成立不到5年的聯(lián)影醫療要用10~15年的時(shí)間成為一家世界級的中國醫療設備公司。GE、西門(mén)子、飛利浦已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注這家中國公司了，在戰術(shù)上已經(jīng)有所動(dòng)作。聯(lián)影醫療當下雖然炙手可熱，但如何才能在巨頭壟斷的市場(chǎng)中突圍？以何種手段攻伐市場(chǎng)？這是這家新生企業(yè)當下必須考量的事情，畢竟他還沒(méi)有真正開(kāi)始盈利。
文│尹文博
據英國調查公司Espicom測算，中國的醫療器械市場(chǎng)規模在2014年達到約200億美元，位列世界第四。到2017年將達到330億美元，成為僅次于美國的全球第二大市場(chǎng)。這意味著(zhù)什么？蛋糕很大，速來(lái)！
3月25日，第二十八屆國際醫療儀器設備展覽會(huì )（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“展覽會(huì )”）在北京開(kāi)幕。與以往相同的場(chǎng)景是，長(cháng)期壟斷核磁共振、CT等中國高端醫療設備市場(chǎng)，并被行業(yè)合稱(chēng)為“GPS”的通用電氣、飛利浦、西門(mén)子三家一同入場(chǎng)，推廣自己的新產(chǎn)品；與以往有所不同的是，跟GPS三家的展臺毗鄰，有一家特展面積相近、甚至風(fēng)格都相似的國產(chǎn)醫械企業(yè)——上海聯(lián)影醫療。
2014年5月，習近平視察上海聯(lián)影醫療，讓這家成立不到4年的醫療設備企業(yè)備受關(guān)注；2014年下半年其產(chǎn)品正式開(kāi)始銷(xiāo)售，至年底，完成訂單量10億元；2015年年初，聯(lián)影信心滿(mǎn)滿(mǎn)地向媒體透露，2015年他們將業(yè)績(jì)翻倍，完成20億元的訂單。
上海聯(lián)影自產(chǎn)品上市以來(lái)，便被行業(yè)及媒體冠之以“已經(jīng)成為跨國公司眼中最具威脅性的挑戰者”的名號。
E藥經(jīng)理人記者走進(jìn)展覽會(huì )，遍訪(fǎng)“GPS”，向他們提及聯(lián)影出現后，市場(chǎng)競爭是否變化時(shí)，他們一致的回答是，“現在競爭多元化，在能力與水平相當的情況下，讓醫院有一個(gè)更多的選擇是一個(gè)好事”。不過(guò)，聯(lián)影的進(jìn)入，確實(shí)讓這個(gè)市場(chǎng)起了諸多變化。
最明顯的一個(gè)變化是：以往GPS占據高端醫械市場(chǎng)，國產(chǎn)醫械企業(yè)則在中低端市場(chǎng)里爭奪的格局已然悄然變化；現在，聯(lián)影這樣的國產(chǎn)醫械企業(yè)開(kāi)始在國內100家三甲醫院市場(chǎng)中分得一杯羹，而巨頭們則紛紛開(kāi)始入沉基層，尋找那里的商業(yè)機會(huì )，“混態(tài)”經(jīng)營(yíng)成為時(shí)下中國醫械市場(chǎng)上的競爭主題詞。
聯(lián)影產(chǎn)品上市不過(guò)4年左右，據聯(lián)影透露，截止2016年3月，聯(lián)影裝機客戶(hù)已經(jīng)近1000家，其中100多家為三甲醫院。在與跨國企業(yè)競爭中，能夠進(jìn)入三甲醫院市場(chǎng)，無(wú)論是藥企還是器械，都是值得大書(shū)一番的業(yè)績(jì)。尤其是醫療影像領(lǐng)域，更是外企壟斷，所以能夠取得如此業(yè)績(jì)，無(wú)可厚非的將聯(lián)影當作了本土影像領(lǐng)域能夠與外企競爭的頭馬。
對于競爭，聯(lián)影醫療高級副總裁繆宏表示，聯(lián)影作為后發(fā)企業(yè)，聯(lián)影的優(yōu)勢并不僅僅是技術(shù)、人才，而是聯(lián)影更加的了解中國市場(chǎng)。
2015年，聯(lián)影產(chǎn)品銷(xiāo)售訂單量達到15億元，其中聯(lián)影PET-CT和MR的國內市場(chǎng)份額進(jìn)入前三。這也是聯(lián)影敢于稱(chēng)“外資品牌統一天下的時(shí)候過(guò)去了”的底氣所在。但單從業(yè)績(jì)表現來(lái)看，這與聯(lián)影此前向外界透露的訂單量達到20億元的目標有一些差距。
對此，繆宏認為，在與跨國企業(yè)競爭當中，聯(lián)影需要時(shí)間突破的并非產(chǎn)品、技術(shù)，而是醫院、醫生的觀(guān)念。當下，國內醫院對本土創(chuàng )新依然有歧視存在，無(wú)論是藥品還是醫械都存在對創(chuàng )新產(chǎn)品的懷疑態(tài)度。所以，要改變這種觀(guān)念，必須花很多時(shí)間去教育。
西門(mén)子在展會(huì )上亮相的是MAGNETOM Skyra3.0T MR、SOMATOM Definition Flash CT等影像診斷系統產(chǎn)品。據西門(mén)子人員解釋?zhuān)罢呤悄壳皯幂^為廣泛的機型，能為核磁共振見(jiàn)長(cháng)提供眾多的序列和強大的功能，其所采用的SMS（Simultaneous Multi-Slice）技術(shù)，可同時(shí)獲得多個(gè)二維圖像，磁共振進(jìn)入多層時(shí)代；后者則以速度著(zhù)稱(chēng)，心電門(mén)控全胸掃描不超過(guò)1秒時(shí)間、完成整個(gè)心臟掃描只需250毫秒，極為簡(jiǎn)化了工作流程。
而在展會(huì )當日，GE醫療則首次展出了核磁共振技術(shù)創(chuàng )新的PET/MR設備，一體化同步掃描的TOF-PET/MR。據GE工作人員介紹，該系列產(chǎn)品是突破傳統醫學(xué)影像技術(shù)挑戰，基于影像精準定量，推動(dòng)了分子靶向成像、影像基因組學(xué)的臨床應用，是業(yè)界實(shí)現PET與MR一體化同步掃描的創(chuàng )新產(chǎn)品。
據GE人員介紹，這兩年幾家跨國企業(yè)都推出了醫療影像設備的新產(chǎn)品，但GE銷(xiāo)售成績(jì)最好，“去年一年的銷(xiāo)售，比其它4家多出一倍”。
除“GPS”之外，長(cháng)期占據市場(chǎng)第四位的東芝也攜“Aquilion ViSION”參與展覽，東芝人士介紹，該產(chǎn)品是目前業(yè)內超高端CT產(chǎn)品之一，在全球裝機量已經(jīng)超過(guò)200臺。在中國正在加緊布局。
值得注意的是，各大跨國企業(yè)除了推出自己的新產(chǎn)品在高端市場(chǎng)用技術(shù)創(chuàng )新保持自己的優(yōu)勢外，在布局基層上也是加大了力度。據GE的負責人介紹，中國醫療設備市場(chǎng)，往基層走是一個(gè)趨勢，主要通過(guò)把高端技術(shù)植入到低端產(chǎn)品，與本土企業(yè)展開(kāi)差異化競爭。
聯(lián)影醫療能夠在過(guò)去兩年迅速崛起，除了產(chǎn)品力與其了解中國市場(chǎng)之外，也一直嘗試其新的商業(yè)模式。2014年初，其在上海嘉定區成立“區域影像中心”。該模式以嘉定區中心醫院為中心，連接區內17家社區醫院和三甲醫院。據繆宏介紹，過(guò)去兩年，影響中心累計完成診斷報告13萬(wàn)余份，平均日遠程診斷量400份，高峰期科大1600余份。
然而這個(gè)模式，在去年也為聯(lián)影帶來(lái)了麻煩，并把狂飆突進(jìn)的聯(lián)影醫療推向了風(fēng)口浪尖。彼時(shí)，福建省衛計委擬以單一來(lái)源方式向聯(lián)影醫療采購縣域影像中心全套設備，社會(huì )公示之際招致行業(yè)不滿(mǎn)。在展會(huì )上，聯(lián)影醫療的公關(guān)人士表示：其實(shí)聯(lián)影是被冤枉的。
對此，最近聯(lián)影醫療董事長(cháng)薛敏公開(kāi)表示，“在試點(diǎn)階段，為了集中資源、提高效率，醫療衛生部門(mén)要與一家在技術(shù)、平臺化、互聯(lián)網(wǎng)醫療等封面擁有綜合優(yōu)勢的企業(yè)合作。該模式在實(shí)踐中得以驗證和優(yōu)化后，將在行業(yè)內形成一個(gè)相對成熟、鮮明的影響中心運營(yíng)及管理模式，以及相關(guān)技術(shù)標準。屆時(shí)，政府自然會(huì )進(jìn)一步向行業(yè)開(kāi)放，放更多有資質(zhì)的國產(chǎn)廠(chǎng)商參與各省市影像中心建設，形成良性的競爭、合作與發(fā)展”。
但這并不影響聯(lián)影醫療的發(fā)展?？姾瓯硎?，聯(lián)影醫療影像中心目前依然在積極布局當中。
由此不難看出的是，在分級診療全面推廣的當下，建立影像中心不失為占領(lǐng)基層市場(chǎng)的一個(gè)好方法。一方面，在已經(jīng)飽和的高端市場(chǎng)中分割出份額，另一方面，依托獨特的商業(yè)模式鞏固中低端市場(chǎng)。從而實(shí)現全線(xiàn)布局，與跨國企業(yè)一較高下。
當然，要想與縱橫醫療設備領(lǐng)域近百年的“GSP”這類(lèi)全球巨頭競爭，也非一朝一夕，不僅需要時(shí)間改變中國市場(chǎng)固有觀(guān)念，贏(yíng)得更大市場(chǎng)，而且需要其在全球市場(chǎng)有漂亮的成績(jì)證明自己。
