兩票制后代理商的四條活路
日期：2016/4/30
群英顧問(wèn)/何志堅
昨天（4月26日），國務(wù)院通過(guò)國辦發(fā)〔2016〕26號文件明確了“綜合醫改試點(diǎn)省份要在全省范圍內推行‘兩票制’（生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開(kāi)一次發(fā)票，流通企業(yè)到醫療機構開(kāi)一次發(fā)票），積極鼓勵公立醫院綜合改革試點(diǎn)城市推行‘兩票制’”。有關(guān)兩票制是否強制推行的爭論可以告一段落了。底價(jià)代理的小船徹底要翻了！
底價(jià)轉高開(kāi)，別無(wú)選擇
兩票制推行后，采用底價(jià)代理模式的廠(chǎng)家和代理商不應該再浪費時(shí)間討論是否底價(jià)要轉高開(kāi)的問(wèn)題，因為除了高開(kāi)別無(wú)選擇。
面對綜合醫改試點(diǎn)省份因推行兩票制而必須進(jìn)行的底價(jià)轉高開(kāi)操作，廠(chǎng)家和代理商應該花時(shí)間來(lái)共同討論雙方都可以控制而且必須決定的事，例如廠(chǎng)家要跟代理商一起討論商業(yè)渠道布局的事、代理商的職責和重新定位等等。至于底價(jià)轉高開(kāi)后帶來(lái)的稅收影響問(wèn)題，總體上雙方不可控，國家不會(huì )因為廠(chǎng)家和代理商之間談得愉快而降低總體稅負。而可控的是雙方在總體影響范圍內如何合理分配，這個(gè)可以在之后去友好協(xié)商。
商業(yè)渠道布局重中之重
底價(jià)代理模式下的商業(yè)渠道是扭曲和混亂的，主要原因是：
1、底價(jià)代理商模式下必須通過(guò)過(guò)票商業(yè)，而每個(gè)代理商的過(guò)票商業(yè)選擇都不同，今后的過(guò)票商業(yè)也不能再繼續。
2、過(guò)票后的商業(yè)渠道都由各個(gè)代理商自己負責，每個(gè)代理商考慮商業(yè)配送的選擇都方便、容易管理、歷史合作關(guān)系等等各自的因素，形成以各個(gè)代理商為中心的商業(yè)網(wǎng)絡(luò )。
底價(jià)轉高開(kāi)后代理商原來(lái)基于各自商業(yè)考慮選擇的商業(yè)可能需要整合優(yōu)化，而且各地在推行兩票制后的政策也可能對配送商業(yè)的選擇有要求，比如近幾年一直實(shí)行兩票制的福建就要求在10個(gè)配送區內各選擇一個(gè)商業(yè)公司進(jìn)行配送。
所以，底價(jià)轉高開(kāi)后商業(yè)整合和優(yōu)化的工作要盡快從以下方面入手來(lái)啟動(dòng)：
1、了解每個(gè)試點(diǎn)省份在推行兩票制時(shí)對配送商業(yè)選擇的要求
2、了解區域內主要商業(yè)的配送能力，主要是終端覆蓋能力，包括覆蓋終端的深度和廣度
3、梳理代理商現有終端狀況，包括終端的深度和廣度
4、評估區域內主要商業(yè)覆蓋的終端與現有代理商經(jīng)營(yíng)的終端是否匹配
代理商開(kāi)放終端數據庫，深度與藥企合作規劃未來(lái)
終端數據是底價(jià)代理模式下廠(chǎng)家和代理商之間的一個(gè)死結，代理商一般都不愿意上報終端狀況，大部分藥企因收集不到代理商的終端流向而無(wú)法開(kāi)展以終端為核心的精細化管理。
代理商現在是時(shí)候自己梳理終端數據并分享給藥企了：
1、底價(jià)轉高開(kāi)后的商業(yè)渠道整合必須要以深度了解終端狀況為前提
2、由于商業(yè)的整合，代理商可能更多基于終端的實(shí)際流向來(lái)結算推廣費用，因此未來(lái)必須清楚每個(gè)終端及其流向
代理商應該從長(cháng)遠合作考慮、以開(kāi)放的心態(tài)開(kāi)放終端數據，與藥企攜手合作謀劃未來(lái)。藥企近期還要面對一致性評價(jià)、GMP飛檢等等很多的工作，代理商自身也有很多轉型的工作要做，雙方能在終端數據上減少時(shí)間就能在其他方面贏(yíng)得時(shí)間。
代理商向CSO轉身
代理商理想的職責是標準的CSO職責，即只負責終端推廣，商業(yè)渠道應該會(huì )過(guò)渡到廠(chǎng)家統一管理。對于很多代理商原有的招投標管理、政府事務(wù)等都有經(jīng)驗、資源等優(yōu)勢，廠(chǎng)家和代理商可以在這些方面進(jìn)行合理安排和過(guò)渡。
代理商變身CSO有很多需要工作要做，尤其是不少代理商對于開(kāi)設公司基本沒(méi)有概念，有的代理商怕麻煩甚至根本沒(méi)有了解過(guò)公司設立相關(guān)的事，那么現在是時(shí)候去考慮了：
1、公司設在哪兒？開(kāi)設公司需要做哪些準備？找人代辦有沒(méi)有問(wèn)題？
2、設立多大注冊資金規模的公司（盡管工商注冊已經(jīng)改革簡(jiǎn)化了）？注冊資金是否影響到今后申請增值稅發(fā)票數量和最大金額問(wèn)題？
3、公司的經(jīng)營(yíng)范圍怎么設計？會(huì )不會(huì )影響到今后有些發(fā)票開(kāi)不出來(lái)？
4、財務(wù)處理怎么辦？找專(zhuān)職、兼職還是代理記賬？會(huì )有什么問(wèn)題？
5、放哪些人員到公司作為員工管理？人員的社保有什么影響？等等等等
所有上述這些問(wèn)題，廠(chǎng)家和代理商都應早做準備。廠(chǎng)家和代理商攜手合作應對行業(yè)變化，打造雙方之間友誼的巨輪！
信息來(lái)源：醫藥精英俱樂(lè )部
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