兩票制對工業(yè)、商業(yè)的影響分析
日期：2016/4/30
迫于山東疫苗案的不良影響，兩票制被迅速提上日程。日前，國務(wù)院辦公廳下達了關(guān)于印發(fā)《深化醫藥衛生體制改革2016年重點(diǎn)工作任務(wù)》的通知，正式明確了“兩票制”在綜合醫改試點(diǎn)省份推廣的要求。那么，兩票制將給醫藥行業(yè)帶來(lái)哪些影響？
一、“兩票制”相關(guān)解釋
定義解釋
生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開(kāi)一次發(fā)票，流通企業(yè)到醫療機構開(kāi)一次發(fā)票，謂之為兩票制
目前國內四票制、三票制、兩票半、兩票制、一票制均有存在。
文件中關(guān)于配送票、貨款票并未界定清晰
推廣地域
8個(gè)醫改省份，4老：蘇徽閩青；4新：浙滬川陜
推廣地區四票制、三票制消失，兩票半待商榷
地域延伸
鼓勵公立醫院綜合改革試點(diǎn)城市推行“兩票制”，老試點(diǎn)地市100個(gè)，新增試點(diǎn)地市100個(gè)
不排除個(gè)別激進(jìn)非醫改省份效仿兩票制（例如天津、重慶），更不排除有多個(gè)試點(diǎn)地市效仿兩票制
模式延伸
鼓勵醫院與藥品生產(chǎn)企業(yè)直接結算藥品貨款、藥品生產(chǎn)企業(yè)與配送企業(yè)結算配送費用。（貨款一票，配送費一票）
即，浙江省“藥械集采平臺”模式的“貨款一票制”。將貨款與配送費剝離操作，批發(fā)企業(yè)墊資功能流失，配送費大幅下降
二、兩票制的影響
對工業(yè)企業(yè)而言：
分類(lèi)
要素
描述
有渠道管理體系
渠道管理：
部分一級扁平化下沉，部分二級升級管理
模式選擇
高開(kāi)返款或傭金折返；渠道成本無(wú)明顯變化
參考因素
產(chǎn)品屬性、生命周期、覆蓋區域、終端類(lèi)型、現有規模、現金流能力等等
權宜取舍
在資產(chǎn)保全不可控的前提下，有選擇的放棄一部分偏遠、小微市場(chǎng)，或全款高開(kāi)招商，放棄渠道直接管理
成功要素
系統性梳理渠道布局，優(yōu)化完善并適度延伸
無(wú)渠道管理體系
渠道管理
建議自建或共建商務(wù)渠道管理體系，或由第三方托管
過(guò)票公司不復存在，底價(jià)模式快速衰亡，企業(yè)直接選擇底價(jià)高開(kāi)返款模式或組建商務(wù)管理團隊后傭金制；渠道成本有較明顯增長(cháng)
同上
兩票制及營(yíng)改增的大背景下，票據處理能力較弱的企業(yè)銷(xiāo)售受阻；部分市場(chǎng)或客戶(hù)流失
取決于渠道構建、代理模式改造的推進(jìn)速度
對批發(fā)企業(yè)而言
公司分類(lèi)
主營(yíng)業(yè)務(wù)
影響
省級批發(fā)
調撥
調撥份額損失巨大，份額快速縮小，但母子公司的“兩票半”模式，預估在部分醫改省份也會(huì )得到承認，布局健全的大型批發(fā)企業(yè)損失較小
直配
幾無(wú)影響，甚至在工業(yè)壓縮商業(yè)數量的大前提下，配送網(wǎng)絡(luò )還可以進(jìn)一步下沉至區縣市場(chǎng)，直配份額進(jìn)一步加大，此類(lèi)商業(yè)會(huì )逐漸成為當地主導商業(yè)
市級批發(fā)
調撥份額損失、過(guò)票功能終止；發(fā)展嚴重受阻
大部分工業(yè)企業(yè)首選的主流商業(yè)
縣級批發(fā)
獲利模式以過(guò)票或倒票為主的，退出行業(yè)
大部分工業(yè)企業(yè)次選的區域商業(yè)；但因其分布散、規模小，且部分面臨托管現狀，預估工業(yè)會(huì )大幅增加此類(lèi)商業(yè)及相關(guān)維護人員，渠道管理成本增加。
部分縣級公司被收購的可能性加大
鑒于商業(yè)環(huán)境不一，因此短期內不會(huì )在全國推廣兩票制（預估大部分地區基于現狀考慮，會(huì )承認企業(yè)“內部調撥”，即“兩票半”，大型商業(yè)公司獲利明顯）。綜上而言，“兩票制”對于流通行業(yè)的規范化運營(yíng)，能起到上佳的積極作用。但因醫療終端價(jià)格受中標價(jià)影響，兩票制短期內不會(huì )直接降低虛高藥價(jià)。工業(yè)企業(yè)與下游商業(yè)、代理商均需要重新思考渠道架構和四流管理的功能再定位，以便在政策發(fā)生重大調整時(shí)，不至于茫然無(wú)措。文章源自中睿咨詢(xún)資深顧問(wèn)
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