兩票制對行業(yè)生態(tài)的影響分析評估
日期：2016/4/11
國務(wù)院推行兩票制
4月6日，李克強總理主持召開(kāi)的國務(wù)院常務(wù)會(huì )議，提出推行兩票制，此項政策實(shí)施以后，醫藥行業(yè)又將迎來(lái)新一輪的大洗牌。
所謂兩票制，是指藥品從出廠(chǎng)到醫院只允許開(kāi)出兩次發(fā)票，一是從廠(chǎng)家到商業(yè)，二是從商業(yè)開(kāi)到醫院。廠(chǎng)家、商業(yè)、代理商都面臨著(zhù)巨大的挑戰，因為這涉及到行業(yè)生態(tài)問(wèn)題、財務(wù)處理和銷(xiāo)售問(wèn)題。
行業(yè)生態(tài)的變化
對廠(chǎng)家的好處
兩票制的實(shí)施，對于底價(jià)開(kāi)票的廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，最大的好處莫過(guò)于銷(xiāo)售收入成倍增加，并且由于收入的增加及主要納稅在當地完成，因此很多廠(chǎng)家或許搖身一變成為當地的納稅大戶(hù)而備受地方政府青睞。
此外，廠(chǎng)家也或許由此而與市場(chǎng)一線(xiàn)的客戶(hù)直接交易，繞過(guò)不具備終端資源的代理商，從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)收編下家的大好時(shí)機。
對廠(chǎng)家不利方面
但棘手的問(wèn)題是需要解決高開(kāi)票，事實(shí)上，大多數廠(chǎng)家沒(méi)有相應的財務(wù)處理、商務(wù)管理能力，表面上看是開(kāi)票方式發(fā)生變化，但牽一發(fā)而動(dòng)全身，廠(chǎng)家面臨整個(gè)經(jīng)營(yíng)體系的調整，風(fēng)險成倍加大，這無(wú)異于動(dòng)大手術(shù)。如果強制推行，很有可能因處理不當發(fā)生財務(wù)風(fēng)險，甚至導致價(jià)格崩盤(pán)的最壞后果。
此外，由于廠(chǎng)家財務(wù)處理能力、資金、信譽(yù)等方面參差不齊，對于下游代理商的返款是個(gè)大問(wèn)題。之前流傳“過(guò)票過(guò)成股東”的情況很有可能變成廠(chǎng)家的“股東”。如果這個(gè)問(wèn)題成為普遍現象，那么這將是全國代理商的噩夢(mèng)。
代理商的未來(lái)
返款的賬務(wù)處理方式需要合規，從廠(chǎng)家到代理商這個(gè)過(guò)程，由于代理商身份不同，會(huì )有不同的處理方式。假如代理商是公司，那么需要代理商開(kāi)出發(fā)票到廠(chǎng)家而獲得返款；如果是自然人，需要尋找發(fā)票來(lái)沖銷(xiāo)，但營(yíng)改增以后，這個(gè)問(wèn)題變得麻煩。那么，或許會(huì )逼迫大量的自然人轉型為公司，以咨詢(xún)公司或廣告公司的身份從事合規的推廣、學(xué)術(shù)活動(dòng)。
當然，代理商的身份也很有可能因此而轉變?yōu)閺S(chǎng)家的員工或成為更加緊密的合作關(guān)系。而廠(chǎng)家原來(lái)的招商、銷(xiāo)售人員也在此情況下受到代理商的擠壓而丟掉飯碗。
下面，我就從廠(chǎng)家、全國代理商、省級代理商、地級代理商、商業(yè)公司、小包商等等環(huán)節來(lái)具體分析兩票制對各自的影響。
從目前的現狀來(lái)看，80%以上的國內廠(chǎng)家采用底價(jià)開(kāi)票，不到20%的采用高開(kāi)票模式（含傭金制、自營(yíng)），這就要分開(kāi)談。
底價(jià)開(kāi)票的廠(chǎng)家
這部分廠(chǎng)家有相當一部分的中小企業(yè)，各方面的實(shí)力都不強，產(chǎn)品力有限、銷(xiāo)售能力匱乏，財務(wù)處理能力更是令人堪憂(yōu)。如果實(shí)施兩票制，首先就不知道如何處理財稅。
這其中涉及到兩個(gè)問(wèn)題，一是稅務(wù)問(wèn)題，按章納稅，需要考慮高開(kāi)部分17%的增值稅，以及25%的企業(yè)所得稅。這無(wú)疑加重了企業(yè)的稅負；
二是高開(kāi)以后，大量的銷(xiāo)售費用需要報賬結算，但問(wèn)題是營(yíng)改增以后，去哪里找費用票來(lái)沖賬？當然，這是需要下游的客戶(hù)來(lái)完成這一環(huán)節，但更為關(guān)鍵的是，這部分費用即便到了代理商的賬上，依然存在如何提現的問(wèn)題。
高開(kāi)票的廠(chǎng)家
別以為早采用高開(kāi)模式的廠(chǎng)家就沒(méi)有影響，如果不能真正能做到體內循環(huán)，那么，同樣也面臨自己要解決所有問(wèn)題，隨著(zhù)過(guò)票遭遇各方面的整治、營(yíng)改增的實(shí)施，都加大了高開(kāi)票的難度。
過(guò)票公司
兩票制的實(shí)施，意味著(zhù)廠(chǎng)家自己解決高開(kāi)問(wèn)題，沒(méi)有過(guò)票公司什么事了。這還不用說(shuō)流通領(lǐng)域里打擊過(guò)票、掛靠行為，稅務(wù)機關(guān)清查虛開(kāi)發(fā)票而帶來(lái)的危機，光此一項，大量靠過(guò)票生存的公司會(huì )紛紛倒閉。因此，合法合規經(jīng)營(yíng)才是正道。
從業(yè)務(wù)形態(tài)上看，由于兩票制壓縮了中間環(huán)節，那么，各級代理商的生存也面臨一定的挑戰。從全國代理大包商到省級、地市級、縣級、小包商（醫院代理商）受到的沖擊依次遞減，沖擊力度取決于該環(huán)節是否需要高開(kāi)、能否解決高開(kāi)以及是否掌握終端資源。
全國代理商
之前，儼然是“第二廠(chǎng)家”的身份出場(chǎng)，但幾乎沒(méi)有高開(kāi)發(fā)票，絕大多數是采用底價(jià)向全國發(fā)貨。如果兩票制實(shí)施，全國總代首先就因無(wú)法解決這個(gè)問(wèn)題而因此喪失代理的地位，下游客戶(hù)會(huì )紛紛繞過(guò)它而從廠(chǎng)家直接拿貨和開(kāi)票。此外，由于沒(méi)有直接掌握終端資源，被市場(chǎng)替換的可能性成倍加大。
省級代理商
這要結合當地的省情來(lái)看，例如福建，是唯一實(shí)施兩票制的省份，藥品采購政策也是承諾單一貨源，在這樣的環(huán)境下，需要有超強政府事務(wù)的省代來(lái)完成諸如省級采購目錄、地市級采購目錄以及確標工作，這一點(diǎn)單靠廠(chǎng)家無(wú)法落地，省代的地位還是依靠政務(wù)事務(wù)運營(yíng)能力確保不會(huì )喪失。
因此，只要是承諾單一貨源，勢必會(huì )形成唯一代理商來(lái)解決市場(chǎng)準入問(wèn)題，沒(méi)有這樣實(shí)力的代理商只能依附在省代或者廠(chǎng)家下面，形成雇傭關(guān)系或是緊密的合作關(guān)系。但藥品招標告一段落以后，是否會(huì )產(chǎn)生變化，待觀(guān)察。
不承諾單一貨源的省份則另當別論（比如江蘇，可以幾個(gè)品種中標），省代除了要有較強政府事務(wù)能力，還有成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和終端資源，否則也會(huì )被沖擊淘汰。
市級代理商
兩票制實(shí)施以后，市級代理商將成為代理體系的中間力量，這是因為廠(chǎng)家高開(kāi)對象以333個(gè)地級市（商業(yè)）來(lái)管理的話(huà)，還尚處于能夠管理的范疇，且銷(xiāo)售管理的半徑也能覆蓋到地市一級。以每個(gè)城市大約20家公立醫院來(lái)計算的話(huà)，市級代理商也能管理好下游更小的客戶(hù)。
縣級代理商
底價(jià)開(kāi)票的廠(chǎng)家，在過(guò)去很難覆蓋到縣級代理商，一般由地級代理商來(lái)行使管理職能，兩票制以后，同樣如此。何況在分級診療和低價(jià)藥采購方式下（基層機構以縣為單位統一與廠(chǎng)家議價(jià)）縣級代理商的價(jià)值更加凸顯。
但不管是市級還是縣級代理商，如果遇上醫院被托管的情況，那么自己的處境就變得艱難了，一方面廠(chǎng)家返傭存在時(shí)間和資金風(fēng)險，另一方面，托管的商業(yè)配送費居高不下，兩頭夾擊，估計很多人明明是大環(huán)境有利于自身的情況下，卻由于當地的商業(yè)環(huán)境導致自身不利。
小包商及醫藥代表（槍手）
幾乎沒(méi)影響，從前不用考慮商務(wù)問(wèn)題，現在同樣輪不到。由于掌握著(zhù)終端資源，未來(lái)還更為搶手，隨著(zhù)帶量采購的深入，這一群體很有可能演變?yōu)椤巴茝V服務(wù)商”，假如具備專(zhuān)業(yè)化推廣能力，再加上團隊化運作的話(huà)，發(fā)展為終端外包商，即第三方推廣公司也不是沒(méi)有可能。
商業(yè)公司
主流、合規的商業(yè)公司是集物流、資金流和信息流于一身的藥品分發(fā)平臺，不管實(shí)施兩票制與否，這樣的公司一般來(lái)說(shuō)都是接受高開(kāi)來(lái)的發(fā)票，按中標價(jià)格銷(xiāo)售給醫療機構，影響不大。
問(wèn)題出在中小型商業(yè)上，很多是集代理、過(guò)票、配送于一身的綜合體，這樣的公司受到的沖擊無(wú)疑是巨大的。兩票制下，廠(chǎng)家高開(kāi)來(lái)發(fā)票，自己的“過(guò)票業(yè)務(wù)”受到各方打壓業(yè)務(wù)受損；如果廠(chǎng)家及醫院回款賬期過(guò)長(cháng)，這類(lèi)公司將遭受毀滅性打擊。
但對于大型商業(yè)來(lái)說(shuō)，小型商業(yè)的衰落，正是自身擴張的機會(huì )。福建正是通過(guò)兩票制，提高了商業(yè)集中度，從原來(lái)的上百家商業(yè)整合為11家具有合法配送藥品至醫院的商業(yè)公司，全省各地的商業(yè)，要么被收編，要么轉型，或者關(guān)門(mén)大吉。
兩票制的實(shí)施問(wèn)題
從國務(wù)院常務(wù)會(huì )議的文字內容來(lái)看，沒(méi)有明確兩票制的推行范圍，究竟是全國還是在部分地區實(shí)施？但從日前《國務(wù)院批轉國家發(fā)展改革委關(guān)于2016年深化經(jīng)濟體制改革重點(diǎn)工作意見(jiàn)的通知》的相關(guān)內容來(lái)看，推行三明醫改經(jīng)驗是從部分醫改試點(diǎn)省份開(kāi)始的。因此，點(diǎn)蒼鶴個(gè)人判斷，兩票制實(shí)施估計會(huì )先從這些試點(diǎn)省份開(kāi)始進(jìn)行試點(diǎn)，然后才會(huì )推向全國。
藥企應該做好的準備
兩票制的實(shí)施，對于藥企來(lái)說(shuō)，既是挑戰，但也是機遇，只要處理得當，能夠將企業(yè)的銷(xiāo)售系統重新規劃和調整，吸引具備終端資源的客戶(hù)加盟，使得企業(yè)銷(xiāo)售更上一層樓。
信息來(lái)源：醫藥新勢力
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