兩票制來(lái)了，我們如何應對？
日期：2016/4/6
3月23日，國務(wù)院醫改辦已初步確定將陜西省、上海市、浙江省、四川省列為全國第二批綜合醫改試點(diǎn)省。醫改辦要求在今后的改革中要做到“8個(gè)必須”，包括在流通領(lǐng)域必須實(shí)行“兩票制”，進(jìn)一步壓縮藥價(jià)“水分”。
醫改辦總結第一批經(jīng)驗：今后要做到“8個(gè)必須”
在3月23日的專(zhuān)題研究會(huì )議上，國務(wù)院副總理、國務(wù)院醫改領(lǐng)導小組組長(cháng)劉延東點(diǎn)名“三明醫改經(jīng)驗”，要求總結推廣。
劉延東在聽(tīng)取醫改辦和有關(guān)試點(diǎn)省份匯報后強調，下一步，要在加快建立分級診療制度、總結推廣“三明醫改經(jīng)驗”、科學(xué)調整醫療服務(wù)價(jià)格、全面建立現代醫院管理制度、支持鼓勵社會(huì )力量辦醫、建立長(cháng)效監管機制等方面不斷探索，實(shí)現重點(diǎn)突破。
國務(wù)院醫改辦副主任、國家衛計委副主任馬曉偉則在匯報時(shí)指出，從第一批綜合醫改試點(diǎn)省的經(jīng)驗來(lái)看，在今后的改革過(guò)程中要做到“8個(gè)必須”。
1、綜合醫改必須由黨政“一把手”親自負責，由一個(gè)領(lǐng)導分管“三醫”工作；
2、基本醫保經(jīng)辦必須實(shí)現“三?！焙弦?；
3、流通領(lǐng)域改革必須實(shí)行“兩票制”，進(jìn)一步壓縮藥價(jià)虛高的“水分”；
4、公立醫院改革必須堅持“騰籠換鳥(niǎo)”，建立科學(xué)運行新機制；
5、調動(dòng)醫務(wù)人員積極性必須要改革人事薪酬制度，實(shí)行編制備案制；
6、提升衛生系統整體效率必須加快推進(jìn)分級診療；
7、發(fā)揮醫保激勵約束作用必須加大推進(jìn)支付方式改革力度；
8、堅持公立醫院公益性必須落實(shí)政府責任。
那么兩票制是什么，這些年兩票制的福建企業(yè)是如何生存的？
兩票制的本質(zhì)是要“消滅”中間代理商（包括營(yíng)銷(xiāo)自然人）這個(gè)“怪胎第三者”，以杜絕回扣和降低藥價(jià)，符合國家利益和大眾需求，因此是醫改必然舉措和發(fā)展方向。
所謂“兩票制”，就是指“藥品從藥廠(chǎng)賣(mài)到經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)一次發(fā)票，經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)到醫院再開(kāi)一次發(fā)票”。
兩票制于07年破繭，在廣東首先提出，由于實(shí)施難度很大，又遭到上藥集團等30多家企業(yè)聯(lián)合反對，故遲遲未嚴格執行和向全國推廣。
后來(lái)福建一家獨自堅持二票制多年，終于修成正果，國家終于下決心全國推廣。
兩票制將給供應鏈中的三方集團帶來(lái)雙重影響，三方集團分別是終端配送企業(yè)、中間代理商、藥品生產(chǎn)企業(yè)。
首先，終端配送企業(yè)將大大縮減，才大氣粗、配送到位的商業(yè)公司將被追捧和勝出，先嘗果實(shí)。中小商業(yè)將面臨困境，可選之路不外兩條：被收編或消失，宜早做退留準備?？蓞⒖及駱尤缰Z大的香港，僅有7家制藥企業(yè)，2家商業(yè)配送企業(yè)。
各?。ㄊ校┡琶拔宓拇笊虡I(yè)擁有更多的競爭機會(huì )，但要想真正取得當地的配送領(lǐng)導權，獲得長(cháng)期統治地位，有必要并購一些有價(jià)值的中小配送公司及聘用營(yíng)銷(xiāo)自然人，或與他們建立穩定的合作關(guān)系。因為他們有適宜的配送渠道，可以彌補和完善自身的配送網(wǎng)絡(luò )；他們更有獨立的醫院資源和生產(chǎn)企業(yè)資源，為自身獲得生產(chǎn)企業(yè)配送權增加籌碼。雖然他們是黑二奶，但資源牢靠，可以作為商業(yè)企業(yè)的有生力量，拓展業(yè)務(wù)。
其次，中間代理商將會(huì )“明亡實(shí)存”，現在看來(lái)，中間代理商是中國醫藥的怪胎，并成為制藥企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的“共同第三者”，分享（支配）著(zhù)流通環(huán)節約20-70%的差價(jià)。表面看，他們占據了絕大部分利潤空間，變成了“黑二奶”。實(shí)際上，他們更多的是充當一個(gè)廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員的角色，大部分費用必須要花到招投標、進(jìn)目錄、開(kāi)發(fā)醫院、開(kāi)發(fā)科室、開(kāi)發(fā)醫生、維護上量、建立配送渠道、催款等業(yè)務(wù)環(huán)節。生產(chǎn)廠(chǎng)家對之愛(ài)恨交加，愛(ài)的是利用他們的渠道和客戶(hù)資源，可以低成本快速進(jìn)入市場(chǎng)，恨的是要價(jià)高、不忠誠?？陀^(guān)評價(jià)，他們?yōu)樾滤幙焖儆糜谂R床起到了推動(dòng)作用；他們用自己的智慧和勞動(dòng)，得到了較高的收入；但他們中大多數失去了社會(huì )的認可和迷失了方向。今天，他們的代理身份，將被兩票制取締。
中間代理商不是一個(gè)簡(jiǎn)單的人群，其中包括代理公司、轉票公司、營(yíng)銷(xiāo)自由人，也可以說(shuō)包括某些官員、某些權貴、某些醫院、某些藥劑科、某些醫生、某些藥師，等等。中間代理商并不會(huì )因為兩票制的執行而輕易退出，他們不會(huì )讓自己的資源白白浪費，他們的資源還有市場(chǎng)。但他們必須為自己找到一個(gè)合適的身份，必須找到一家可以給自己交換資源給予回報的合法公司。這種公司就是商業(yè)配送企業(yè)或藥品生產(chǎn)企業(yè)。
一部分對終端資源沒(méi)有絕對控制權的中間代理商，一旦將資源貢獻出來(lái)，將被很快淘汰出局，因為他的資源關(guān)系將很快成為制藥企業(yè)或配送企業(yè)的“新二奶”。這些人還是實(shí)實(shí)在在去做全職比較靠譜。
中間代理商必須轉變角色，或成為商業(yè)公司的業(yè)務(wù)員，或成為制藥公司的業(yè)務(wù)員，或成為兩種公司的共同業(yè)務(wù)員，為兩家做事，拿兩家傭金。
第三，制藥企業(yè)在兩票制面前機會(huì )大于風(fēng)險，機會(huì )在于可以借機清理整頓代理商隊伍，將優(yōu)秀和有價(jià)值的代理商收編為自己的大區經(jīng)理、地區經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表，整編為正規軍；而且可以調整費用，取消掛金銷(xiāo)售，提升公司形象、降低風(fēng)險、增加收入。風(fēng)險在于中間代理商如果處理不當，可能轉向競爭對手，或由于退出而使企業(yè)喪失一定的渠道和資源。
兩票制正在走來(lái)！
筆者認為，目前制藥企業(yè)必須抓緊修煉內功，營(yíng)銷(xiāo)升級，走“專(zhuān)業(yè)推廣、學(xué)術(shù)支持”的道路，并提升中間代理商的專(zhuān)業(yè)水準，切實(shí)解決好中間代理商角色轉換后的待遇問(wèn)題，充分發(fā)揮他們的作用。
信息來(lái)源：醫藥新勢力
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