【對話(huà)系列】BMS中國區總裁林泰慷：我們?yōu)槭裁匆儯?
日期：2016/3/24
BMS中國已經(jīng)全面取消在中國的客戶(hù)招待費、專(zhuān)家講課費以及學(xué)術(shù)贊助費等學(xué)術(shù)活動(dòng)，成為繼GSK之后第二家取消講課費的跨國藥企。為什么做出這樣的變化？這樣的變化不會(huì )使得業(yè)績(jì)出現斷崖式的下滑嗎？具體到這個(gè)行業(yè)里的個(gè)人，它還會(huì )繼續裁員嗎？ BMS中國區總裁林泰慷近日接受E藥經(jīng)理人記者采訪(fǎng)時(shí)做出回應。
BY | 李樹(shù)恒
2015年，所有中國醫藥行業(yè)的經(jīng)濟景氣指數都創(chuàng )下了新低，幾乎所有的藥企都在調低對于市場(chǎng)的高增長(cháng)預期，這樣的背景下，連連裁員的BMS中國還創(chuàng )下了超過(guò)10%的、高出MNC平均業(yè)績(jì)增長(cháng)率的業(yè)績(jì)表現，“主要依靠博路定、格華止等成熟產(chǎn)品的增長(cháng)達成的?！钡沁@顯然不是業(yè)界對于BMS中國最關(guān)注的焦點(diǎn)——日前，BMS已經(jīng)全面取消在中國的客戶(hù)招待費、專(zhuān)家講課費以及學(xué)術(shù)贊助費等學(xué)術(shù)活動(dòng)，成為繼GSK之后第二家取消講課費的跨國藥企。
為什么做出這樣的變化？這樣的變化不會(huì )使得業(yè)績(jì)出現斷崖式的下滑嗎？具體到這個(gè)行業(yè)里的個(gè)人，BMS中國還會(huì )繼續裁員嗎？
“中國的環(huán)境每天都在變化，BMS也需要不斷的變化來(lái)跟上外部環(huán)境的變化，這其中包括一些運營(yíng)方式的改變，如取消講課費等。單純以銷(xiāo)售為驅動(dòng)的商業(yè)模式已經(jīng)有其局限性。我們的創(chuàng )新產(chǎn)品需要以多元化的方式與客戶(hù)以及利益相關(guān)方進(jìn)行互動(dòng)和溝通?！?百時(shí)美施貴寶（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“BMS”）中國區總裁林泰慷近日接受《E藥經(jīng)理人》記者采訪(fǎng)時(shí)做出回應。
業(yè)務(wù)模式的新調整，加之2015年的裁員等人員調整，意味著(zhù)BMS在中國的發(fā)展進(jìn)入了轉型的深水區。而取消專(zhuān)家講課費的舉措，除了業(yè)界認為的規避“合規”風(fēng)險的原因外，林泰慷更強調，這是其應對當前外部環(huán)境變化，尋求新常態(tài)下更適應中國市場(chǎng)發(fā)展路徑的新考量。
換而言之，BMS全球正在致力于轉型為一家純正的生物制藥公司，再加上中國市場(chǎng)的變化，使得這家傳統的制藥大佬不介意在此背景下做一個(gè)推倒重來(lái)式的變革。
隨著(zhù)成熟老產(chǎn)品普遍面臨招標降價(jià)壓力，新藥審批滯后，以及合規風(fēng)險帶來(lái)的銷(xiāo)售模式陣痛，在華跨國藥企們夾道而行的焦慮是顯而易見(jiàn)的。而以往推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的最佳武器——銷(xiāo)售驅動(dòng)，不管在規模上，還是范圍上，在當前環(huán)境下都已經(jīng)凸顯出其局限性。
一方面，近年來(lái)中國商業(yè)反腐的力度加大，講課費、學(xué)術(shù)會(huì )議等合規風(fēng)險增加。GSK事件爆發(fā)后，為規避合規問(wèn)題， GSK中國于2014年開(kāi)始改變其面向處方醫生的銷(xiāo)售員工的薪酬制度，不再以個(gè)人的銷(xiāo)售指標完成情況為基礎。而其他跨國藥企即便沒(méi)有實(shí)質(zhì)性動(dòng)作，“合規”也仍舊是懸在他們頭頂的一把利劍。
另一方面，跨國藥企正在面臨成熟產(chǎn)品和創(chuàng )新藥物的業(yè)務(wù)交替期，勢必會(huì )引發(fā)人員結構調整和推廣模式的變革。據統計，在全球七大跨國藥企的產(chǎn)品中，80%的產(chǎn)品是超過(guò)10年以上的老產(chǎn)品，而這些成熟老產(chǎn)品卻一直是推動(dòng)跨國藥企在華業(yè)績(jì)增長(cháng)的最主要驅動(dòng)力。隨著(zhù)成熟產(chǎn)品專(zhuān)利到期，國內仿制藥質(zhì)量在不斷上升，這些產(chǎn)品的差異化不斷減少，而且面臨著(zhù)招標降價(jià)等強大壓力。
對于2015年BMS中國區業(yè)績(jì)的高增長(cháng)，林泰慷坦言，目前在中國市場(chǎng)，仍然主要靠博路定、格華止等成熟的老產(chǎn)品推動(dòng)銷(xiāo)售的增長(cháng)，其中博路定上市已有10年時(shí)間，是BMS中國市場(chǎng)增長(cháng)的核心驅動(dòng)力量。
誠然，目前中國有超過(guò)100萬(wàn)的乙肝患者，且目前仍然是中國慢性乙肝的標準治療方案，或一線(xiàn)治療藥物。但是在當前的招標降壓的政策環(huán)境下，僅僅依靠成熟老產(chǎn)品來(lái)推動(dòng)業(yè)績(jì)增長(cháng)已經(jīng)不具有持久性，而未來(lái)中國市場(chǎng)上，也幾乎不可能依靠仿制藥競爭取得成功?？焖僖牖蜓邪l(fā)創(chuàng )新藥物，成為他們持續推進(jìn)中國市場(chǎng)發(fā)展的重中之重。
“在這種環(huán)境下，我們的出路就是差異化和創(chuàng )新，在資源有限的情況下，推進(jìn)創(chuàng )新，就意味著(zhù)對創(chuàng )新藥物的投資要大于對成熟的老產(chǎn)品的投入，把人員和資金等資源優(yōu)先分配在具有變革意義的創(chuàng )新產(chǎn)品中?！绷痔┛墩f(shuō)。
而創(chuàng )新產(chǎn)品需要的推動(dòng)力量不僅包括醫生的認可，也意味著(zhù)在中國有更好的市場(chǎng)準入以及更廣泛的患者知曉度。這就意味著(zhù)單一以銷(xiāo)售為驅動(dòng)已經(jīng)不能滿(mǎn)足他們新階段的需求。
同時(shí)BMS也看到，隨著(zhù)中國政府對分級診療制度的逐步推開(kāi)，以往集中于少數大型醫院的醫療資源必將逐漸分散，而醫生也不再是“唯一”需要被影響的對象，單靠銷(xiāo)售團隊已經(jīng)不可能完全覆蓋。
從2015年下半年開(kāi)始，中國在醫藥行業(yè)的政策環(huán)境正在發(fā)生翻天覆地的變化，以創(chuàng )新、質(zhì)量和新藥審批流程改革為方向的新常態(tài)正在形成。以往，跨國藥企的創(chuàng )新藥物則因審批問(wèn)題普遍滯后于其他市場(chǎng)，如今隨著(zhù)藥品審評審批制度的改革，尤其“新藥”重新定義以及加速審批等新政策的出臺，或將成為跨國藥企在華變革轉型的另一個(gè)契機。
“通過(guò)創(chuàng )新促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(cháng)，希望 BMS的創(chuàng )新藥物在中國和在全球能夠同步上市，而在美國、歐洲其他市場(chǎng)已經(jīng)有的藥物，也可以在中國獲批?！绷痔┛墩f(shuō)。林泰慷自2014年7月來(lái)到中國，多年負責新興市場(chǎng)的他，給自己貼了兩個(gè)標簽，一是“新興市場(chǎng)”，二是“全球準入”。
他認為，打開(kāi)未來(lái)市場(chǎng)大門(mén)的鑰匙有三把：更新產(chǎn)品組合、創(chuàng )新商業(yè)模式和多樣化的準入機制。
實(shí)際上，BMS從10年前就開(kāi)始通過(guò)戰略聚焦來(lái)更新產(chǎn)品組合，從較常見(jiàn)的基礎治療領(lǐng)域或者差異化相對小的治療領(lǐng)域向專(zhuān)注特藥的生物制藥公司轉型。2014年2月，BMS正式剝離其糖尿病業(yè)務(wù)，將全球糖尿病聯(lián)盟全部股份轉給阿斯利康。2016年2月BMS又完成與默克就格華止的交接。
目前BMS的主攻方向包括丙肝，心血管以及腫瘤免疫三個(gè)領(lǐng)域。2015年，BMS全球研發(fā)投入近60億美元，占凈銷(xiāo)售額的35.5％，這些投入的效果是有112項產(chǎn)品獲批，以及23項獲主要市場(chǎng)批準。
其中，丙肝藥物Daclatasvir（鹽酸達拉他韋片）為主的實(shí)驗性丙肝藥物2015年被美國FDA授予突破性療法認定，同時(shí)在中國已經(jīng)完成三期注冊臨床研究。心血管領(lǐng)域在艾樂(lè )妥現有適應癥基礎之上擬推出針對房顫患者的卒中預防的新適應癥，目前正在努力加快該適應癥的審批。
而在腫瘤免疫的兩個(gè)產(chǎn)品，nivolumab和Ipilimumab，其中，nivolumab創(chuàng )造美國FDA最快的審批記錄，已經(jīng)有適用于黑色素瘤、肺癌、腎癌等的7個(gè)適應癥獲批，在中國，BMS已經(jīng)開(kāi)始了nivolumab 用于治療非小細胞肺癌的三期臨床試驗。
而目前如何創(chuàng )新商業(yè)模式和探索多樣化的準入機制，是BMS當前階段需要面對的新命題。
“創(chuàng )新藥物的推出，需要使用包括銷(xiāo)售團隊在內的多樣化的互動(dòng)方式。要成功推廣創(chuàng )新新藥，不僅要靠醫生和醫學(xué)界，也需要依靠其他利益相關(guān)方，包括政府、醫療協(xié)會(huì )、非政府組織，多邊全球機構等不同利益相關(guān)方的協(xié)同效應?！绷痔┛侗硎?。
他同時(shí)強調，BMS有責任以最適合的組織架構、最恰當的商業(yè)模式來(lái)更好地推進(jìn)創(chuàng )新藥物在中國市場(chǎng)的發(fā)展，并積極主動(dòng)地推進(jìn)變革的發(fā)生。
信息來(lái)源：E藥經(jīng)理人
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