兩票制動(dòng)真格，藥廠(chǎng)藥代活路在哪？（上）
日期：2016/4/20
來(lái)源：賽柏藍 作者：徐應云
4月15日，浙江省藥械采購中心“三流合一”培訓會(huì )召開(kāi)，預示著(zhù)浙江將在7月份正式啟動(dòng)新的采購平臺，實(shí)現信息流、商流、資金流的“三流合一”，并有可能率先在全國實(shí)現“一票制”。
4月15日，湖北省食品藥品監督管理局依照通知，在全省范圍內集中開(kāi)展藥品流通領(lǐng)域“掛靠走票”專(zhuān)項整治，為期兩個(gè)月。
各地為何緊鑼密鼓地推行“兩票制”甚至“一票制”和整治“掛靠走票”呢？原因無(wú)他，只因高層對這些事兒“多看了一眼”！
4月6日國務(wù)院常務(wù)會(huì )議提出：全面推進(jìn)公立醫院藥品集中采購，建立藥品出廠(chǎng)價(jià)格信息可追溯機制，推行從生產(chǎn)到流通和從流通到醫療機構各開(kāi)一次發(fā)票的“兩票制”，使中間環(huán)節加價(jià)透明化?；颊呖勺灾鬟x擇在醫院或零售藥店購藥。
4月13日國務(wù)院常務(wù)會(huì )議強調要強化制度監管，明確提出：不再允許藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營(yíng)疫苗，堅決制止通過(guò)借用資質(zhì)和票據進(jìn)行非法經(jīng)營(yíng)的“掛靠走票”等行為。
關(guān)于“兩票制”甚至“一票制”、打擊過(guò)票掛靠，以前各大部委的文件各省的招標方案，都能找到相關(guān)描述的文字片斷。但是，從國務(wù)院層面提出“推行兩票制”、“制止掛靠走票”尚屬首次！可見(jiàn)，事態(tài)的嚴重性要引起我們足夠重視：醫藥行業(yè)的貨、票、款流通亂象已被納入高層監管視野層面，高層指示要從“開(kāi)幾票？（兩票制）、票面價(jià)格開(kāi)多少？（價(jià)格追溯機制）、由誰(shuí)開(kāi)？貨票款是否同步？（制止掛靠走票）”等環(huán)節進(jìn)行全鏈條地綜合治理。這次，要動(dòng)真格了！
對于兩票制的實(shí)施范圍，從目前情況來(lái)看，超越了業(yè)內先前“可能會(huì )從醫改試點(diǎn)省市開(kāi)始推行”這個(gè)判斷，非醫改試點(diǎn)也會(huì )馬上啟動(dòng)。不排除各省將按照高層指示，結合醫改及新一輪招標，陸續推出有關(guān)兩票制的具體方案，屆時(shí)，兩票制真的是“四處開(kāi)花，全面推進(jìn)”了。
從目前河北、福建、廣東、新疆、遼寧、西藏、寧夏、山西、浙江等省“兩票制”規則來(lái)看，大多都是基于各自的政策體系制定。隨著(zhù)國務(wù)院政策的進(jìn)一步實(shí)施，后續各省在制定兩票制多半會(huì )考慮三明模式，甚至像河北28個(gè)縣那樣直接和三明結盟限價(jià)聯(lián)合采購。由于河北是縣級公立醫院介入三明模式，考慮到京津冀協(xié)作一體化，不排除北京、天津的區縣醫院“引入”河北28縣的藥品價(jià)格，或者以縣為單位直接和廠(chǎng)家議價(jià)。
盡管“兩票制”從現在看，是針對從廠(chǎng)家到醫療機構的兩票，不管未來(lái)該項政策是否會(huì )進(jìn)入非醫療機構渠道，但毫無(wú)疑問(wèn)的是，兩票制必將顛覆傳統的開(kāi)票方式和營(yíng)銷(xiāo)模式。藥企當居安思危，未雨綢繆，提前部署：
如果各省都介入三明模式的話(huà)該如何應對：首先，價(jià)格體系如何維護，如何與省內中標價(jià)之間保持平衡？其次，醫保支支付標準該以“三明價(jià)格”還是以省級中標價(jià)作為參考？如果是三明價(jià)格，那么極有可能改變該地醫療機構的用藥結構，藥品市場(chǎng)格局或將發(fā)生改變，從而進(jìn)一步影響到藥企市場(chǎng)布局和營(yíng)銷(xiāo)策略。
掛靠走票：專(zhuān)項整治進(jìn)行時(shí)
為落實(shí)國務(wù)院會(huì )議精神，整治藥品流通及醫院營(yíng)銷(xiāo)存在的“潛規則”問(wèn)題，很多省市都已開(kāi)展 “掛靠走票”專(zhuān)項整治。整治重點(diǎn)如下，各位可參考對照自己有無(wú)相關(guān)行為：
（一）掛靠經(jīng)營(yíng)檢查重點(diǎn)：
1.藥品批發(fā)企業(yè)是否存在出租企業(yè)資質(zhì)或接受掛靠經(jīng)營(yíng)行為；（依托商業(yè)公司的個(gè)代請注意）
2.企業(yè)銷(xiāo)售人員身份是否真實(shí)（工資、社會(huì )保險、聘用合同）；（以廠(chǎng)商名義開(kāi)展業(yè)務(wù)的個(gè)代請注意、承包制的廠(chǎng)商請注意）
3.藥品購銷(xiāo)憑證與物流憑證（如驗收、入庫、養護、出庫等記錄）是否一致；（只開(kāi)票沒(méi)有實(shí)際貨物流的走票行為請注意）
4.企業(yè)購銷(xiāo)資金結算方式是否符合規定要求；購銷(xiāo)資金和票據流向是否一致；（票從哪里來(lái)，錢(qián)往哪里去，代理商的提成傭金兌現難上難）
5.企業(yè)是否存在藥品購銷(xiāo)資質(zhì)檔案資料不全或不真實(shí)，超方式、超范圍經(jīng)營(yíng)等問(wèn)題。
（二）過(guò)票走票檢查重點(diǎn)：
開(kāi)具或接收的票據內容是否符合規定；開(kāi)具的票據與實(shí)際的購銷(xiāo)業(yè)務(wù)金額是否相符；是否存在不開(kāi)票據將藥品銷(xiāo)售給基層醫療機構及零售藥店；是否存在虛開(kāi)發(fā)票或使用假發(fā)票等問(wèn)題?！ ?/span>
重點(diǎn)檢查具有以下特征的企業(yè)：
1.經(jīng)營(yíng)規模小、經(jīng)營(yíng)品種少的企業(yè)（藥品入、出庫快，在庫儲存時(shí)間短、庫存數量少）；
2.經(jīng)營(yíng)狀況與銷(xiāo)售額有明顯差異的企業(yè)（人員少、倉庫小但業(yè)務(wù)量大、設多頭帳戶(hù)）；
3.醫療機構臨床使用量較大的單一品種的供貨企業(yè)；
4.購銷(xiāo)藥品價(jià)格明顯不符合市場(chǎng)行情的企業(yè)（購銷(xiāo)藥品價(jià)格明顯低于市場(chǎng)價(jià)格又無(wú)稅務(wù)票據的藥品，一個(gè)品種多個(gè)批號但數量較少）；
從國務(wù)院的指示以及湖北、安徽等地的專(zhuān)項整治來(lái)看，掛靠走票這一業(yè)務(wù)形式不可能延續。如果說(shuō)，單一的兩票制或者制止掛靠走票只是卡住了小部分企業(yè)的脖子，那么，將二者同時(shí)執行，則是點(diǎn)了大部分企業(yè)的死穴！專(zhuān)門(mén)以過(guò)票為業(yè)的公司將無(wú)票可過(guò)萎縮死亡，底價(jià)招商銷(xiāo)售的藥企將不得不轉型為高開(kāi)自己來(lái)承擔高返，即使是有自營(yíng)團隊正常開(kāi)票的藥企也將面臨重新定義“一級商”把“第一票”開(kāi)給誰(shuí)的選擇！
那么，不同類(lèi)型不同操作方式的藥廠(chǎng)、商業(yè)公司、代理人，轉型之路該走向何方？活路究竟在哪兒？本文篇幅有限，且聽(tīng)下回分解。部分思路，也可參閱本人之前文章《兩票制+營(yíng)改增后：您的“第一票”開(kāi)給誰(shuí)？》
敬請關(guān)注以下兩部分信息：第一，醫藥工業(yè)、商業(yè)企業(yè)如何應對“兩票制+營(yíng)改增”的全面推行？第二、醫藥代理商、自然人如何應對“兩票制+營(yíng)改增”的全面推行？
第一、醫藥工業(yè)、商業(yè)企業(yè)，如何應對“兩票制+營(yíng)改增”的全面推行？
賽柏藍，4月18-19日在上海召開(kāi)了“兩票制+營(yíng)改增：醫藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)財稅處理與風(fēng)險防控解決方案研討會(huì )”（以下是會(huì )議現場(chǎng)圖片）。
在會(huì )上，中國醫藥企業(yè)管理協(xié)會(huì )副會(huì )長(cháng)牛正乾老師詳細解讀了國務(wù)院常務(wù)會(huì )議透露出來(lái)的”推行兩票制“等有關(guān)的醫改政策動(dòng)向，對未來(lái)全國全面推行兩票制的趨勢作了預判，并且在推行兩票制的政策背景下，醫藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式如何轉型、醫藥企業(yè)財務(wù)轉型升級提出了諸多參考的方式方法；
會(huì )議上，著(zhù)名財務(wù)稅務(wù)專(zhuān)家詳細解讀了，近期國家出臺的有關(guān)“營(yíng)改增”方面的系列國家政策文件，并針對全面實(shí)施營(yíng)改增之后，醫藥企業(yè)的財務(wù)稅務(wù)處理，提出了切實(shí)可行的解決方案；
會(huì )議上，著(zhù)名的醫藥行業(yè)的律師，給大家解讀的相關(guān)的法律法規，提出了醫藥企業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)人員、財務(wù)人員如何防范”兩票制+營(yíng)改增“實(shí)施后的各類(lèi)法律風(fēng)險。
兩票制推行，毫無(wú)疑問(wèn)藥企高開(kāi)高返、走票過(guò)票、傭金返現等營(yíng)銷(xiāo)行為的財務(wù)處理將面臨著(zhù)嚴峻挑戰。招商代理營(yíng)銷(xiāo)模式的企業(yè)“高開(kāi)票、高進(jìn)賬、高返現”操作壓力很大，“提高出廠(chǎng)價(jià)高開(kāi)票”后，在全面實(shí)施營(yíng)改增新稅制環(huán)境下，增稅費如何分攤降低企業(yè)稅負、大量傭金返現如何提取、如何尋找可以抵扣的合法票據等等成為難題，企業(yè)財稅管理、營(yíng)銷(xiāo)模式亟待轉型升級，企業(yè)需要科學(xué)系統的解決方案。
賽柏藍，應部分企業(yè)的需求，在收集整理4月18-19日會(huì )議上廣大企業(yè)提出的意見(jiàn)、建議，亟待解決的問(wèn)題的基礎上，賽柏藍特約講師們將進(jìn)一步完善課程內容，將于5月14-15日在廣州再次舉辦的“兩票制+營(yíng)改增：醫藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)財稅處理與風(fēng)險防控解決方案研討會(huì )”。歡迎您報名出席，詳細內容請參閱四月份賽柏藍上海會(huì )議的內容參考《營(yíng)改增+兩票制，醫藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)財稅如何轉型升級》報名咨詢(xún)：010-56541102、400-1000-198 。
第二、醫藥代理商、自然人、營(yíng)銷(xiāo)人如何應對“兩票制+營(yíng)改增”的全面推行？
挖地三尺，深入地市，用合伙制營(yíng)銷(xiāo)模式為您找出真正具備終端資源的代理商和真正具備推廣能力的營(yíng)銷(xiāo)自然人，讓您把第一票開(kāi)往最合適的利益環(huán)節！為您解決兩票制+營(yíng)改增所帶來(lái)的一系列難題，讓您從噩夢(mèng)中蘇醒！
以下品種，正在以合伙制營(yíng)銷(xiāo)模式招募市場(chǎng)開(kāi)發(fā)合伙人，有興趣可以繼續關(guān)注或轉發(fā)。
1：益肝明目口服液
典方、獨家、專(zhuān)利、雙跨、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)
適應癥狀：
眼干眼澀、頭暈目糊、假性近視、急性視神經(jīng)炎、眼底病變、老年黃斑變性、藥物肝、酒精肝等。
產(chǎn)品特點(diǎn)：
獨家品種，專(zhuān)利產(chǎn)品：獨家批文，市場(chǎng)競爭小，招標議價(jià)可操作性強，在招標價(jià)格和市場(chǎng)空間上有優(yōu)勢。
指紋圖譜，藥材地道：專(zhuān)業(yè)中藥指紋圖譜技術(shù)，保障藥材道地，療效顯著(zhù)。
組方經(jīng)典，清肝明目：可同時(shí)主攻眼科、肝病科，易上量。
中藥制劑，標本兼治：高品質(zhì)，純天然，副作用小，口感好，易回頭二次購買(mǎi)。
市場(chǎng)成熟，容易切入：安全可靠，無(wú)需患者教育，容量大，上量快。
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：
組方合理：補益肝腎疏肝理氣清肝明目健脾安神，由古漢方中的經(jīng)典方劑“四物湯”加味，符合中醫辯證思想；
適應癥廣：對于眼干眼澀、頭暈目糊、青少年近視、急性視神經(jīng)炎、眼底病變、老年黃斑變性、藥物肝、酒精肝等，均有一定防治作用；
潛力巨大：對于肝腎陰虛、肝腎不足引起的兩目干澀、昏花、迎風(fēng)流淚等作用尤為顯著(zhù)，填補了目前國內中成藥中調節眼部干澀癥狀藥物的市場(chǎng)空白；
市場(chǎng)成熟：中藥制劑、副作用小，高品質(zhì)，純天然，安全可靠，市場(chǎng)成熟，容易切入。
2：復方珍珠解毒口服液
20年專(zhuān)利、獨家品種、復方制劑、一線(xiàn)用藥
適應癥狀：
粉刺、痤瘡、皮疹、黑頭、痱子、青春痘、皮膚瘙癢、創(chuàng )口細菌感染等。
產(chǎn)品優(yōu)勢：
20年專(zhuān)利、獨家品種、復方制劑、配方獨特、療效確切。
詳細說(shuō)明：
全國獨家，20年專(zhuān)利：獨家批文，市場(chǎng)競爭小。20年專(zhuān)利藥物，臨床研究表明，對熱毒引起的粉刺、痤瘡、皮疹、黑頭、痱子、青春痘、皮膚瘙癢等有效。
配方獨特，療效確切：高品質(zhì)，純天然。以名貴的珍珠為君藥，配以地道植物藥，精心組方，無(wú)毒副作用，療效確切。
祛痘除瘡，優(yōu)于西藥：口服西藥對中輕度痘瘡、粉刺、瘙癢等一般無(wú)效，本產(chǎn)品可填補外擦內服和中西醫結合治療痘瘡的空白。
口服制劑，容易吸收：純中藥的復方口服制劑，口感好、易吸收、見(jiàn)效快，標本兼治，回頭購買(mǎi)率高。
市場(chǎng)成熟，容易切入：粉刺、痘瘡、皮膚瘙癢等用藥市場(chǎng)非常成熟，無(wú)需進(jìn)行患者教育，易切入，容量大，上量快。
很簡(jiǎn)單：只要您是有遠見(jiàn)、有方法、有終端資源、有推廣能力的地市級代理商，一切OK！
1、有一定政府事務(wù)處理能力（協(xié)助搞定省標）；
2、非中標、非醫保品種也有啟動(dòng)操作能力；
3、自己真正掌控著(zhù)終端資源而非主要靠二次招商；
4、專(zhuān)業(yè)推廣團隊（ 大小臨床的處方帶動(dòng)，院外銷(xiāo)售、社區門(mén)診診所、醫院自費藥房、坐堂醫藥店、鄉鎮衛生院及其他院外銷(xiāo)售渠道 ）
5、對以上產(chǎn)品有興趣，并有信心和方法把它做大！
信息來(lái)源：賽伯藍
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