飲片銷(xiāo)售也有藍海！看聯(lián)盛堂如何玩轉品類(lèi)創(chuàng )新
日期：2015/12/2
無(wú)數營(yíng)銷(xiāo)事實(shí)證明，你花再大的力氣都不如發(fā)現一個(gè)新品類(lèi)來(lái)得快。
2015年12月1日，由“E藥經(jīng)理人”雜志和桑迪咨詢(xún)主辦的“2015年中國醫藥十大營(yíng)銷(xiāo)案例頒獎典禮暨案例分享會(huì )”在廈門(mén)亞洲海灣大酒店隆重舉行，經(jīng)過(guò)大眾投票、專(zhuān)家評選，聯(lián)盛堂?破壁飲片榮獲 “2015年度中國醫藥十大營(yíng)銷(xiāo)案例”。頒獎儀式上聯(lián)盛藥業(yè)市場(chǎng)總監穆亞妹受主辦方邀請，代表獲獎企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)案例分享交流。
聯(lián)盛藥業(yè)什么要選破壁飲片這個(gè)產(chǎn)品，這要從品類(lèi)創(chuàng )新說(shuō)起，無(wú)數營(yíng)銷(xiāo)事實(shí)證明，你花再大的力氣都不如發(fā)現一個(gè)新品類(lèi)來(lái)得快。中藥飲片大概有4個(gè)細分市場(chǎng)：普通中藥飲片、小包裝精制飲片、中藥配方顆粒、中藥破壁飲片。前三個(gè)細分市場(chǎng)競爭已經(jīng)很激烈，每個(gè)細分市場(chǎng)都有自己的領(lǐng)導品牌。如果聯(lián)盛藥業(yè)再進(jìn)入的話(huà)，也很難突破。因此，聯(lián)盛藥業(yè)選擇了“中藥破壁飲片”這個(gè)新品類(lèi)，希望能做到這個(gè)新品類(lèi)的領(lǐng)導品牌。
而且，2015版《中國藥典》于2015年12月1日起實(shí)施，中藥飲片的監管力度空前，大批劣質(zhì)飲片將退出市場(chǎng)，為高于國家藥典標準的聯(lián)盛堂?破壁飲片提供了難得的歷史機遇。
圖：聯(lián)盛藥業(yè)市場(chǎng)總監穆亞妹
2極致產(chǎn)品：破壁飲片真專(zhuān)家
聯(lián)盛藥業(yè)一直承諾用科技創(chuàng )新的手段改造中藥飲片，改變行業(yè)亂相，做更高標準的“破壁飲片真專(zhuān)家”。經(jīng)過(guò)反復論證，提煉出四個(gè)要點(diǎn)，嚴格要求自己，做破壁飲片真正的專(zhuān)家。
1、研發(fā)科技：誠邀國家藥典委首席科學(xué)家錢(qián)忠直先生、清華大學(xué)藥學(xué)專(zhuān)家羅國安教授、中國中醫科學(xué)院中藥研究所陳士林所長(cháng)、北京中醫藥大學(xué)中藥學(xué)院林瑞超院長(cháng)、全軍中藥研究所肖小河所長(cháng)等10位頂級專(zhuān)家擔任聯(lián)盛堂專(zhuān)家顧問(wèn)團，高屋建瓴地提出飲片標準提升和工藝升級的系統解決方案。秉承“質(zhì)量源于設計”的理念，歷經(jīng)三年，制訂出多項指標高于國家藥典標準的聯(lián)盛堂?破壁飲片質(zhì)量標準。
2、精益生產(chǎn)：不惜重金引進(jìn)2條10萬(wàn)級潔凈的GMP破壁飲片生產(chǎn)線(xiàn)，確保產(chǎn)品無(wú)霉無(wú)菌，開(kāi)創(chuàng )國內可直接口服飲片車(chē)間先河。采用國際先進(jìn)的超低溫氣流粉碎技術(shù)，將傳統飲片粉碎成粒徑小于45um的超細粉，確保藥材細胞98%以上的破壁率，有效成分瞬間全部釋放，吸收率是傳統飲片的5-8倍。不添加任何輔料，不制粒，制成直接沖泡服用的新型飲品。
3、質(zhì)量控制：產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后三道全檢，全程質(zhì)量控制。建立可溯源的產(chǎn)品控制體系，每味藥材從道地產(chǎn)區精選道地藥材，入場(chǎng)前嚴格檢測，從源頭上確保無(wú)硫化物，重金屬和農藥殘留遠低于國家藥典規定的限量標準。采用高效液相指紋圖譜控制有效成分的含量，激光粒徑分析儀保證細粉的均一性。
4、慢病管理：遵從“預防大于治療”的理念，聘請國內頂級中醫、方劑專(zhuān)家把關(guān)，根據經(jīng)典中醫藥理論的“辨證論治”思想，結合破壁飲片產(chǎn)品體系，開(kāi)展破壁飲片組方研究。針對不同體質(zhì)和需求的人群，用小劑量的小組方打造慢病管理方案，將“治未病”更好的融入老百姓的現代生活當中。
3“四位一體”營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新
聯(lián)盛堂?破壁飲片的營(yíng)銷(xiāo)模式可以概括為 “四位一體”的戰略戰術(shù)體系：線(xiàn)上全面推廣+線(xiàn)下終端控銷(xiāo)+醫學(xué)專(zhuān)家指導+中醫館慢病管理。
1、線(xiàn)上全網(wǎng)推廣
醫藥行業(yè)一致被認為是一個(gè)傳統行業(yè)，然而在現代社會(huì )的土壤下，要想扎根發(fā)芽就必須吸收新的養分和觀(guān)念，其中互聯(lián)網(wǎng)是現代社會(huì )的重要組成部分，將互聯(lián)網(wǎng)思維帶到傳統行業(yè)中是發(fā)展的起點(diǎn)，摸透互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶(hù)思維和行為習慣是企業(yè)成功之本。聯(lián)盛堂極其重視用戶(hù)體驗，從場(chǎng)景化模式入手，定量服用，方便用戶(hù)形成使用習慣。
互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為當下的主要宣傳陣地，甚至在一定程度上的影響力已經(jīng)超過(guò)了平面媒體，所以聯(lián)盛藥業(yè)把產(chǎn)品品牌推廣的主渠道定位于線(xiàn)上，通過(guò)軟文、關(guān)鍵詞搜索、微博微信傳播、微商等方式進(jìn)行推廣，而這里的微商也是以線(xiàn)上推廣為主，未必是核心的銷(xiāo)售渠道。
精準推廣，上面的主要動(dòng)作是“傳”，大數據技術(shù)的發(fā)展也為品牌營(yíng)銷(xiāo)提供了無(wú)限的遐想，通過(guò)對特定人群的精確“篩選”最終實(shí)現針對目標人群的“推”。如利用區域新媒體進(jìn)行集中推廣，選定本地應用最廣泛的APP、訂閱號、服務(wù)號進(jìn)行產(chǎn)品信息推送及購買(mǎi)導流，主動(dòng)吸引客戶(hù)入店，達到“把路人變客人”的效果。
2、線(xiàn)下終端控銷(xiāo)
每個(gè)區域選擇一到兩家有代表性的連鎖藥店深度合作，通過(guò)直供或者招商的方式采用控制式營(yíng)銷(xiāo)。對價(jià)格和貨物流向實(shí)行嚴格控制，即控制渠道、控制價(jià)格、控制終端，保證渠道的銷(xiāo)售積極性。
構建縱深實(shí)用的終端推廣體系，快速實(shí)現動(dòng)銷(xiāo)：包括媒體推廣體系（傳統媒體和新媒體）、客戶(hù)推廣體系（服務(wù)推廣體系、會(huì )議推廣體系、人員推廣體系）、消費者推廣體系（藥店會(huì )員、消費者數據庫推廣體系、健康管理推廣體系）。
充分利用新媒體優(yōu)勢，做好族群和社群兩個(gè)群的建設和運營(yíng)：以省或地級市為單位，建立藥店店長(cháng)、店員微信群。通過(guò)微信群實(shí)時(shí)開(kāi)展互動(dòng)活動(dòng)，提高溝通效率，高頻的參與感，在線(xiàn)學(xué)習與分享，業(yè)績(jì)PK，先進(jìn)帶動(dòng)落后，及時(shí)獎勵等。
3、在醫學(xué)專(zhuān)家指導下，以中醫館為載體進(jìn)行慢病管理
環(huán)境的污染，不規律的生活使越來(lái)越多的人處于亞健康的生活狀態(tài)，而健康的生活來(lái)源于對疾病的預防。聯(lián)盛藥業(yè)提出了“預防大于治療”的理念，聘請國內頂級三甲醫院的中醫、方劑學(xué)專(zhuān)家，根據經(jīng)典中醫藥理論的“辨證論治”思想，結合破壁飲片產(chǎn)品體系，開(kāi)展破壁飲片組方研究。針對不同體質(zhì)和需求的人群，用小劑量的小組方打造慢病管理方案，將“治未病”更好的融入老百姓的現代生活當中。如“三七”+“西洋參”氣血雙調，預防中風(fēng)，呵護心腦健康，“葛根破壁飲片”+“天麻破壁飲片”治療頸椎病，緩解脖子酸、痛、僵硬。同時(shí)，聯(lián)盛堂?破壁飲片粉粹成超細粉，即沖即飲，高效吸收，方便服用和攜帶，更符合現代人快節奏的養生需求。
聯(lián)盛堂?破壁飲片采用“四位一體”的營(yíng)銷(xiāo)策略，將互聯(lián)網(wǎng)思維作為起點(diǎn)，采用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)和傳統營(yíng)銷(xiāo)結合的方式，積極打破工商邊界，在營(yíng)銷(xiāo)模式和操作方式上尋求創(chuàng )新，迅速占領(lǐng)了國內市場(chǎng)，并成功收獲了中國藥店“店員推薦率最高品牌”“最具成長(cháng)價(jià)值產(chǎn)品獎”等殊榮，聯(lián)盛藥業(yè)也因此榮獲“最具科技創(chuàng )新獎”，并成為中國醫藥物資協(xié)會(huì )VIP戰略合作伙伴。
綜上所述，聯(lián)盛藥業(yè)通過(guò)“中藥破壁飲片”進(jìn)行品類(lèi)區隔，以極致產(chǎn)品為基礎，采用“四位一體”的營(yíng)銷(xiāo)策略，有望成為“中藥破壁飲片”這一新品類(lèi)的領(lǐng)導品牌。
信息來(lái)源：E藥經(jīng)理人
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