GSK負責人談運營(yíng)模式及即將到來(lái)的藥價(jià)談判
日期：2016/2/3
醫藥云端信息：挖掘趨勢中的價(jià)值
新華網(wǎng) 晏珊
據悉，在近期進(jìn)行的國家藥價(jià)談判試點(diǎn)中，葛蘭素史克采取了非常積極的態(tài)度，全力配合政府這一舉措，在商業(yè)考量之外，更多從企業(yè)責任的立場(chǎng)來(lái)考量如何讓更多患者用上高質(zhì)量的創(chuàng )新藥物，藥價(jià)談判不僅僅包括價(jià)格下降，也包括量的提升。
2015年，受到藥品招標壓價(jià)和專(zhuān)利藥到期等壓力，外資藥企紛紛調整在華戰略。全球制藥業(yè)巨擘葛蘭素史克(GSK)率先推出創(chuàng )新型運營(yíng)模式，并主動(dòng)降低三種拳頭產(chǎn)品價(jià)格，不但銷(xiāo)售業(yè)績(jì)保持良好，而且進(jìn)一步擴大了藥物的可及性，惠及更多中國百姓，2016年有望在華銷(xiāo)售實(shí)現持續穩步增長(cháng)。
昨日，葛蘭素史克高級副總裁季海威在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)表示，葛蘭素史克這套“組合拳”，在“專(zhuān)業(yè)、高效、合規”的醫藥推廣模式上力拓藥物和疫苗的可及性，未來(lái)愿意同中國政府開(kāi)展緊密合作，建立高效高質(zhì)的公共衛生醫療體系，把更多更好的全球先進(jìn)醫療技術(shù)帶到中國，實(shí)現新藥研發(fā)和藥品生產(chǎn)本土化。
圖為葛蘭素史克高級副總裁季海威在接受媒體采訪(fǎng)。新華網(wǎng) 楊锘 攝
新型銷(xiāo)售體系重在聚焦患者需求
2015年5月1日葛蘭素史克啟動(dòng)了新商業(yè)運營(yíng)模式，即不再使用銷(xiāo)售量來(lái)衡量銷(xiāo)售代表業(yè)績(jì)和獎金，取而代之的是，根據每個(gè)銷(xiāo)售代表學(xué)習的能力，掌握醫藥知識的能力，以及把知識傳遞給醫生的能力，以此來(lái)考核銷(xiāo)售代表?！斑@種新型銷(xiāo)售考核體系將確保把患者的需求作為所有工作的核心”。
季海威解釋?zhuān)谝酝?，醫藥企業(yè)銷(xiāo)售人員的收入直接與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)掛鉤，這不可避免造成“帶金銷(xiāo)售”等問(wèn)題，而新的薪酬體系和考核體系的重建，將把重點(diǎn)考核指標集中在是否把專(zhuān)業(yè)知識傳達給醫療保健人士，是否幫助他們更好地診斷、治療患者，這樣從根本上避免為了獲得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一味去追求銷(xiāo)量而滋生的醫務(wù)賄賂案件。
而這輪“根本性調整”的銷(xiāo)售改革也使醫藥代表同醫療保健人士的互動(dòng)模式發(fā)生變化。據季海威介紹，葛蘭素史克同時(shí)停止了通過(guò)支付費用邀請有處方權的醫療保健專(zhuān)業(yè)人士向受眾宣講其產(chǎn)品信息和相關(guān)疾病知識的營(yíng)銷(xiāo)模式，而是通過(guò)獨立教育資助途徑向醫療保健專(zhuān)業(yè)人士提供教育基金。“這種方式將更透明地為高質(zhì)量的醫療教育提供資助，使更多的病患能夠得到專(zhuān)業(yè)的教育?！奔竞Ｍf(shuō)。
徹底斬斷醫藥銷(xiāo)售代表業(yè)績(jì)數字與收入掛鉤，對于這種創(chuàng )新模式，季海威充滿(mǎn)信心，“這是正確的事情，這一行業(yè)領(lǐng)先的制度將幫助葛蘭素史克保持在中國的可持續發(fā)展，并為中國醫療衛生體系的發(fā)展做出重要貢獻?！?/span>
“以?xún)r(jià)換量”有助開(kāi)創(chuàng )“三贏(yíng)”局面
圖為季海威同媒體討論藥價(jià)談判。新華網(wǎng) 楊锘 攝
長(cháng)期以來(lái)，外資藥企在中國原研藥單獨定價(jià)釀造出各種“貴族藥”，很多患者望而卻步，叫苦連連。
2015年2月，國務(wù)院辦公廳公布了《關(guān)于完善公立醫院藥品集中采購工作的指導意見(jiàn)》，其中提出分類(lèi)采購和帶量采購等思路：藥品招標引入“量”的概念，以此幫助企業(yè)產(chǎn)生規模效應，并最終實(shí)現合理降低藥價(jià)和扶持優(yōu)質(zhì)企業(yè)做大做強的雙重目標；
2015年5月，國家衛計委再發(fā)文，決定從6月1日起，原研藥單獨定價(jià)權將取消，改為市場(chǎng)定價(jià)機制；
7月，國家衛計委印發(fā)公立醫院藥品采購通知，提出分類(lèi)采購、采購預算控制在醫院業(yè)務(wù)支出的25%-30%、談判團購專(zhuān)利藥等要求?！斑@是非常合理的政策變化，也是朝健康方向發(fā)展的變化，葛蘭素史克更應順應潮流，積極調整高藥價(jià)理念?！奔竞Ｍf(shuō)。
2015年7月針對三種乙肝抗病毒明星產(chǎn)品，賀普丁、賀維力和韋瑞德，葛蘭素史克率先實(shí)施降價(jià)，平均降價(jià)在20%-30%之間，成首個(gè)在華大幅降價(jià)的外資藥企。
“創(chuàng )新研發(fā)一直是葛蘭素史克發(fā)展之本，但創(chuàng )新需要建立在藥物可及性的基礎上，如果病患無(wú)法獲得創(chuàng )新藥物，那就不是真正的創(chuàng )新。因此，降低藥品價(jià)格，讓更多中國患者享受到高質(zhì)量的藥品服務(wù)，是我們的責任和戰略目標?！?/span>
季海威說(shuō)，“對于新醫改積極推出的拓展基本藥物可及性制度，葛蘭素史克積極擁護，因為這將形成‘三贏(yíng)’狀態(tài)，即患者可以低價(jià)獲取所需藥品、政府可以解決‘藥品貴’的難題，而葛蘭素史克也可通過(guò)‘以?xún)r(jià)換量’實(shí)現利潤合理上升，促使更多創(chuàng )新藥物受益中國患者?！?/span>
據悉，在近期進(jìn)行的國家藥價(jià)談判試點(diǎn)中，葛蘭素史克采取了非常積極的態(tài)度，全力配合政府這一舉措，在商業(yè)考量之外，更多從企業(yè)責任的立場(chǎng)來(lái)考量如何讓更多患者用上高質(zhì)量的創(chuàng )新藥物，藥價(jià)談判不僅僅包括價(jià)格下降，也包括量的提升。
“葛蘭素史克會(huì )積極響應和應對環(huán)境變化，推出靈活定價(jià)機制，同中國政府一同努力，助力實(shí)現‘健康中國’建設?！奔竞Ｍf(shuō)。
隨著(zhù)我國艾滋病發(fā)病人群的不斷增多，2014年中國新報告的艾滋病感染者和病人達到10.4萬(wàn)例，國家加快了艾滋病藥物的審批進(jìn)度。
近期，葛蘭素史克ViiV Healthcare艾滋病治療新藥特威凱(化學(xué)名：多替拉韋鈉)獲中國國家食品藥品監督管理總局新藥審批批準?！疤赝P在中國的獲批為中國的艾滋病患者又提供了一個(gè)新的治療選擇。
葛蘭素史克正在積極進(jìn)行特威凱上市的各項準備，爭取以最快的速度讓特威凱進(jìn)入中國市場(chǎng)，滿(mǎn)足病患迫切的需求?！奔竞Ｍf(shuō)，“通過(guò)這種量?jì)r(jià)談判機制，打開(kāi)了長(cháng)期束縛的‘枷鎖’，讓更多的患者拿到所需藥品，而對葛蘭素史克，同樣充滿(mǎn)機會(huì )?！?/span>
加大艾滋病、宮頸癌領(lǐng)域患者教育
“?；?、強基層”是中國醫改工作的重心，而“立足中國、攜手中國、服務(wù)中國”又是葛蘭素史克在華發(fā)展的長(cháng)期戰略，兩者“一拍即合”。近年來(lái)，葛蘭素史克通過(guò)經(jīng)濟資助、支持基層醫學(xué)教育以及公共衛生合作項目不斷履行著(zhù)企業(yè)社會(huì )責任。
據悉，2014年底，葛蘭素史克投入百萬(wàn)元支持“紅絲帶健康大使青春校園行”活動(dòng)，希望通過(guò)一系列宣傳教育活動(dòng)，使全社會(huì )尤其是青年學(xué)生進(jìn)一步深刻認識到艾滋病防治工作的重要性，控制艾滋病的流行；2015年10月，葛蘭素史克投入200萬(wàn)英鎊支持覆蓋7000名中國基層醫生的乙型肝炎診療培訓項目。
季海威透露，下一階段，葛蘭素史克還將支持針對艾滋病、宮頸癌領(lǐng)域的包括患者教育在內的公共衛生項目，并著(zhù)重發(fā)力慢阻肺、乙肝、艾滋病、疫苗等領(lǐng)域的業(yè)務(wù)發(fā)展。
最后，季海威期望：“不管何種領(lǐng)域，葛蘭素史克都希望有機會(huì )能把最新研發(fā)的藥品列入到政府公共衛生醫療項目中，以提高患者可支付能力及藥品可及性。葛蘭素史克也會(huì )以最高的效率讓更多新藥進(jìn)入中國市場(chǎng)，滿(mǎn)足更多病患需求?！?/span>
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