某藥企醫藥代表醫院拜訪(fǎng)培訓要點(diǎn)
日期：2015/12/2
拜訪(fǎng)前一定要有周密的計劃，如果只是漫無(wú)目的的隨便在醫院轉轉，那其結果也只能是讓你失望。
拜訪(fǎng)前一定要有周密的計劃，醫藥代表應在每周填寫(xiě)詳細的《周工作計劃表》。如果只是漫無(wú)目的的隨便在醫院轉轉，那其結果也只能是讓你失望。因為連你都沒(méi)有目標，怎么可能指望有出人意料的收獲呢！既然銷(xiāo)售任務(wù)是已知的，你也一定會(huì )將之合理分配，那么每一家醫院每一個(gè)科室應該每月完成多少銷(xiāo)量，你也應該了如指掌。
在每走進(jìn)一家醫院之前，你心里一定要清楚：
總之,你是有備而來(lái)的。只有有計劃性，才能夠使你的工作更有效率。
所謂“知彼知己，百戰不殆”，隨時(shí)進(jìn)行信息收集是一項非常重要的工作。當然信息的收集是貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售工作始終的，但訪(fǎng)前的信息收集更能使你的工作事半功倍。
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醫院的級別、日門(mén)診量、床位數、特色專(zhuān)科、知名專(zhuān)家和教授；
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藥事委員會(huì )的成員名單；
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目標科室的主任、關(guān)鍵人物、床位數；
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藥房主任、庫管、采購人員名單；
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競爭對手的使用情況，與那些科室、醫生的關(guān)系密切；
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競爭對手在醫院內的口碑如何；
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是否進(jìn)過(guò)我們的產(chǎn)品；
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固定的學(xué)習、會(huì )議和查房時(shí)間。
總之，任何與我們銷(xiāo)售產(chǎn)品相關(guān)的信息都是我們應該隨時(shí)收集的。比如說(shuō)在了解了呼吸科主任與XXX關(guān)系密切后，你就可以回避他而找泌尿科的主任為你填寫(xiě)進(jìn)藥申請了。
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拜訪(fǎng)之前要檢查是否攜帶好資料、禮品和名片。
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將資料分類(lèi)放好，使用時(shí)可以迅速拿出，避免亂翻亂找；
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詳細了解資料內容，可以回答醫生關(guān)于資料內容的尋問(wèn)；
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禮品和資料分開(kāi)擺放，避免拿資料的時(shí)候，讓禮品一覽無(wú)余地呈現在醫生面前；
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將名片放在易于取放的口袋。
一段好的開(kāi)場(chǎng)白是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的良好開(kāi)端，它能夠給顧客留下較好的印象，建立一定的可信度，為以后獲得顧客的承諾打下很好的基礎。通常的開(kāi)場(chǎng)白的步驟如下：
（1）寒暄：營(yíng)造良好的談話(huà)氣氛，使自己放松從中了解有用的信息。
（2）提出拜訪(fǎng)的目的：讓客戶(hù)了解我們是有備而來(lái)，我們不會(huì )浪費他的時(shí)間。
（3）告之此次拜訪(fǎng)的意義：讓客戶(hù)了解從拜訪(fǎng)中他可以得到什么，這也是一種利益銷(xiāo)售法。
（4）詢(xún)問(wèn)是否接受：讓客戶(hù)了解我們的拜訪(fǎng)是以他為中心進(jìn)行的。
開(kāi)場(chǎng)白非常重要，因為你永遠沒(méi)有機會(huì )去制造一個(gè)“良好的第一印象”。而我們在做開(kāi)場(chǎng)白的時(shí)候又容易遇到諸如：時(shí)間不足客戶(hù)不愿意傾聽(tīng)、客戶(hù)說(shuō)話(huà)太多、客戶(hù)有惡劣的經(jīng)歷或負面的態(tài)度、對銷(xiāo)售拜訪(fǎng)目的的錯誤理解等困難，所以我們在做一個(gè)聯(lián)合好的開(kāi)場(chǎng)白時(shí)要注意遵循以下指導方針：
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建立一個(gè)和諧的氣氛
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建立一個(gè)正面的環(huán)境
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制造興趣/信任
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弄清楚客戶(hù)的時(shí)間安排
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盡快進(jìn)入主題
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解釋全部會(huì )面的目的
探詢(xún)就是用提問(wèn)的方式來(lái)收集信息、發(fā)現客戶(hù)的需求。它是專(zhuān)業(yè)推廣技巧中最基本，也是最實(shí)用、最有效的技巧。
（1）探詢(xún)的目的
比起客戶(hù)的實(shí)際心理，他的只言片語(yǔ)只是冰山浮出水面的一角而已。所以，我們必須通過(guò)探詢(xún)完整、清楚地了解客戶(hù)的需求；掌握更多對銷(xiāo)售有用的信息；可以同客戶(hù)更好的交流。
（2）探詢(xún)的方式
①開(kāi)放式問(wèn)題：希望客戶(hù)暢所欲言，以便我們從中搜集更多的信息，找出客戶(hù)的需求，多以“5W1H”開(kāi)頭。
- 缺點(diǎn)：
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你需要更多的時(shí)間
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要求客戶(hù)多說(shuō)話(huà)
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有可能會(huì )迷失主要拜訪(fǎng)目的
②關(guān)閉性問(wèn)題：希望客戶(hù)回答是或不是，或者給出幾個(gè)答案供其選擇，多以“是不是，有沒(méi)有，對不對，A或B”開(kāi)頭。
- 優(yōu)點(diǎn)：
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很快取得明確要點(diǎn)
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確定對方想法
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“鎖定”客戶(hù)
- 缺點(diǎn)：
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較少資料
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需要更多問(wèn)題
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“負面”氣氛
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方便那些不合作客戶(hù)
③探詢(xún)的方式
關(guān)于探詢(xún)的方式有“漏斗理論”：探詢(xún)的方向就象一個(gè)漏斗，由大到小，開(kāi)放式問(wèn)題和關(guān)閉性問(wèn)題交替使用。我們探詢(xún)時(shí)可能客戶(hù)首先表達的是一些抱怨，我們要看這是不是機會(huì )，還可以了解這個(gè)機會(huì )有多大，然后可以用關(guān)閉性問(wèn)題把這個(gè)機會(huì )確認為需求。
應用“漏斗理論”探詢(xún)，有如下程序：
A．用開(kāi)放式問(wèn)題促使客戶(hù)回答問(wèn)題；
B．用開(kāi)放性、中立性問(wèn)題得到無(wú)偏見(jiàn)資料；
C．用開(kāi)放性、引導性問(wèn)題發(fā)掘更深；
D．用關(guān)閉性問(wèn)題達到精簡(jiǎn)要求的目的；
E．用關(guān)閉性問(wèn)題綜合客戶(hù)的要求，務(wù)求達到客戶(hù)的接納。
④探詢(xún)的策略
當我們進(jìn)行探詢(xún)的時(shí)候，可以從如下角度出發(fā)：
從客戶(hù)目前可能存在的問(wèn)題出發(fā)；
從公司產(chǎn)品的特點(diǎn)出發(fā)；
從其他客戶(hù)的經(jīng)驗出發(fā)；
從客戶(hù)的潛在需求出發(fā)。
（1）說(shuō)服的時(shí)機
（2）說(shuō)服的步驟
（3）贊同客戶(hù)需求的目的
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表明客戶(hù)的需求是非常重要的
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拉近同客戶(hù)的關(guān)系
（4）整體利益
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醫藥代表的專(zhuān)業(yè)水平
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醫生和代表的關(guān)系
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藥廠(chǎng)贊助的活動(dòng)
希望本文對醫藥代表新手能有所幫助，老人可以溫故而知新，有自己新的想法分享。
信息來(lái)源：醫藥代表
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