制藥在報告期內存在違法、違規行為。
信息來(lái)源：藥招網(wǎng)
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