藥企高開(kāi)票后面臨五大考驗
日期：2016/1/11
張國山
目前，我國絕大部分制藥企業(yè)藥品銷(xiāo)售都是底價(jià)代理銷(xiāo)售模式，即生產(chǎn)企業(yè)按照政府批準的最高零售價(jià)格的15%～25%左右價(jià)格水平開(kāi)票給代理商。為了應對國家發(fā)改委針對藥品出廠(chǎng)價(jià)格調查，藥品生產(chǎn)企業(yè)顯然不能再開(kāi)出底價(jià)發(fā)票了，否則，就會(huì )有被強行降低藥品零售價(jià)的風(fēng)險。為此，生產(chǎn)企業(yè)提高出廠(chǎng)價(jià)格（高開(kāi)票）已成必然，直接開(kāi)票給實(shí)際配送商業(yè)，杜絕代理商的“洗票”動(dòng)作。
而生產(chǎn)企業(yè)高開(kāi)票后，也將帶來(lái)一系列的連鎖變化，包括經(jīng)營(yíng)模式與納稅水平的改變，更加考驗企業(yè)的商業(yè)管理與綜合實(shí)力競爭。
經(jīng)營(yíng)模式轉變
藥品生產(chǎn)企業(yè)高開(kāi)票后，必定加速底價(jià)代理向傭金制代理或自建辦事處銷(xiāo)售模式的轉變。自建辦事處銷(xiāo)售藥品，對于絕大多數藥品生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，既不現實(shí)，也非必需。因為，藥企不可能在短時(shí)間內解決人力資源匱乏問(wèn)題；對于話(huà)語(yǔ)權不強的企業(yè)（例如產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重的企業(yè)），銷(xiāo)售模式的變化還會(huì )帶來(lái)現有市場(chǎng)銷(xiāo)售資源丟失的風(fēng)險。因此，傭金制代理模式應運而生。
所謂傭金制代理模式，就是將現有代理商轉制為生產(chǎn)企業(yè)的“準員工”，是生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售成員之一，主要負責產(chǎn)品的醫院開(kāi)發(fā)和臨床推廣。按照銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，代理商從生產(chǎn)企業(yè)直接獲得銷(xiāo)售傭金，成為其合法的部分勞動(dòng)報酬來(lái)源。
傭金制代理依然是代理制，藥品代理制并不會(huì )消亡。誠然，傭金制下代理商合法的勞動(dòng)報酬會(huì )有所降低，因為此前部分逃稅的行為已無(wú)法實(shí)施。
企業(yè)納稅水平提升
藥品生產(chǎn)企業(yè)“高開(kāi)票”后，生產(chǎn)企業(yè)納稅水平將有可能是底價(jià)代理體制時(shí)代的3～4倍。對于國家和地方政府來(lái)說(shuō)，這確實(shí)是一件好事。但是，對于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，會(huì )有面臨被當地工商、稅務(wù)部門(mén)問(wèn)責的風(fēng)險：同樣一箱藥品為什么以前銷(xiāo)售價(jià)格那么低，原來(lái)低價(jià)銷(xiāo)售是不是有意低價(jià)傾銷(xiāo)、逃避稅收，應不應該補稅等等。
因此，在銷(xiāo)售體制發(fā)生改變的情形下，生產(chǎn)企業(yè)應該將國家政策變化帶給企業(yè)銷(xiāo)售體制的變化主動(dòng)向當地政府有關(guān)部門(mén)解釋清楚，尋求理解與支持。據筆者所知，自4月份開(kāi)始高開(kāi)票后，已有四川和天津企業(yè)通過(guò)主動(dòng)和當地政府有關(guān)部門(mén)進(jìn)行交流，獲得了地方政府的理解與支持。同時(shí)，由于實(shí)行傭金制代理后，企業(yè)在解決代理商銷(xiāo)售傭金時(shí)增加了部分稅收負擔，通過(guò)顯著(zhù)提高納稅水平后，還有可能通過(guò)地方稅收返還彌補企業(yè)該部分額外支出。
傭金提取困難
在底價(jià)代理模式下，不少違規代理商是通過(guò)中間商業(yè)公司來(lái)完成“洗票”和“提取傭金”業(yè)務(wù)的，在此情況下，中間商業(yè)公司往往“進(jìn)項多、出項少”，甚至鋌而走險做違法動(dòng)作，代理商提取傭金是不需要提供沖帳發(fā)票的。在傭金制代理模式下，代理商從藥品生產(chǎn)企業(yè)提取銷(xiāo)售傭金則必須提供合法的沖帳發(fā)票。隨著(zhù)銷(xiāo)售規模不斷增長(cháng)，代理商提供合法的沖帳發(fā)票也會(huì )越來(lái)越困難，勢必考驗企業(yè)財稅處理能力。無(wú)論是代理商還是藥品生產(chǎn)企業(yè)，均有可能需要花錢(qián)購買(mǎi)合法的沖帳發(fā)票。這也是代理商或生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售利潤會(huì )有所降低的另一原因。
管理升級
在底價(jià)代理模式下，商業(yè)企業(yè)（主要指實(shí)際配送商業(yè)）是由代理商進(jìn)行管理的。在傭金制代理模式下，生產(chǎn)企業(yè)直接開(kāi)票給配送商業(yè)，配送商業(yè)直接回款給生產(chǎn)企業(yè)。因此，生產(chǎn)企業(yè)必須對配送企業(yè)進(jìn)行整合和直接管理，建立商務(wù)管理隊伍。其次，生產(chǎn)企業(yè)不能再完全依賴(lài)代理商做各地政府事務(wù)（例如物價(jià)備案、藥品招標等），需要逐步建立政府事務(wù)公關(guān)隊伍。再之，生產(chǎn)企業(yè)必須提供全面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，在配備相應專(zhuān)業(yè)推廣隊伍的情況下，協(xié)助代理商落實(shí)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。
綜合實(shí)力競爭加強
在傭金制代理模式下，由于代理商的盈利水平有所下降，代理商的趨利行為將考驗企業(yè)的話(huà)語(yǔ)權，考驗企業(yè)的管理水平，考驗企業(yè)的產(chǎn)品屬性。因此，藥品銷(xiāo)售體制的變化，除了帶來(lái)流通環(huán)節的重組、整合以外，對于管理水平低、人力資源匱乏、產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的藥品生產(chǎn)企業(yè)而言，必將帶來(lái)新一輪并購、重組的浪潮，強者愈強，弱肉強食。
信息來(lái)源：醫藥精英俱樂(lè )部
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